¿Cómo establecer el presupuesto necesario para aumentar el marketing o las ventas y recopilar contactos fríos?
No hay consenso y probablemente no lo habrá, ya que depende tanto de la industria como del mercado mismo. Sin embargo, según fuentes extranjeras, las empresas SaaS internacionales invierten entre el 80% y el 120% de sus ingresos en marketing, durante los primeros 3 años de operación.
Mientras tanto, Jason Lemkin sostiene que solo el 40% de los ingresos generados por la empresa debe asignarse al marketing. Después de analizar empresas SaaS a nivel internacional, los datos obtenidos mostraron que cada dólar gastado en marketing puede generar 2,20 dólares en ingresos.
7 consejos que te ayudarán a generar un flujo de calidad
1. Selecciona lo que es útil
Para optimizar los gastos de marketing, evalúa no CPL indicador (presupuesto que gastas para generar un contacto frío), sino CPHQL indicador (presupuesto que gastas para generar un contacto frío de calidad ). Hazlo evaluando cada fuente y herramienta a través de la cual los visitantes llegan a tu sitio web (AdWords, búsqueda orgánica, redes sociales, etc.).
Para que tu lista contenga solo contactos fríos de calidad, debes demostrar que no solo ofreces algo gratis (conocimientos, tutoriales, seminarios, etc.), sino que también vendes algo. Por extraño que parezca, si sabes qué vendes, eso no significa necesariamente que tus clientes potenciales también entiendan qué productos ofreces o qué servicios proporcionas.
Por ejemplo, tan pronto como un visitante del sitio web ingresa su dirección de correo electrónico, presenta de manera interesante en la página de agradecimiento qué producto o servicio vendes. No tiene que ser necesariamente texto: videos, imágenes, archivos GIF y otras visualizaciones son mucho más efectivos.
No olvides que antes de comenzar a recopilar contactos fríos, debes pensar en 3 pasos con anticipación:
¿Cómo los recopilarás?; ¿Cómo actuarás una vez que los obtengas?; ¿Cómo venderás tu producto o servicio?
2. Inspira a compartir
Cuando un visitante del sitio web se convierte en tu contacto frío, inconscientemente espera recibir información útil. Al visitante le encantaría compartir información interesante y bien presentada. El botón "Compartir" en Facebook u otras redes sociales simplifica esta acción.
El popular botón "Me gusta" no es tan efectivo, porque después de que Facebook cambió sus algoritmos en el feed de noticias, no siempre se muestra el mensaje que fue marcado como favorito. El botón "compartir" es mucho más "poderoso" que el botón "me gusta". De esta manera, un contacto frío puede generar muchos más contactos nuevos de calidad para ti, sin gastar presupuesto adicional.
No olvides prestar atención a que para mejorar la efectividad de la publicidad en Facebook, generar contactos fríos de calidad e incrementar las conversiones, es necesario instalar un código especial de Facebook, también conocido como Conversion pixel.
3. Anima a comprar de manera específica
Cuando ya tienes una lista suficiente de clientes, ofréceles confiadamente que compren tu producto o servicio. Pero ofertas iguales para todos ya no son necesarias. La personalización es lo único que ayudará a aumentar el flujo de calidad y las ventas.
La personalización no es tan complicada como puede parecer a la mayoría de las empresas. Te llevará muy poco tiempo y no requerirá grandes esfuerzos si usas un sistema de gestión de clientes de calidad y tienes la capacidad de integración de MailChimp. Así podrás enviar cartas u ofertas a grupos específicos de contactos, adaptando los mensajes o visualizaciones según los intereses de los destinatarios.
4. Proporciona valor
Para obtener la mayor cantidad posible de contactos de calidad, tendrás que armarte de paciencia y avanzar consistentemente hacia el objetivo. Ante todo, debes entender que los visitantes del sitio se convierten en tus contactos fríos, y luego en clientes, solo cuando "proporcionas" algo de valor.
Si en tu sitio web colocas un campo donde el visitante puede ingresar su dirección de correo electrónico, con la inscripción "Ingresa tu dirección de correo electrónico y recibe noticias sobre nuestros productos", probablemente no obtengas el resultado deseado.
Por lo tanto, junto a ese campo escribe un mensaje atractivo y ofrece algo de valor: una versión gratuita de 14 días, un libro PDF gratuito (lo cual es especialmente popular en el extranjero), o finalmente, entradas gratuitas a un evento. Aún mejor, uno organizado por ti.
¿Escribes un blog? Excelente, el marketing de contenidos es muy efectivo y se vuelve cada vez más efectivo. El 76% de las empresas afirman que invierten en marketing de contenidos porque creen y saben que puede ser efectivo.
Solo es efectivo cuando proporcionas al visitante beneficio: información útil o conocimientos específicos sobre cómo convertirse en un profesional en su campo, qué herramientas usar, etc. Debes determinar el tema y la dirección del marketing de contenidos respondiendo la pregunta: ¿quiénes son tus clientes y qué información valoran.
Desafortunadamente, incluso el llenado regular del blog no te ayudará a recopilar contactos fríos en las primeras pocas semanas. Esta debe ser tu estrategia a largo plazo. Trabajando consistentemente y compartiendo información útil, finalmente obtendrás el resultado tan deseado.
5. Reconoce el valor del video
Los videos virales funcionan. Sin embargo, esto requiere un enfoque no tradicional, una solución única. Por otro lado, incluso los videos elementales son significativamente más efectivos que las fotos. Esto ya ha sido confirmado estadísticamente, pero en las redes sociales esta tendencia se fortalecerá especialmente en 2016. Teamgate recomienda la herramienta Powtoon (
www.powtoon.com), con la que podrás crear videos simples o animados de alta calidad.), su kuriuo galėsite sukurti paprastus ar animuotus aukštos kokybės video.
La red social www.blab.im también puede ayudar a generar más contactos en frío de calidad, con la ayuda de video.
Es una red social que a veces se considera más efectiva incluso que LinkedIn, aunque juegues en el sector B2B. La ventaja sobre LinkedIn u otra red social es que blam.com permite que las personas se comuniquen directamente contigo. Así se establecen contactos en frío, que luego se convierten en clientes.
6. Reduce tu tasa de rebote
Tasa de rebote (en inglés bounce rate) – indicador que muestra en porcentaje cuántas personas visitaron tu sitio web y lo abandonaron inmediatamente.
Una tasa de rebote alta indica que los visitantes de tu sitio web no lo exploran, no buscan más información, no hacen clic en botones que fomentan acciones específicas (en inglés Call to action) – como resultado, no se convierten en tus clientes.
La tasa de rebote suele ser alta por dos razones principales:
- El visitante del sitio web no encuentra la información que necesita
- El sitio web es demasiado complejo para sus visitantes
Es difícil definir qué es una tasa de rebote alta porque depende del objetivo del sitio web. Por ejemplo, los sitios web que comparten artículos e ideas (en inglés Content websites) tienen una tasa de rebote promedio de 40-60%, mientras que las tiendas en línea tienen 20-40%.
Una tasa de rebote alta indica que el sitio web no es atractivo para el usuario y no es tan efectivo como debería serlo.
¿Cómo reducir la alta tasa de rebote de tu sitio web?
- Elige palabras clave al crear el SEO de tu sitio web o publicidad en Google Adwords, no solo aumentarán el tráfico de tu página, sino que también atraerán usuarios específicos.
- Crea diferentes páginas de destino (en inglés Landing pages) para diferentes segmentos de usuarios.
- Crea y redacta descripciones meta atractivas (en inglés Meta descriptions) que verán los usuarios que navegan en buscadores.
El diseño y la estructura del sitio web también afectan la tasa de rebote. No olvides que:
- El sitio web debe ser compatible con dispositivos móviles. Actualmente se estima que más de 3.65 mil millones de usuarios utilizan dispositivos móviles.
- Un campo de búsqueda ubicado en un lugar visible ayuda a encontrar información más rápidamente que el visitante busca.
- El texto debe ser legible y no demasiado largo.
- El color del sitio web y el contraste del texto deben ser buenos.
- El sitio web debe cargarse rápidamente.
Cuanto menor sea la tasa de rebote, más interesante y útil será tu sitio web para sus visitantes, más contactos en frío podrás recopilar.
Teamgate recomienda instalar y usar www.Hotjar.com herramienta – que permite monitorear y rastrear los pasos y acciones del visitante del sitio web.
7. Busca estabilidad
Con la ayuda de varias soluciones y herramientas, no solo se puede medir a los seguidores recopilados en redes sociales, suscriptores de boletines informativos o contactos en frío generados, sino también comprender qué canal de marketing ayudó a lograr el resultado deseado (o no lo hizo) y por qué.
Intenta, equivócate e intenta de nuevo. Lo importante no es que los indicadores deseados alcancen exactamente los objetivos que te propusiste, sino que crezcan constantemente.
Lo peor que puede suceder es la inestabilidad y la aparición de ciclos frecuentes en la empresa, cuando se vuelve demasiado complicado y costoso controlar los negocios, herramientas de marketing y ventas. Dedica menos tiempo a los análisis, deja que programas especiales piensen por ti. Dedica tu tiempo solo a resumir ideas y no recrees soluciones ya creadas, bien pensadas y más efectivas.
