Si en su organización el equipo de ventas aún no utiliza herramientas de análisis de datos, pero usted o sus colegas se han hecho esta pregunta al menos una vez, entonces ya están en el camino correcto.

Mientras la empresa tenga clientes, los vendedores enfrentan desafíos creados por el flujo cada vez mayor de datos sobre los clientes. Aunque tales datos siempre han tenido importancia estratégica, hoy en día, cuando las herramientas de gestión de Grandes datos (en inglés Big Data) se han vuelto accesibles no solo para científicos e ingenieros, sino también para gerentes que interactúan directamente con los clientes, los datos procesados, sobre cuya base se crean perspectivas estratégicas de negocios, se han vuelto de valor incalculable.

Al tocar esta veta de oro surge la pregunta: ¿cuándo sería más favorable para una organización comenzar a implementar procesos de análisis de datos?

El crecimiento orgánico no es suficiente

Cuanto antes, mejor responde el analista Ben Porterfield, quien se describe a sí mismo en la plataforma LinkedIn como un surfista experimentado, pero en su vida profesional se dedica activamente a aplicar procesos de análisis de datos en los negocios.

En su entrevista (Your Data Is Your Lifeblood — Set up the Analytics It Deserves) Ben Porterfield sostiene que la analítica es algo fácil de posponer. Esto es especialmente característico de empresas jóvenes —startups, para quienes al crear un negocio y su propuesta de valor, recopilar datos y obtener pronósticos basados en análisis a menudo parece innecesario y demasiado prematuro.

Muchas empresas en la fase inicial de desarrollo se guían por un único lema: crecer, crecer, crecer. Sin embargo, como observa el experto en análisis de datos, sin analizar los datos, el equipo de desarrollo del producto o servicio simplemente implementará cambios esperando lo mejor y nunca comprenderá qué decisiones de desarrollo del producto traen éxito y cuáles, por el contrario, impiden el crecimiento.

Cuando el negocio ha ganado impulso y ha surgido orgánicamente una necesidad real de conocer mejor al cliente, a menudo se entiende que al tomar decisiones comerciales importantes y a largo plazo, se confía solo en la intuición, mientras que los datos sobre los clientes y el mercado no se analizan en absoluto o ni siquiera se recopilan.

Disponibilidad de datos: un aspecto clave en cada eslabón

Los datos en la empresa deben estar disponibles para todos, especialmente para aquellos que trabajan directamente con los clientes.

Al abandonar el modelo tradicional de gestión de datos, en el que los ingenieros primero procesan los datos y luego solo transmiten los resultados al equipo de ventas, se ahorra tiempo. Desde la perspectiva de las operaciones comerciales, las plataformas de autoservicio de análisis de datos también optimizan el trabajo de analistas de datos, ingenieros y especialistas en TI, porque al proporcionar acceso a los datos a los gerentes, los especialistas técnicos ya no realizan trabajo de bibliotecario, sino que pueden dedicar su tiempo y mayor atención a resolver problemas más complejos. Ya no necesitan invertir tiempo caro, por ejemplo, en codificar datos para el equipo de ventas. Es precisamente el equipo de ventas, al analizar datos, quien puede discernir detalles esenciales, tiene las preguntas más precisas a las que necesita responder la información "de primera mano".

Sin lugar a dudas, el equipo de ventas debe tener acceso directo a los datos. resume Ben Porterfield.

Habiendo respondido las preguntas cuándo y por qué, veamos cómo el análisis de datos puede contribuir al crecimiento de la organización y a quién del equipo puede serle muy útil:

A los gerentes de ventas

Organizando. El análisis de datos puede ayudar a implementar los objetivos establecidos por el equipo de ventas. Y esto, ante todo, significa organizar sus procesos de trabajo, trabajando eficientemente con solicitudes de ventas y contactos fríos (en inglés: Prospectos).  

Tomando decisiones. Los algoritmos de análisis de datos ayudan a decidir qué producto o servicio ofrecer a un cliente específico o qué descuento ofrecerle. Por ejemplo, predecir qué descuento aumentaría la probabilidad de venta. A veces, en lugar del descuento propuesto del 20%, es suficiente ofrecer el 5%. Y lo más importante es que todo esto se puede hacer en tiempo real, incluso mientras se habla con el cliente por teléfono, teniendo las herramientas adecuadas y acceso. 

Implementando. Las herramientas de análisis actúan como un sistema GPS para el equipo de ventas, que puede dirigir en la dirección correcta ofreciendo al cliente una solución individualizada que se ajusta únicamente a sus necesidades.

Para los directivos empresariales

Optimizando. ¿Cómo aumentar el crecimiento de ingresos? Sin duda, este es el dolor de cabeza de todo director y una pregunta que se plantea indirectamente todos los días tanto a uno mismo como a todo el equipo.

A menudo ocurre que los equipos de analítica de datos crean barreras para otros —ventas, servicio al cliente, marketing o incluso finanzas— equipos. Al utilizar las herramientas de "autoservicio" adecuadas, la empresa no debe convertir a los especialistas en TI o analistas de datos en barreras que reduzcan la disponibilidad de información y ralenticen la eficiencia.

La capacidad de análisis de datos proporcionada a los directores de ventas les permite reaccionar más rápidamente a situaciones cambiantes e introducir consistencia, optimizando los procesos de ventas. Así, para lograr el crecimiento de ingresos no se necesitan cambios drásticos, sino solo una herramienta de análisis de datos de calidad que sea adecuada para todos los empleados de la empresa. De esta forma, también se reduce la carga de trabajo del propio director: sus empleados pueden monitorear y analizar los datos analíticos que se muestran convenientemente.

Creando información valiosa. Tales herramientas de análisis de datos como CRM ya no sirven solo como una base de datos en la que se ingresan los detalles del cliente e información del contrato de venta. Hoy en día, estas herramientas permiten que el equipo de ventas gestione los datos por sí mismo, profundice en ellos, analice y note detalles significativos, que generalmente se presentan de manera simple y clara. De hecho, la presentación simplificada de datos contribuye más a la usabilidad de la analítica de datos en todos los niveles.

Gracias al análisis de datos, cada decisión del director de ventas se basa en datos analíticos, y en la organización se crea basada en datos una cultura.

Aumentando las capacidades de monitoreo. Los datos recopilados sobre el comportamiento de los gerentes de ventas durante varios procesos de ventas aumentan el conocimiento de los miembros del equipo y pueden convertirse en una herramienta de incentivo o una medida preventiva, preservando el trato comercial.

Para los directores de ventas

Pronosticando. Los algoritmos de análisis de datos, a diferencia de los humanos, indican de manera precisa y objetiva cuál es el estado del trato comercial y qué ingresos y cuándo generará el trato. Los gerentes pueden respaldar todas sus decisiones con información analítica fácilmente accesible —se reduce la posibilidad de errores por factor humano.

Entendiendo al cliente. Cuanto antes implemente procesos de análisis de datos en su equipo de ventas, más rápido estará un paso adelante. Al comunicarse con los gerentes de ventas, el análisis de datos puede convertirse en una herramienta para que los directores de ventas conozcan a los clientes de la empresa y sus necesidades. Los propios directores de ventas ya no tienen que explicar y dibujar un retrato del usuario para los gerentes. Los gerentes de ventas, trabajando directamente con los clientes, deben hacerlo por sí mismos.

Todos ganan

Actualmente, se están creando herramientas cada vez más nuevas, competitivas y apropiadas para el análisis de datos, y la información empresarial basada en datos es demasiado valiosa como para permitirse no aprovecharla. 

Como ya hemos aclarado, cada miembro del equipo de ventas "gana" con el fácil acceso a los datos. Gracias al análisis de datos, el equipo de ventas comienza a conocer al cliente no solo desde el lado tradicional —humano—, por ejemplo, a través de la comunicación cara a cara, sino también desde el lado analítico —entendiendo con la ayuda de datos, qué producto o servicio quiere el cliente hoy y qué querrá exactamente en seis meses.

En resumen — una situación donde todos ganan .