Y esta vez no se trata de "acceso" al cliente faux pas ni de estrategias de números. Esta vez se trata de cómo, después de encontrar al cliente adecuado y potencial, iniciar y completar exitosamente la venta –'deliverinti'. Esta vez se trata de errores esenciales que cometen frecuentemente los equipos de ventas al organizar su trabajo.
Si crees que aquí "no se trata de ti en absoluto", intenta verlo como lecciones comerciales desde cero. Todos cometemos errores, la cuestión es con qué frecuencia y qué medidas preventivas tomamos. Así que prepárate no para nuevos territorios de caza, sino para el análisis SWOT de tu proceso de trabajo personal. SWOT análisis.
Tu nuevo periódico matutino con una taza de café – análisis de ventas.
Clientes perdidos.
En diferentes plataformas, en una libreta de papel, en las notas del teléfono inteligente – los contactos de los clientes están dispersos por todas partes, pero no donde los necesitas. Corrige este error. La base de datos de clientes es el mayor activo de un vendedor. Organiza la tuya: no solo son deseables el teléfono de contacto o la dirección de correo electrónico, sino toda la información adicional que puedas encontrar – cuentas de redes sociales, cumpleaños, nombres de mascotas, etc. No olvides lo más importante – el historial de comunicación fácilmente accesible, que no solo esté en tu cabeza, sino en un formato conveniente para el análisis, que puedas compartir con un colega o refrescar tu memoria antes de una llamada de seguimiento. Antes de lanzar la caña, verás en el historial de comunicación quién se comunicó con esta persona anteriormente y qué observaciones tenían. Filtrado: puedes agrupar según lo que desees – sector comercial de la empresa, por puesto, título, fecha u cualquier otro parámetro. ¿Has visto esas películas tipo CSI donde los detectives ingresan algunos parámetros en el motor de búsqueda y ¡voilà! – después de unos segundos el sistema muestra tres rostros de toda la costa este? Teniendo una buena herramienta para tu base de datos, podrás navegar así también.
Consistencia.
Establecer objetivos de ventas y directrices de procesos es muy importante, pero muchos olvidan el método fundamental de gestión de ventas – definir pasos de venta específicos. Parecería, ¿qué puede ser difícil aquí? Elige una herramienta efectiva de gestión de ventas, divide las tareas de trabajo, clasifica prioridades y olvida el ruido de recordatorios sin sentido en la pantalla de tu dispositivo. Hablando simplemente: completaste una tarea, marca la casilla y planifica una nueva; terminaste una conversación con un cliente – inmediatamente ingresa su número en la base de datos; ejecutas una estrategia específica – planifica y audita. Colega, no bromees, a veces hay que decir estos "consejos" en voz alta para que se recuerden. Sería genial que escribieras todo no en tu libreta, sino que cumplieras tanto tus promesas como las del cliente.
Comunicación e intercambio de información.
Los colegas trabajan juntos, ¿verdad? Utiliza una plataforma de información de acceso común y sé, no solo te llames, un equipo. Comparte tus impresiones, pensamientos e insights con colegas no solo cuando te ves obligado a hacer una presentación de rutina o cuando un cliente habla de algo que escuchas por primera vez y, hay que admitirlo, no entiendes muy bien. Desde un post en el tablero de información sobre una venta completada, un cliente "difícil" hasta nuevas oportunidades sobre ventas en general o un artículo sobre cambios relevantes para ti en el mercado. Pueden compartir todo esto sin necesariamente por correo electrónico, que luego se pierde. Esa única nota en la plataforma común puede ayudar a tu colega a cerrar una venta, y la próxima vez, tú mismo aprovechas los insights de tus colegas. Publicación
Análisis.
¿Sabes qué haces bien? ¿Y mal? ¿Puedes respaldar tu respuesta con números objetivos? El análisis de procesos de ventas debe convertirse en tu periódico matutino. Los hábitos se forman en 21 días, así que dedícate a pasar al menos tres semanas comenzando el día con un análisis de trabajo realizado y la creación de conclusiones. En una forma más fácil, la reflexión en cada lección se realiza incluso en las escuelas de nuestras ciudades. Imagina – al comienzo de cada lección, los estudiantes escriben en sus cuadernos de reflexión qué esperan aprender en esta lección, y al final comparten sus impresiones y sacan conclusiones – si ellos mismos no hicieron algo, si realmente se puede culpar a otros por eso, o tal vez necesite buscar una solución de equipo. Interpreta este sistema o utiliza modelos de análisis ya creados, que puedes encontrar en muchas herramientas de ventas de nueva generación. Cuando la información se presenta de manera clara y atractiva, no solo puedes apresurarte a tomar decisiones, sino también crear pronósticos de ventas.
Como se sabe, no hay quien no cometa errores. Ni hay una respuesta milagrosa sobre cómo asegurar el éxito en las ventas. Compartimos nuestra experiencia y recomendamos probar este "cóctel": CRM de ventas de nueva generación (que permite implementar toda la optimización de procesos comerciales y de ventas) + análisis de indicadores de calidad y cantidad de actividad (especialmente bueno si puedes hacerlo en tiempo real) + reflexión regular (en reunión con colegas o durante el happy hourdel viernes) = resultados de ventas gratificantes y clientes satisfechos.
