Anthony Iannarino es un orador internacional, autor de éxito en ventas de dos libros y líder de ventas.

Anthony se graduó de Capital University con una licencia doble summa cum laude en Ciencia Política y Literatura Inglesa. Luego asistió a Capital University Law School con una Beca Académica del Decano. También asistió a Harvard Business School, completando su programa de Educación Ejecutiva para Propietarios Presidentes Gerentes.

Anthony es reconocido internacionalmente como un líder de pensamiento en ventas y liderazgo, con su galardonado y libros como siendo leído por 65,000 personas cada mes con 110,000 suscriptores al feed.

Su Boletín Dominical, "While You Were Sleeping" llega a 80,000 personas cada semana, y su podcast, In the Arena está en los 40 principales en iTunes.

Anthony ha sido nombrado una de las 50 personas más influyentes en ventas por Top Sales World. También fue nombrado una de las 25 personas más influyentes en ventas y marketing por Open View Partners. Global Gurus tiene a Anthony clasificado número 2 en el mundo, detrás de Brian Tracy.

Además de escribir diariamente en The Sales Blog desde 2010 y publicar un vlog diario en YouTube, Anthony también es editor colaborador en SUCCESS Magazine y también escribe una columna ocasional para Selling Power Magazine y Forbes Magazine.

El primer libro de Anthony, The Lost Art of Closing, lanzado en octubre de 2016 es un éxito de ventas nacional. Su segundo libro, The Lost Art of Closing: Winning the Ten Commitments That Drive Sales fue lanzado el 8 de agosto e inmediatamente se disparó al número 1 en nuevos lanzamientos en ventas. Su tercer libro, Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition fue lanzado el 6 de noviembre de 2018. Los libros de Anthony ya han sido traducidos a dos formas de chino, italiano, polaco, árabe, turco e indonesio.

1. Recientemente lanzaste un nuevo libro Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition. ¿Cómo detectas quién podría beneficiarse más del producto de una empresa?

Tiendo a ver esto a través de una longitud específica. Y la longitud que uso la llamo Los 4 Niveles de Creación de Valor. Básicamente, lo que estoy buscando es qué es lo que está diseñado para hacer la propuesta de valor. Entonces, si vendo algo, lo que estamos buscando es quiénes son las personas a las que podemos ayudarles a generar lo suficiente para que estén dispuestas a invertir su tiempo, dinero y recursos. Entonces, cualquiera que sea tu propuesta de valor para CRM, buscaría en ese mundo: quién se beneficiaría más de lo que se supone que debe verse CRM y cómo se supone que debe funcionar. Las personas que se preocupan por CRM fácil de usar, eso sería una cosa que esa persona es un cliente ideal. Por otro lado, podrías mirar y decir; las personas que se preocupan por conectarlo realmente a un sistema de planificación de recursos empresariales y todas las otras cosas, podrían preocuparse más por algo como Salesforce.com, y realmente no se preocupan por la experiencia del usuario. Es lo que más valoran. Y tienes la capacidad de darle a las personas lo que más valoran. Entonces eso reduce considerablemente el campo, lo que significa que tu oferta no es para todos, es para todos los que se preocupan por lo que tú te preocupas, y eso va a beneficiarse de tu punto de vista del mundo.

2. En septiembre escribiste un artículo de blog sobre llamadas en frío. ¿Cómo organizar llamadas en frío para llamar la atención positiva de los tomadores de decisiones? ¿Recomendarías usar guiones de ventas junto con software CRM?

Si vas a conseguir que el tomador de decisiones, lo primero que necesitas es tener algo que valga su tiempo y atención. Tienes que tener algo que valga su tiempo. Para mí eso normalmente significa que necesitas tener algo que valga la pena hablar, algo que puedan decir: "Sí, definitivamente vale mi tiempo pasar hablando con este individuo sobre esa cosa". Entonces, en tu mundo, si dices algo como:

• Sabes, me encantaría hablar contigo sobre CRM.
• Bueno, ya tengo CRM. Y realmente no quiero hablar sobre cambiar ahora, porque no estoy listo para el cambio.

Entonces, ahí es donde entramos nosotros, y pensamos que el producto es la razón por la que alguien debería cambiar. Pero realmente quieren cambiar porque necesitan un nuevo resultado estratégico. Entonces, si dices algo como "Escucha, me gustaría hablar contigo sobre cómo puedes aumentar el compromiso de tus empleados y usar CRM para crear una ventaja competitiva y realmente desplazar a los competidores y ganar nuevos negocios". Ahora bien, eso es interesante. Entonces reconoces que como líder de ventas, CRM se trata de ayudarme a asegurarme de que creo y gano las oportunidades para alcanzar mi objetivo. Si dices "Nuestro CRM es fácil de usar" – bueno, no me importa que sea fácil de usar. Me importa que las personas hagan lo que necesitan hacer en CRM para crear y ganar las nuevas oportunidades que necesitan de la manera útil para ellos. Entonces la razón por la que "es fácil de usar" es porque si usan el software mejor, entonces obtienen mejores resultados cuando se trata de ganar nuevas cuentas. Lo que las personas están realmente usando CRM es para administrar relaciones para asegurarse de que pueden ganar el nuevo negocio que quieren. Entonces, cuanto más estratégico puedas ser sobre cómo ayudas a alguien, más interesados estarán en tener la conversación contigo.

Todos tienen supersticiones sobre el momento adecuado para llamar. Algunas personas dicen que el lunes es un día terrible, mientras que otras personas piensan que el lunes es el mejor día. Y hay otras personas que piensan – o la investigación muestra – que los jueves son los mejores días.

Puedo decirte la verdad. Entonces, la verdad es; el mejor momento para hacer una llamada en frío fue probablemente hace 90 días, y el segundo mejor momento es ahora mismo. Y, creo que si operas con el segundo mejor momento ahora mismo, no importa qué día sea. Pero hay dos cosas que hacen los vendedores: uno – crear nueva oportunidad, lo que significa que necesitas el prospecto, y el segundo – ganar nuevas oportunidades, lo que significa que necesitas vender efectivamente después de crear esa oportunidad.

Creo que todos ya están usando un guión. Solo que no tienen un gran guión, porque no han pasado tiempo pensando en ello. Y, creo que si pensarían más profundamente en ello, escribirían un mejor guión. La mayoría de las personas dicen algo como esto: "Me encantaría pasar por aquí e introducirme, hablarle sobre mi empresa y aprender un poco sobre ti". Ese es el guión, y dicen lo mismo una y otra vez. Pero el mejor guión sonaría así: "Valeriia, me gustaría compartirte las cuatro tendencias en cómo las empresas están usando CRM para impulsar nuevas ventas. Y escucha, voy a darte una presentación con algunas preguntas que estamos mirando para ayudar a nuestros clientes a tomar mejores decisiones y producir mejores resultados. Incluso si no es un próximo paso para nosotros, podrás tomar algunas decisiones y hacer cambios que tendrán un impacto positivo en tu negocio incluso si no hacemos negocio juntos. ¿Cómo se ve el jueves para una sesión ejecutiva de 40 minutos donde pueda compartir esta información contigo? Y te dejaré con la presentación." Es una elección sobre cómo vas a entrar en esa conversación. Las personas generalmente dicen lo mismo en cada llamada. Entonces necesitas un guión escrito en el lenguaje más efectivo para usar.

3. ¿Qué herramientas crees que un gerente de ventas exitoso debería usar hoy, y por qué?

La mejor herramienta para un gerente de ventas no es una herramienta electrónica. La mejor herramienta es tener un proceso de coaching. Lo primero es un buen modelo de coaching. Necesitan saber cómo sacar lo mejor de cada individuo en su equipo y necesitan una estrategia para entrenar a las personas que les permita identificar si la persona realmente necesita ayuda y luego ayudarla a mejorar.

Y lo segundo es, ¿con qué frecuencia haces reuniones de pipeline, coaching de oportunidades y con qué frecuencia estás haciendo coaching de ventas? Esa es la cosa más importante. Si quieres una herramienta electrónica, quiero decir un CRM, entonces sabes cuántas oportunidades están creando, el valor, y puedes monitorear cómo lo están haciendo y produciendo esos resultados – esa sería la herramienta electrónica. Pero lo más importante es tener un modelo de coaching.

4. En tu libro The Lost Art of Closing mencionaste tácticas probadas y ejemplos útiles de cierre. ¿Cuáles fueron los trucos de ventas agresivos que usaste al principio de tu carrera, y cómo los transformarías ahora?

Los trucos que usé al principio de mi carrera fue siempre tener mi calendario sentado en el escritorio del cliente cuando estaba hablando con ellos, y abierto a la vista mensual. Siempre comencé cada conversación diciendo: "Al final de esta reunión te voy a pedir la oportunidad de volver y hablar con algunas personas de tu equipo, solo para asegurarme de que tenemos una comprensión completa de lo que estás haciendo. ¿Hay algo que te gustaría agregar a tu agenda?" Al final de la reunión les pedí otra reunión. Y tenía mi calendario abierto, y pedí otra reunión. Entonces el truco fue pasar de reunión a reunión sin interrupción, sin que alguien se oscurezca o desaparezca. Entonces ese era mi truco principal: siempre me aseguraba de tener un calendario allí y estaba hablando sobre qué viene después en el proceso, así que intenté obtener un compromiso para hacer lo que sea que venga después. Funcionó muy bien para mí. Creo que funciona bien para mucha gente.

Al principio de mi carrera, solía pensar que si conseguía al tomador de decisiones, entonces generaría resultados, porque el tomador de decisiones quería resultados. Me tomó un tiempo darme cuenta de que había un montón de personas cuya ayuda necesitaba dentro de esas empresas. Necesitaba que otras personas dijera SÍ, y que otras personas estuvieran comprometidas e hicieran estas cosas conmigo. Y, a veces fallé porque la gente del cliente no hizo los cambios que necesitaba hacer de su parte. Me tomó tiempo darme cuenta de eso. Si pudiera hacer eso de nuevo – cuando era más joven, al principio de mi carrera – habría pasado más tiempo con las personas cuya ayuda realmente necesitaba y dándoles tiempo de incorporación. Me tomó tiempo aprender eso. Puedes hacer todo bien, y aún así fracasar por culpa del cliente.

5. Hoy en día más y más empresas se están moviendo a horas de trabajo reducidas, es decir, 6 h en lugar de 8 h. ¿Cuál es tu opinión sobre esto?

Es una mala idea. Los seres humanos han estado en el planeta durante mucho tiempo, y todos comienzan en el mismo lugar: eres un bebé, no eres nada, tus padres cuidan de ti, y la idea de que trabajar menos te ayudaría a producir mejores resultados – no creo que eso sea verdad. Creo que trabajamos menos horas que la mayoría de las personas en la historia, personas que necesitaban cuidarse a sí mismas sin todas las herramientas y todas las cosas que podemos hacer.

Tus resultados están compuestos de 2 partes: las actividades y la efectividad. ¿Y qué piensan las personas cuando se trata de horas fijas? Son más efectivos cuando están aquí, y hay algo de verdad en eso. Pero, creo que más personas producirían mejores resultados para sus empresas, familias, ellas mismas – es realmente trabajar más duro y dar más horas. Creo que demasiadas personas pasan tiempo en Internet, mirando cosas que no importan, respondiendo correos electrónicos que no importan, haciendo trabajo que no importa, y si realmente estuvieran haciendo el trabajo correcto y estuvieran apasionadas por ello entonces las horas realmente les importarían. Creo que todos deberían trabajar más horas de las que trabajan. Yo trabajo algo cercano a 16 h. Es mucho, pero amo lo que hago, así que nunca se siente como trabajo.

6. En muchas de tus entrevistas mencionas autodisciplina, y cómo es importante mantener tus compromisos. Los empresarios y líderes de ventas generalmente tienen varios proyectos en los que trabajan simultáneamente. ¿Cómo determinas si un proyecto ya no tiene más posibilidades y puede necesitar ser abandonado, o tal vez simplemente no tienes suficiente autodisciplina para terminar el proyecto, o es algo más?

Tiendo a hacer esto semanalmente. Hago una revisión semanal donde observo todos mis proyectos y tareas. Estos se llaman decisiones basadas en valores. Creo que lo que les sucede a las personas es que nos quedamos atrapados en nuestras listas de tareas, pero no pasamos suficiente tiempo pensando en "¿Es este el lugar correcto para invertir mi tiempo ahora, o debería estar haciendo otra cosa?"

Hace unos meses estaba haciendo esto a un nivel muy alto, observando todo lo que hago, y simplemente eliminé un montón de proyectos y tareas. Los observé y pregunté: "¿Está alineado con mis objetivos a largo plazo, propósito y significado? ¿Va a contribuir de alguna manera significativa?" Los abandoné y dije: "No voy a hacer esto porque en el gran esquema de las cosas no me va a dar lo que quiero. No son las cosas correctas para hacer." Tienes que verlo a través del valor: "¿Es mi propósito? ¿Me da significado? ¿Es el proyecto más importante en el que debería estar trabajando?". Si no va a contribuir a los resultados, ¿puedo deshacerme de él y hacer otra cosa en su lugar?

Es realmente importante que las personas decidan cuál es el uso más valioso de su tiempo. No, "¿Cuál es lo más urgente?" o "¿Qué hay en mi bandeja de entrada?". Necesitas aprender a decir NO a cosas que no son realmente importantes. Eso es difícil para las personas, porque mucho de ello aparece en tu bandeja de entrada, o alguien te pide algo y quieres ser educado, decir SÍ, pero en última instancia para el bien de tus objetivos, necesitas decir NO a cosas que no están alineadas con ellos. Si alguien más ya lo ha hecho, entonces realmente no necesito hacerlo en absoluto. Por ejemplo, mi amigo Mike Weinberg escribió un libro sobre prospección, así que no necesito escribir un libro sobre prospección, porque ya se han escrito libros realmente buenos.

7. Recientemente HBR escribió que las actividades de team building corporativo son una pérdida de tiempo y dinero. ¿Cuáles actividades recomiendas usar para construir relaciones en el equipo y mejorar la colaboración? ¿Cuál es tu método favorito de team building?

Las malas reuniones son una pérdida de tiempo mientras que las buenas reuniones son críticas. Te permite tener conversaciones donde puedas compartir tus sentimientos y recordar a las personas por qué estamos haciendo lo que estamos haciendo, desarrollando relaciones que te permiten entender cómo trabajar mejor juntos. Los seres humanos sentándose juntos, comunicándose entre sí es cómo generalmente se hacen las cosas. Claro, algunas reuniones serían mejor escribirlas en un correo electrónico, pero los líderes y gerentes necesitan pasar tiempo con las personas que los rodean para profundizar su relación. Es cómo realmente construyes un equipo que puede funcionar bien juntos, y pueda seguir adelante para crear resultados. La mejor inversión es la reunión donde compartes ideas, propósito, significado, eliminas obstáculos y ayudas a las personas a trabajar mejor.

Cada vez que las personas pueden sentarse alrededor de la mesa y hablar entre sí es excelente. Mi práctica es reuniones dentro de grupos pequeños, donde hacen preguntas y resolvemos problemas juntos. También me gustan las reuniones grandes, ya que puedes compartir con un gran grupo de personas a la vez, pero las reuniones pequeñas con menos personas tienden a ser más impactantes. Prefiero almorzar o reuniones con 2-3 personas.

8. ¿Cómo te mantienes actualizado en tu profesión? ¿Usas redes sociales, televisión, radio, medios de noticias?

Leo muchas publicaciones de blog de amigos y otras personas en mi negocio. Pero principalmente leo libros, y tiendo a leer libros que son no ficción y cosas que me ayudan a obtener una mejor comprensión del mundo. Entonces, tiendo a leer cosas como psicología evolutiva, filosofía, y cosas que me ayudan a entender cómo piensan y operan las personas.

Tengo muchos libros favoritos. Si quieres entender a los humanos, podrías leer un libro llamado 'The Lucifer Principle' de Howard Bloom. Ese libro trata sobre cómo llegamos con todas nuestras creencias culturales, y cómo llegamos allí.

Escucho bastantes podcasts. 'Under the skin' con Russell Brand, 'The Joe Rogan Experience', 'Waking Up', con Sam Harris. Tengo un gusto bastante ecléctico, me gustan muchas cosas diferentes.

Leo HBR, la Wall Street Journal, The New York Times, la Economist. Eso es principalmente lo que leo, solo para mantenerme al día con las noticias.

9. En tu publicación de LinkedIn avergonzaste a esos vendedores que hicieron solicitudes de conexión e inmediatamente hicieron un pitch. En tu opinión, ¿deberíamos vender nuestros productos o servicios en LinkedIn? ¿Qué crees que debería parecer una venta social exitosa en LinkedIn?

No, no es un buen lugar para vender productos y servicios. Porque las personas allí no están buscando tus productos y servicios en la mayoría de los casos. Es un lugar donde puedes compartir tus ideas, qué hace tu empresa y por qué crees que importa, es donde puedes ir a enseñar a las personas cómo pensar sobre problemas, es donde puedes compartir tus ideas y tu experiencia... Pero solo hacer pitch a las personas y decir: "Como te conectaste conmigo, debes querer comprar mi producto". Es un punto de partida estúpido, porque no todos son tu prospecto. Si no sabes quién es tu prospecto, entonces todos son tu prospecto y nadie es tu prospecto.

Tu producto o solución no fue creado para todos en la Tierra. Fue diseñado para servir a una cierta población, abordar un cierto problema, y llevar a un cierto resultado. Cuanta más claridad tengas sobre qué es lo que realmente importa. Si te conectas con personas y dices: "Si alguna vez necesitas algo en mi área, tengo ideas que podrían ayudarte, voy a enviarte algo... Si me necesitas en el futuro, no dudes en comunicarte" – ese sería literalmente un enfoque mejor que escribir 8 párrafos sobre por qué deberías comprar mi servicio.

Se trata de tener claridad con respecto a qué ha acordado la persona. Te daré 2 puntos de vista sobre esto: Si llamo y te tengo en el teléfono, y realmente quiero tener una reunión contigo, pero comienzo a hacer un descubrimiento inmediatamente: "Valeriia, cuéntame qué estás haciendo ahora, cuéntame sobre los problemas que estás teniendo..." ¡No acordaste tener una reunión de descubrimiento conmigo y hablar sobre tu negocio! Cuando me conecto contigo, ¡no acordé sobre la conversación, o sobre la solución que puedes ofrecerme, aún!

La prospección no es un evento – no es una sola llamada o correo electrónico. Es una campaña. Así que vas a intentar múltiples veces en múltiples áreas, e intentar entrar en una conversación donde puedas hacer descubrimiento. Aquí es donde se equivocan las personas que hacen pitch en LinkedIn. Piensan que automáticamente te interesa saber qué están vendiendo y que te importa, ¡pero no te importa! Sin embargo, después de una reunión de descubrimiento, cuando te enteras, "Sí, esta persona sí se preocupa y necesita ayuda" – eso es diferente porque ahora realmente tienes una conversación de descubrimiento, porque están dispuestos a tener una conversación e involucrarse contigo. Solo necesitamos asegurarnos de que presentemos las cosas correctamente al comprador.

10. ¿Tienes un buen equilibrio entre trabajo y vida personal? Si es así, ¿cuáles actividades te ayudan a mantener ese equilibrio?

Lo que tiendo a hacer es rastrear todas las cosas que hago en una base de datos. Rastreo cuánto tiempo dedico a ciertas tareas. Y dedico mucho tiempo a llevar un registro de cuánto tiempo dedico a hacer las cosas más importantes – eso funciona para mí. Pero también rastreo cuánto tiempo paso con mi familia. Entonces, las dos cosas para mí respecto al equilibrio entre trabajo y vida personal realmente se reducen a; ¿Estoy dando al proyecto correcto la cantidad correcta de tiempo? Y al mismo tiempo, ¿Estoy pasando tiempo con las personas para las que hago todo este trabajo? En primer lugar – mis hijos. Así que tiendo a tener un equilibrio muy bueno, porque o estoy trabajando o probablemente estoy con mi familia. Probablemente así es como tomo decisiones, y es bastante fácil de esa manera para mí. Estoy haciendo una cosa, o estoy haciendo la otra.

Leo mucho y escribo mucho – no tengo ningún pasatiempo fuera de eso. Con respecto a deportes, hago ejercicios con peso corporal.

 

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