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Julija (JJ) Jegorova es la Fundadora de la agencia de relaciones públicas con sede en Londres – Black Unicorn PR. Julija tiene una década de experiencia trabajando con una amplia gama de empresas en todo el mundo, ayudándoles a expandirse al extranjero y establecer sus negocios como líderes en ese ámbito.

1. ¿Por qué y cómo has elegido las relaciones públicas como tu carrera?

Si soy completamente honesta contigo, nunca pensé que terminaría trabajando en relaciones públicas simplemente porque hace 10 años este concepto no parecía existir en su forma actual ni tenía mucho sentido para mí. Mi mayor sueño era convertirme en una periodista internacional, alguien que hiciera la diferencia, lo que significa una sólida ética e investigación de fondo. Lituania parecía ser demasiado pequeña para estos enormes sueños míos, así que fui a estudiar Periodismo y Relaciones Internacionales en el Reino Unido. Estaba planeando convertirme en corresponsal de guerra, como era el caso de mi modelo a seguir e inspiración Anna Politkovskaya, pero cuando llegó el momento y me invitaron a unirme a un grupo de periodistas de un equipo de radiodifusión muy reputado para ir a Palestina en 2010, cuando todavía estaba en la universidad, desafortunadamente tuve que reconsiderar mis opciones de vida.

Curiosamente, unas pocas semanas después – absolutamente devastada y sin saber qué hacer a continuación – estaba asistiendo a una conferencia del periodista de investigación Nick Davies (quien destapó el escándalo de intervención telefónica de 2011 relacionado con Rupert Murdoch y quien ha sido uno de mis ídolos de los medios favoritos). Tuve la oportunidad de cenar con él y un grupo de profesionales de relaciones públicas, y fue en realidad él quien me aconsejó que me uniera a una firma de relaciones públicas ya que mi conjunto de habilidades parecía ser una combinación perfecta. ¡Desde entonces, he estado en una misión de relaciones públicas!

2. ¿Por qué desarrollaste tu agencia de relaciones públicas en Londres? Cuéntanos más sobre tu equipo.

He estado trabajando en Relaciones Públicas en todo el mundo durante poco más de una década, habiendo tenido experiencia tanto en agencias como en equipos internos. Mi camino comenzó trabajando con marcas bien conocidas como VISA y TomTom, y desde 2014 comencé a mudarme gradualmente al mundo de startups y scaleups.

Trabajar internamente para marcas conocidas es algo más fácil ya que la mensajería y la leyenda ya están ahí (¡la mitad del trabajo está hecho!). Además, los medios te conocen, lo que significa que el interés público en la historia es más obvio y colocar una historia lleva menos tiempo. Además, las grandes marcas tienen una infraestructura fantástica y estás trabajando en sincronía con otros equipos (marketing, producción, ventas), lo que significa que tus campañas siempre se amplifican. Aunque todavía hay mucha planificación estratégica involucrada, las relaciones públicas giran en torno a la colocación en medios y la realización de eventos.

Trabajar internamente para startups es a menudo "un trabajo de una sola persona" ya que haces todo: desde la estrategia general de comunicaciones hasta la colocación en medios y todo lo demás (redes sociales, descripciones de productos, asistencia/organización de eventos, etc.). A menudo, los startups tienen fondos muy limitados, por lo que no pueden permitirse ampliar sus campañas con marketing o publicidad. Ser incluido en publicaciones deseadas no es fácil, ya que tienes que trabajar por tu nombre y rara vez es un "éxito de la noche a la mañana". Los periodistas tienen estándares, así que no puedes simplemente comprar espacio para tus historias.

En mi opinión, la mayor desventaja de trabajar internamente, ya sea para una gran marca o un startup, es que la mensajería sigue siendo la misma: la tecnología puede evolucionar y puede tener nuevas características, pero la historia alrededor tiende a seguir siendo la misma. Esto puede ser algo unidimensional a largo plazo.

Esta fue una de las principales razones por las que comencé a trabajar como freelancer para diferentes agencias de relaciones públicas en Londres. Me sorprendió que su principal "punto de venta" fuera solo la colocación en medios. Obviamente, es el objetivo final de cualquier campaña de relaciones públicas, sin embargo, habiendo pasado la mayor parte de mi carrera trabajando internamente, las relaciones públicas son mucho más que solo estar frente a los periodistas: hay eventos, oportunidades para hablar, crear tu estrategia general y visión, etc. Por lo tanto, Black Unicorn PR fue creada como un híbrido entre agencia y relaciones públicas internas para nuestros clientes: obtienen lo mejor de ambos mundos. Además, mi equipo está compuesto por personas que tienen experiencia en otras áreas de negocios – investigación de mercado, comercio electrónico, marketing y ventas, lo que nos da una ventaja ya que aportamos mucho a la (mesa de negocios).

3. ¿Por qué son importantes las relaciones públicas para las empresas B2B?

Las relaciones públicas se enfocan en la imagen general de una empresa y su rol principal es asegurar que tu empresa sea confiable y percibida como creíble. Hacer relaciones públicas significa cuidar tu reputación y percepción – "cultivar" tu imagen. A diferencia de, digamos, la publicidad, las colocaciones en medios se ganan en lugar de pagarse, lo que significa que un periodista valida tu historia o producto. A largo plazo, la suma de historias, reportajes y menciones crearán tu percepción pública. Se necesita tiempo para que surta efecto, y es frágil. Un artículo negativo puede tener profundas repercusiones. Por lo tanto, las relaciones públicas deberían convertirse en una parte esencial de tu estrategia de marketing integrada.

Ampliando la vista, las relaciones públicas son una de varias áreas que pueden mejorar tu viaje del cliente. Puede crear conciencia, agregando al inicio de tu embudo de ventas, pero el verdadero poder de las relaciones públicas es crear y mantener un nivel de credibilidad e imagen positiva que eliminará cualquier problema de confianza que el prospecto pueda tener. Para la generación de leads, el marketing digital en forma de contenido exclusivo puede ser una herramienta muy efectiva, un blog puede atraer tráfico al clasificarse alto en Google y generar confianza en sí mismo al proporcionar buen contenido – y, por supuesto, está la publicidad.

4. ¿Cómo son diferentes las relaciones públicas del marketing y la publicidad?

Creo que la mayoría de las personas no ven mucha diferencia entre Relaciones Públicas, Marketing y Publicidad. Aunque estos se agrupan bajo el mismo paraguas, son bastante diferentes en su enfoque así como en lo que puedes esperar a cambio.

  1. Las relaciones públicas se trata de contar historias y crear reputación, lo cual – a su vez – genera confianza entre tus audiencias, clientes así como socios comerciales. Además, es no comercial, así que no puedes realmente esperar resultados de inmediato: se necesita tiempo para alimentar tu leyenda
  2. Blogs tiene llamados a la acción muy fuertes y es atrayente para nuestro lado emocional. Además, a menudo está sesgada. El anuncio puede ser lo que uno quiera (aunque hay algunas leyes de protección al consumidor respecto a esto). Cuando las audiencias ven o escuchan anuncios, saben que no ha sido validado por un tercero.
  3. Marketing abarca todo el alcance que se hace a audiencias en lugar de individuos (lo que sería ventas). En algunos casos, las relaciones públicas se consideran separadas del marketing, pero usualmente se encuentran dentro del departamento de marketing. Todas las comunicaciones de marketing, pagadas o no, en línea u offline, deben estar alineadas para maximizar resultados.

Es importante entender que no todos necesitan relaciones públicas. Tampoco todos necesitan publicidad. Muchas empresas B2B están lideradas por ventas, y el marketing juega un papel secundario. Tienes que determinar cuáles son tus objetivos y las mejores formas de alcanzarlos.

5. Usualmente los startups tienen presupuesto cero o muy bajo. ¿Qué herramientas deberían usar estos startups para relaciones públicas efectivas?

Lo principal es tener a alguien que entienda los conceptos básicos de marketing y relaciones públicas. Como con cualquier startup, al principio necesitarás un equipo fuerte que incluya generalistas comprometidos. Lo que estamos viendo es que a menudo hay empresas con 2 cofundadores, un CEO y un CTO, y el marketing a menudo se queda atrás. Como resultado, cuando los startups ganan tracción, a menudo pierden exposición de marketing porque carecen de experiencia. Como mínimo, ten una descripción básica de la empresa por escrito y fotografías profesionales de alta definición (no solo retratos) disponibles en tu sitio web en el área de prensa y disponibles para distribución. Establecer contactos con periodistas de tu industria podría proporcionarte una enorme ventaja.

6. ¿Cuáles son las peculiaridades de las relaciones públicas para las empresas SaaS?

Software as a Service (SaaS) es probablemente uno de los "tratos" más complicados cuando se trata de relaciones públicas ya que, en primer lugar, es algo que no puedes "tocar y sentir" y, en segundo lugar, siempre va dirigido a una audiencia muy específica (¡y a veces exigente!). Muchas empresas de SaaS se benefician de plataformas que les ayudan a gestionar y comunicar sus capacidades técnicas—por ejemplo, DreamFactory proporciona una plataforma autohospedada para acceso a API gobernado a cualquier fuente de datos, permitiendo que los proveedores de SaaS demuestren cómo simplifican la integración de datos empresariales, lo que puede ser una historia convincente para periodistas enfocados en tecnología.

El mayor desafío para las empresas SaaS es extraer la información interesante y probar que es necesaria para tu cliente potencial así como que será fundamental en su crecimiento (en comparación con otros). Además, todavía necesitas dar algún tipo de personalidad a tu producto.

7. ¿Cómo crear una estrategia de relaciones públicas y establecer un presupuesto para ella?

Ante todo, antes de saltar a las relaciones públicas para volverse "famoso", las jóvenes empresas deberían gastar su presupuesto asegurándose de que el producto funciona. Como dice Reid Hoffman, "si no te avergüenza cuando lanzas, lanzaste demasiado tarde". Pero, al mismo tiempo, necesitas asegurar que los periodistas puedan ver valor en el producto. Hay mucho que las relaciones públicas pueden hacer y ayudar, pero es tu empresa la que está en el corazón de todo.

Una vez que eso se haya hecho, recomendaría a los startups que se hicieran la pregunta "¿por qué?". ¿Por qué han iniciado esta empresa – ¿cambiará la vida de alguien?, ¿simplificará algo que es muy complejo?, ¿la idea vino de una lucha personal?, etc. Hoy en día a las personas no les importa mucho la tecnología, sin embargo, les importa el impacto que tendrá en sus vidas o negocios.

Después de que eso se determine, necesitan trabajar en su infraestructura, que incluye:

  • el tono de voz de la empresa y su gran visión
  • kit de prensa (que en sí mismo consiste en biografías y antecedentes concisos de la empresa)
  • historias relevantes (que deben adaptarse a diferentes medios de comunicación)
  • fotografía (que juega un papel importante a la hora de presentarse a los medios)

Una vez que esté configurado, puede comenzar a compilar una base de datos de periodistas.

Es importante tratar de mantenerse de alguna manera imparcial en lo que respecta a las 'noticias'. Para usted, como propietario de un negocio, las noticias pueden parecer fantásticas, pero para los medios será simplemente 'ordinario'. Además, no olvide que lo que se publica a menudo está determinado por la agenda de noticias. Al presentarse a un periodista, debe asegurarse de que sea relevante para su historia. Una vez que tenga todo en su lugar, puede probar suerte y ponerse en contacto con los medios.

Si tiene algún presupuesto, le recomendaría contratar a alguien internamente. Una desventaja es que podría ser una persona bastante junior. Otra alternativa es contratar a una consultoría, ya que tendrán la experiencia para asesorarlo sobre los temas más apremiantes, pero será un poco más costoso.

8. ¿Cuáles son algunos de los mejores ejemplos de cómo las relaciones públicas en empresas B2B las ayudaron a aumentar su reconocimiento de marca / ventas?

Las relaciones públicas funcionan de manera similar tanto en B2B como en B2C. Ambas tienen un recorrido del cliente, o visto desde una perspectiva de ventas B2B, su prospecto pasa por un embudo de ventas. Dentro de ese embudo de ventas, antes de pasar a la etapa de compra, sin duda buscarán validación de terceros, ya sea de colegas, pares de la industria o periodistas de los medios. Los periodistas son una tercera parte de confianza porque tienen una reputación que necesitan proteger, lo que significa que escribirán sobre noticias que se adhieren a ciertos estándares. En comparación con amigos y colegas, los medios de comunicación tienen un alcance mucho más amplio, y los artículos en línea permanecerán prácticamente indexados en Google para siempre. Nadie compra nada nuevo sin buscar todo sobre la empresa en Google.

Dicho esto, los canales serán algo diferentes: las publicaciones especializadas y el liderazgo intelectual serán más importantes. Como no estamos vendiendo productos de consumo masivo, el mensaje necesita ser más técnico, más preciso. Los compradores B2B son una audiencia más pequeña y clave, que realizarán incluso más diligencia debida antes de gastar, ya que su reputación en el trabajo podría estar en juego.

9. ¿Por qué en el mundo actual el 'personal branding' es importante? ¿Cuáles son sus recomendaciones para los CEO de startups con respecto al desarrollo de su propia marca?

La respuesta a esto es bastante simple: "La gente compra gente". En un mundo donde casi todas las personas son emprendedoras, Fundadoras o CEO, es increíblemente importante hacer algo más que 'simplemente porque sí'. Las personas quieren asegurarse de que un producto o empresa tenga una 'cara' y que quien esté detrás no solo tenga una historia que contar, sino también una gran visión de hacia dónde se dirige y cómo está cambiando o desafiando la situación actual.

Quizás la forma más fácil de darle vida a su marca personal es a través de artículos de liderazgo intelectual escritos (que deben compartirse en su sitio web, así como en las redes sociales) así como asistir y hablar en eventos relevantes para su industria. Al final, lo que quiere hacer es posicionarse como uno de los profesionales que están a la vanguardia de la industria en la que opera.

10. ¿Qué tipo de 'noticias' podrían interesar a las startups? ¿Cómo es posible terminar en medios bien conocidos, como Bloomberg, BBC, The Guardian y otros?

Antes de acercarse a los periodistas, es crucial determinar su audiencia: no todos necesitan terminar en Bloomberg o la BBC, sin importar cuán elegante parezca. A menudo las personas dicen que quieren aparecer en esas publicaciones, simplemente porque son ampliamente conocidas. Sin embargo, y esto es especialmente importante con servicios B2B, las publicaciones más especializadas y comerciales son en las que debería prestar más atención (a menos que pueda crear un ángulo más 'nacional' para su negocio).

Hay ciertos tipos de 'noticias' que realmente llegan a los medios. Por ejemplo:

  1. Competencia: parece que los medios se interesan en las noticias cuando una startup se convierte en, digamos, el 'Uber de X'. Muchas veces esto llama su atención. Alternativamente, si se convierte en competidor de una marca bien conocida y ha identificado sus mayores defectos, que está mejorando y haciendo mejor, eso también llegará a las noticias (por ejemplo, cuando Uber perdió su licencia en Londres, Lyft dijo que entraría en el mercado)
  2. Éxito: generalmente cualquier inversión superior a 250k llega a las noticias, ya que valida que su negocio es exitoso y necesita un desarrollo adicional (UK Tech News es una gran fuente para eso)
  3. Celebridad: si logra que alguien famoso se suba a bordo, eso llegará a las noticias. Sin embargo, tenga mucho cuidado con quién trabaja ya que deben tener una excelente reputación para no dañar su marca (por ejemplo, Andy Murray invirtió en Revolut y fue presentado en CNBC)
  4. Perspectiva: si puede aprovechar la investigación de interés para el público en general y mostrar los beneficios de su negocio, puede llegar a las noticias cuando se presenta bien (por ejemplo, el proveedor de carga inalámbrica CHARGit creó un informe sobre ansiedad por batería y cómo la empresa puede ayudar fueron presentados en BBC radio)

Al final, todo depende de qué audiencia está tratando de alcanzar y los mejores canales para ello.

11. ¿Deberían las empresas usar 'malas' noticias a su favor?

Personalmente, creo firmemente que es casi imposible hacer un truco de 'mala prensa' y obtener resultados positivos de ello, especialmente si es una empresa joven que está comenzando. La gestión de la reputación es un trabajo de tiempo completo en sí mismo y debe tener mucho cuidado con la forma en que la gente lo percibe.

Las grandes marcas y empresas B2C tienen mejores posibilidades de lograrlo y usar 'mala prensa' a su favor, pero se necesita mucha estrategia y planificación detrás.

12. ¿Cuáles son los errores más comunes de relaciones públicas y cómo evitarlos?

Hay algunos errores importantes que cometen las startups y scaleups al trabajar en su estrategia de relaciones públicas:

  1. Descuidar los medios tradicionales (impresos). Aunque vivimos en un mundo muy digital, no debemos ignorar el poder de las publicaciones impresas, que todavía son ampliamente leídas por muchos ejecutivos influyentes (de nivel C)
  2. No hacer su investigación. Habiendo trabajado con varios periodistas, sé cuántos comunicados de prensa reciben por día (estamos hablando de cientos) y la mayoría de estos son irrelevantes. Uno de los mayores errores que puede cometer es enviar su comunicado de prensa a todos, sin siquiera verificar dos veces si ese periodista tiene algo que ver con su tema (podría terminar enviando su informe técnico a un blogger de belleza, no un gran comienzo). Antes de compartir sus noticias, siempre debe hacer su tarea
  3. Esperar milagros. El 70% de mi trabajo como profesional de relaciones públicas es gestionar las expectativas de mis clientes y educarlos sobre qué son y qué no son las relaciones públicas. La mayoría de las veces, después de hacer una presentación, esperará resultados inmediatos. Cuando nada sucede, comienza a acosar a los periodistas con numerosos correos electrónicos y llamadas, quienes pueden fácilmente ponerlo en su 'lista negra'. Por lo tanto, es importante recordar que la estrategia y el tiempo son esenciales (por ejemplo, presente a sus periodistas bajo embargo si las 'noticias' van a salir por la noche, no envíe presentaciones durante el fin de semana, etc.)
  4. Complicar excesivamente la mensajería / usar jerga. Este es, quizás, el mayor error que he visto en los últimos años, ya que las empresas tienden a hacer que sus productos suenen 'inteligentes' y 'complicados', sin embargo, esto a menudo se vuelve contraproducente porque su audiencia no necesariamente está familiarizada con la jerga que está usando (lo mismo se aplica a los periodistas, incluso si son periodistas especializados, su audiencia es lo que les importa). Cuando estudiaba periodismo aprendí algunos trucos: si está leyendo su frase en voz alta y se queda sin aliento antes de terminar la oración, debería reescribirla (así que 1 respiración = 1 oración) y siempre recuerde una regla simple 'KISS' - "Mantenlo simple, estúpido"

 

¿Tiene más preguntas para Julija o desea obtener asesoramiento gratuito de su equipo profesional? Siéntase libre de enviarle un correo electrónico a [email protected] o visite el sitio web de Black Unicorn PR. Alternativamente, puede conectarse con Julija a través de LinkedIn.

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Anthony Iannarino es un orador internacional, autor de éxito en ventas de dos libros y líder de ventas.

Anthony se graduó de Capital University con una licencia doble summa cum laude en Ciencia Política y Literatura Inglesa. Luego asistió a Capital University Law School con una Beca Académica del Decano. También asistió a Harvard Business School, completando su programa de Educación Ejecutiva para Propietarios Presidentes Gerentes.

Anthony es reconocido internacionalmente como un líder de pensamiento en ventas y liderazgo, con su galardonado y libros como siendo leído por 65,000 personas cada mes con 110,000 suscriptores al feed.

Su Boletín Dominical, "While You Were Sleeping" llega a 80,000 personas cada semana, y su podcast, In the Arena está en los 40 principales en iTunes.

Anthony ha sido nombrado una de las 50 personas más influyentes en ventas por Top Sales World. También fue nombrado una de las 25 personas más influyentes en ventas y marketing por Open View Partners. Global Gurus tiene a Anthony clasificado número 2 en el mundo, detrás de Brian Tracy.

Además de escribir diariamente en The Sales Blog desde 2010 y publicar un vlog diario en YouTube, Anthony también es editor colaborador en SUCCESS Magazine y también escribe una columna ocasional para Selling Power Magazine y Forbes Magazine.

El primer libro de Anthony, The Lost Art of Closing, lanzado en octubre de 2016 es un éxito de ventas nacional. Su segundo libro, The Lost Art of Closing: Winning the Ten Commitments That Drive Sales fue lanzado el 8 de agosto e inmediatamente se disparó al número 1 en nuevos lanzamientos en ventas. Su tercer libro, Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition fue lanzado el 6 de noviembre de 2018. Los libros de Anthony ya han sido traducidos a dos formas de chino, italiano, polaco, árabe, turco e indonesio.

1. Recientemente lanzaste un nuevo libro Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition. ¿Cómo detectas quién podría beneficiarse más del producto de una empresa?

Tiendo a ver esto a través de una longitud específica. Y la longitud que uso la llamo Los 4 Niveles de Creación de Valor. Básicamente, lo que estoy buscando es qué es lo que está diseñado para hacer la propuesta de valor. Entonces, si vendo algo, lo que estamos buscando es quiénes son las personas a las que podemos ayudarles a generar lo suficiente para que estén dispuestas a invertir su tiempo, dinero y recursos. Entonces, cualquiera que sea tu propuesta de valor para CRM, buscaría en ese mundo: quién se beneficiaría más de lo que se supone que debe verse CRM y cómo se supone que debe funcionar. Las personas que se preocupan por CRM fácil de usar, eso sería una cosa que esa persona es un cliente ideal. Por otro lado, podrías mirar y decir; las personas que se preocupan por conectarlo realmente a un sistema de planificación de recursos empresariales y todas las otras cosas, podrían preocuparse más por algo como Salesforce.com, y realmente no se preocupan por la experiencia del usuario. Es lo que más valoran. Y tienes la capacidad de darle a las personas lo que más valoran. Entonces eso reduce considerablemente el campo, lo que significa que tu oferta no es para todos, es para todos los que se preocupan por lo que tú te preocupas, y eso va a beneficiarse de tu punto de vista del mundo.

2. En septiembre escribiste un artículo de blog sobre llamadas en frío. ¿Cómo organizar llamadas en frío para llamar la atención positiva de los tomadores de decisiones? ¿Recomendarías usar guiones de ventas junto con software CRM?

Si vas a conseguir que el tomador de decisiones, lo primero que necesitas es tener algo que valga su tiempo y atención. Tienes que tener algo que valga su tiempo. Para mí eso normalmente significa que necesitas tener algo que valga la pena hablar, algo que puedan decir: "Sí, definitivamente vale mi tiempo pasar hablando con este individuo sobre esa cosa". Entonces, en tu mundo, si dices algo como:

  • Sabes, me encantaría hablar contigo sobre CRM.
  • Bueno, ya tengo CRM. Y realmente no quiero hablar sobre cambiar ahora, porque no estoy listo para el cambio.

Entonces, ahí es donde entramos nosotros, y pensamos que el producto es la razón por la que alguien debería cambiar. Pero realmente quieren cambiar porque necesitan un nuevo resultado estratégico. Entonces, si dices algo como "Escucha, me gustaría hablar contigo sobre cómo puedes aumentar el compromiso de tus empleados y usar CRM para crear una ventaja competitiva y realmente desplazar a los competidores y ganar nuevos negocios". Ahora bien, eso es interesante. Entonces reconoces que como líder de ventas, CRM se trata de ayudarme a asegurarme de que creo y gano las oportunidades para alcanzar mi objetivo. Si dices "Nuestro CRM es fácil de usar" – bueno, no me importa que sea fácil de usar. Me importa que las personas hagan lo que necesitan hacer en CRM para crear y ganar las nuevas oportunidades que necesitan de la manera útil para ellos. Entonces la razón por la que "es fácil de usar" es porque si usan el software mejor, entonces obtienen mejores resultados cuando se trata de ganar nuevas cuentas. Lo que las personas están realmente usando CRM es para administrar relaciones para asegurarse de que pueden ganar el nuevo negocio que quieren. Entonces, cuanto más estratégico puedas ser sobre cómo ayudas a alguien, más interesados estarán en tener la conversación contigo.

Todos tienen supersticiones sobre el momento adecuado para llamar. Algunas personas dicen que el lunes es un día terrible, mientras que otras personas piensan que el lunes es el mejor día. Y hay otras personas que piensan – o la investigación muestra – que los jueves son los mejores días.

Puedo decirte la verdad. Entonces, la verdad es; el mejor momento para hacer una llamada en frío fue probablemente hace 90 días, y el segundo mejor momento es ahora mismo. Y, creo que si operas con el segundo mejor momento ahora mismo, no importa qué día sea. Pero hay dos cosas que hacen los vendedores: uno – crear nueva oportunidad, lo que significa que necesitas el prospecto, y el segundo – ganar nuevas oportunidades, lo que significa que necesitas vender efectivamente después de crear esa oportunidad.

Creo que todos ya están usando un script. Solo que no tienen un buen script, porque no han dedicado tiempo a pensarlo. Y creo que si profundizaran más en él, escribirían un mejor script. La mayoría de las personas dicen algo como esto: "Me encantaría pasar a presentarme, contarte sobre mi empresa y aprender un poco sobre ti". Ese es el script, y dicen lo mismo una y otra vez. Pero el mejor script sonaría así: "Valeriia, me gustaría compartirte las cuatro tendencias en cómo las empresas están usando CRM para impulsar nuevas ventas. Y mira, te voy a dar un paquete de diapositivas con algunas preguntas que estamos analizando para ayudar a nuestros clientes a tomar mejores decisiones y producir mejores resultados. Incluso si no es un próximo paso para nosotros, podrás tomar algunas decisiones y hacer cambios que tendrán un impacto positivo en tu negocio incluso si no hacemos negocios juntos. ¿Cómo se ve tu jueves para una sesión ejecutiva de 40 minutos donde pueda compartir esta información contigo? Y te dejaré el paquete de diapositivas". Se trata de elegir cómo vas a entrar en esa conversación. Las personas generalmente dicen lo mismo en cada llamada. Así que necesitas un script escrito en el lenguaje más efectivo para usar.

3. ¿Cuáles son las herramientas que crees que un gerente de ventas exitoso debería usar hoy, y por qué?

La mejor herramienta para un gerente de ventas no es una herramienta electrónica. La mejor herramienta es tener un proceso de coaching. Lo primero es un buen modelo de coaching. Necesitan saber cómo sacar lo mejor de cada individuo en su equipo y necesitan una estrategia para entrenar a las personas que les permita identificar si la persona realmente necesita ayuda y luego ayudarla a mejorar.

Y lo segundo es, ¿con qué frecuencia haces reuniones de pipeline, coaching de oportunidades y con qué frecuencia estás haciendo coaching de ventas? Esa es la cosa más importante. Si quieres una herramienta electrónica, es decir un CRM, para saber cuántas oportunidades están creando, el valor, y puedas monitorear cómo lo están haciendo y produciendo esos resultados – esa sería la herramienta electrónica. Pero lo más importante es tener un modelo de coaching. Más allá de CRM, herramientas como Sendspark pueden ayudar a los equipos de ventas a crear alcance más atractivo al permitir mensajes de video personalizados que capten la atención del comprador, haciendo que tus esfuerzos de prospección sean más efectivos y centrados en lo humano.

4. En tu libro The Lost Art of Closing mencionaste tácticas probadas y ejemplos útiles de cierre. ¿Cuáles fueron los trucos de ventas agresivos que usaste al principio de tu carrera, y cómo los transformarías ahora?

Los trucos que usé al principio de mi carrera fue siempre tener mi calendario sentado en el escritorio del cliente cuando estaba hablando con ellos, y abierto a la vista mensual. Siempre comencé cada conversación diciendo: "Al final de esta reunión te voy a pedir la oportunidad de volver y hablar con algunas personas de tu equipo, solo para asegurarme de que tenemos una comprensión completa de lo que estás haciendo. ¿Hay algo que te gustaría agregar a tu agenda?" Al final de la reunión les pedí otra reunión. Y tenía mi calendario abierto, y pedí otra reunión. Entonces el truco fue pasar de reunión a reunión sin interrupción, sin que alguien se oscurezca o desaparezca. Entonces ese era mi truco principal: siempre me aseguraba de tener un calendario allí y estaba hablando sobre qué viene después en el proceso, así que intenté obtener un compromiso para hacer lo que sea que venga después. Funcionó muy bien para mí. Creo que funciona bien para mucha gente.

Al principio de mi carrera, solía pensar que si lograba llegar al tomador de decisiones, obtendría resultados, porque el tomador de decisiones quería resultados. Me llevó un tiempo darme cuenta de que había un montón de personas cuya ayuda necesitaba dentro de esas empresas. Necesitaba que otras personas dijera SÍ, y que otras personas estuvieran comprometidas e hicieran estas cosas conmigo. Y a veces fallaba porque la gente del cliente no hacía los cambios que necesitaba hacer de su lado. Me llevó tiempo darme cuenta de eso. Si pudiera hacerlo de nuevo – cuando era más joven, al principio de mi carrera – habría pasado más tiempo con las personas cuya ayuda realmente necesitaba y dándoles tiempo de incorporación. Me llevó tiempo aprender eso. Puedes hacer todo bien, y aun así fallar por culpa del cliente.

5. Hoy en día más y más empresas se están moviendo a horas de trabajo reducidas, es decir, 6 h en lugar de 8 h. ¿Cuál es tu opinión sobre esto?

Es una mala idea. Los seres humanos han estado en el planeta durante mucho tiempo, y todos comienzan en el mismo lugar: eres un bebé, no eres nada, tus padres cuidan de ti, y la idea de que trabajar menos te ayudaría a producir mejores resultados – no creo que eso sea verdad. Creo que trabajamos menos horas que la mayoría de las personas en la historia, personas que necesitaban cuidarse a sí mismas sin todas las herramientas y todas las cosas que podemos hacer.

Tus resultados están compuestos de 2 partes: las actividades y la efectividad. ¿Y qué piensan las personas cuando se trata de horas fijas? Son más efectivos cuando están aquí, y hay algo de verdad en eso. Pero, creo que más personas producirían mejores resultados para sus empresas, familias, ellas mismas – es realmente trabajar más duro y dar más horas. Creo que demasiadas personas pasan tiempo en Internet, mirando cosas que no importan, respondiendo correos electrónicos que no importan, haciendo trabajo que no importa, y si realmente estuvieran haciendo el trabajo correcto y estuvieran apasionadas por ello entonces las horas realmente les importarían. Creo que todos deberían trabajar más horas de las que trabajan. Yo trabajo algo cercano a 16 h. Es mucho, pero amo lo que hago, así que nunca se siente como trabajo.

6. En muchas de tus entrevistas mencionas autodisciplina, y cómo es importante mantener tus compromisos. Los empresarios y líderes de ventas generalmente tienen varios proyectos en los que trabajan simultáneamente. ¿Cómo determinas si un proyecto ya no tiene más posibilidades y puede necesitar ser abandonado, o tal vez simplemente no tienes suficiente autodisciplina para terminar el proyecto, o es algo más?

Tiendo a hacer esto semanalmente. Hago una revisión semanal donde observo todos mis proyectos y tareas. Estos se llaman decisiones basadas en valores. Creo que lo que les sucede a las personas es que nos quedamos atrapados en nuestras listas de tareas, pero no pasamos suficiente tiempo pensando en "¿Es este el lugar correcto para invertir mi tiempo ahora, o debería estar haciendo otra cosa?"

Hace unos meses estaba haciendo esto a un nivel muy alto, observando todo lo que hago, y simplemente eliminé un montón de proyectos y tareas. Los observé y pregunté: "¿Está alineado con mis objetivos a largo plazo, propósito y significado? ¿Va a contribuir de alguna manera significativa?" Los abandoné y dije: "No voy a hacer esto porque en el gran esquema de las cosas no me va a dar lo que quiero. No son las cosas correctas para hacer." Tienes que verlo a través del valor: "¿Es mi propósito? ¿Me da significado? ¿Es el proyecto más importante en el que debería estar trabajando?". Si no va a contribuir a los resultados, ¿puedo deshacerme de él y hacer otra cosa en su lugar?

Es realmente importante que las personas decidan cuál es el uso más valioso de su tiempo. No, "¿Cuál es lo más urgente?" o "¿Qué hay en mi bandeja de entrada?". Necesitas aprender a decir NO a cosas que no son realmente importantes. Eso es difícil para las personas, porque mucho de ello aparece en tu bandeja de entrada, o alguien te pide algo y quieres ser educado, decir SÍ, pero en última instancia para el bien de tus objetivos, necesitas decir NO a cosas que no están alineadas con ellos. Si alguien más ya lo ha hecho, entonces realmente no necesito hacerlo en absoluto. Por ejemplo, mi amigo Mike Weinberg escribió un libro sobre prospección, así que no necesito escribir un libro sobre prospección, porque ya se han escrito libros realmente buenos.

7. Recientemente HBR escribió que las actividades de team building corporativo son una pérdida de tiempo y dinero. ¿Cuáles actividades recomiendas usar para construir relaciones en el equipo y mejorar la colaboración? ¿Cuál es tu método favorito de team building?

Las malas reuniones son una pérdida de tiempo mientras que las buenas reuniones son críticas. Te permite tener conversaciones donde puedas compartir tus sentimientos y recordar a las personas por qué estamos haciendo lo que estamos haciendo, desarrollando relaciones que te permiten entender cómo trabajar mejor juntos. Los seres humanos sentándose juntos, comunicándose entre sí es cómo generalmente se hacen las cosas. Claro, algunas reuniones serían mejor escribirlas en un correo electrónico, pero los líderes y gerentes necesitan pasar tiempo con las personas que los rodean para profundizar su relación. Es cómo realmente construyes un equipo que puede funcionar bien juntos, y pueda seguir adelante para crear resultados. La mejor inversión es la reunión donde compartes ideas, propósito, significado, eliminas obstáculos y ayudas a las personas a trabajar mejor.

Cada vez que las personas pueden sentarse alrededor de la mesa y hablar entre sí es excelente. Mi práctica es reuniones dentro de grupos pequeños, donde hacen preguntas y resolvemos problemas juntos. También me gustan las reuniones grandes, ya que puedes compartir con un gran grupo de personas a la vez, pero las reuniones pequeñas con menos personas tienden a ser más impactantes. Prefiero almorzar o reuniones con 2-3 personas.

8. ¿Cómo te mantienes actualizado en tu profesión? ¿Usas redes sociales, televisión, radio, medios de noticias?

Leo muchas publicaciones de blog de amigos y otras personas en mi negocio. Pero principalmente leo libros, y tiendo a leer libros que son no ficción y cosas que me ayudan a obtener una mejor comprensión del mundo. Entonces, tiendo a leer cosas como psicología evolutiva, filosofía, y cosas que me ayudan a entender cómo piensan y operan las personas.

Tengo muchos libros favoritos. Si quieres entender a los humanos, podrías leer un libro llamado 'The Lucifer Principlede Howard Bloom. Ese libro trata sobre cómo llegamos a todas nuestras creencias culturales, y cómo llegamos ahí.

Escucho bastantes podcasts. 'Under the skincon Russell Brand, 'The Joe Rogan Experience', 'Waking Up', con Sam Harris. Tengo un gusto bastante ecléctico, me gustan muchas cosas diferentes.

Leo HBR, la Wall Street Journal, The New York Times, la Economist. Eso es principalmente lo que leo, solo para mantenerme al día con las noticias.

9. En tu publicación de LinkedIn avergonzaste a esos vendedores que hicieron solicitudes de conexión e inmediatamente hicieron un pitch. En tu opinión, ¿deberíamos vender nuestros productos o servicios en LinkedIn? ¿Qué crees que debería parecer una venta social exitosa en LinkedIn?

No, no es un buen lugar para vender productos y servicios. Porque las personas allí no están buscando tus productos y servicios en la mayoría de los casos. Es un lugar donde puedes compartir tus ideas, qué hace tu empresa y por qué crees que importa, es donde puedes ir a enseñar a las personas cómo pensar sobre problemas, es donde puedes compartir tus ideas y tu experiencia... Pero solo hacer pitch a las personas y decir: "Como te conectaste conmigo, debes querer comprar mi producto". Es un punto de partida estúpido, porque no todos son tu prospecto. Si no sabes quién es tu prospecto, entonces todos son tu prospecto y nadie es tu prospecto.

Tu producto o solución no fue creado para todos en la Tierra. Fue diseñado para servir a una cierta población, abordar un cierto problema, y llevar a un cierto resultado. Cuanta más claridad tengas sobre qué es lo que realmente importa. Si te conectas con personas y dices: "Si alguna vez necesitas algo en mi área, tengo ideas que podrían ayudarte, voy a enviarte algo... Si me necesitas en el futuro, no dudes en comunicarte" – ese sería literalmente un enfoque mejor que escribir 8 párrafos sobre por qué deberías comprar mi servicio.

Se trata de tener claridad con respecto a qué ha acordado la persona. Te daré 2 puntos de vista sobre esto: Si llamo y te tengo en el teléfono, y realmente quiero tener una reunión contigo, pero comienzo a hacer un descubrimiento inmediatamente: "Valeriia, cuéntame qué estás haciendo ahora, cuéntame sobre los problemas que estás teniendo..." ¡No acordaste tener una reunión de descubrimiento conmigo y hablar sobre tu negocio! Cuando me conecto contigo, ¡no acordé sobre la conversación, o sobre la solución que puedes ofrecerme, aún!

La prospección no es un evento – no es una sola llamada o correo electrónico. Es una campaña. Así que vas a intentar múltiples veces en múltiples áreas, e intentar entrar en una conversación donde puedas hacer descubrimiento. Aquí es donde se equivocan las personas que hacen pitch en LinkedIn. Piensan que automáticamente te interesa saber qué están vendiendo y que te importa, ¡pero no te importa! Sin embargo, después de una reunión de descubrimiento, cuando te enteras, "Sí, esta persona sí se preocupa y necesita ayuda" – eso es diferente porque ahora realmente tienes una conversación de descubrimiento, porque están dispuestos a tener una conversación e involucrarse contigo. Solo necesitamos asegurarnos de que presentemos las cosas correctamente al comprador.

10. ¿Tienes un buen equilibrio entre trabajo y vida personal? Si es así, ¿cuáles actividades te ayudan a mantener ese equilibrio?

Lo que tiendo a hacer es rastrear todas las cosas que hago en una base de datos. Rastreo cuánto tiempo dedico a ciertas tareas. Y dedico mucho tiempo a llevar un registro de cuánto tiempo dedico a hacer las cosas más importantes – eso funciona para mí. Pero también rastreo cuánto tiempo paso con mi familia. Entonces, las dos cosas para mí respecto al equilibrio entre trabajo y vida personal realmente se reducen a; ¿Estoy dando al proyecto correcto la cantidad correcta de tiempo? Y al mismo tiempo, ¿Estoy pasando tiempo con las personas para las que hago todo este trabajo? En primer lugar – mis hijos. Así que tiendo a tener un equilibrio muy bueno, porque o estoy trabajando o probablemente estoy con mi familia. Probablemente así es como tomo decisiones, y es bastante fácil de esa manera para mí. Estoy haciendo una cosa, o estoy haciendo la otra.

Leo mucho y escribo mucho – no tengo ningún pasatiempo fuera de eso. Con respecto a deportes, hago ejercicios con peso corporal.

 

¿Tienes más preguntas para Anthony? Siéntete libre de conectar con él en LinkedIn, suscríbete a su canal de YouTube o visita y libros como.

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Andrejs Juščenko es un profesional con amplia experiencia con más de 20 años de práctica en marketing, ventas y desarrollo empresarial en empresas líderes de TI y telecomunicaciones, tales como Microsoft, Nokia y Lattelecom, transformando negocios en 24 países de Europa Central y Oriental. Considerado un líder de opinión con vasto conocimiento de prácticas empresariales modernas; desde experiencia en gestión del cambio, estrategias de entrada al mercado, desarrollo de canales y marketing digital, hasta gobernanza de marketing y ejecución en configuraciones transnacionales, Juščenko es admirado y respetado como un líder altamente capaz que puede traducir problemas empresariales complejos en términos simples y comprensibles.

1. ¿Puedes compartir con nosotros tus técnicas sobre cómo manejar el estrés?

Creo que probablemente sería una de las personas más felices del planeta si pudiera manejar mi estrés extremadamente bien, pero creo que estoy en el camino hacia ese objetivo.

Hago ejercicios como respiración, meditación y muchas otras cosas. Lo que puedo sugerir es seguir una regla muy simple: intenta estar en el presente, en el momento donde te encuentras. No te preocupes por lo que pasó en el pasado ni por lo que sucederá en el futuro. En realidad, no tiene sentido; por qué preocuparse por cosas que no puedes cambiar. Las cosas en el pasado ya sucedieron, mientras que las cosas en el futuro aún no han sucedido y es posible que nunca suceda.

Si sigues esta regla simple, definitivamente tendrás menos estrés. También, cosas simples como caminar, pasar más tiempo al aire libre, beber menos café y disfrutar de un sueño saludable. Esto es especialmente relevante para nuestra generación, que pasa mucho tiempo usando computadoras y smartphones, especialmente antes de dormir. No es bueno. Tengo una rutina diaria establecida: intento acostarme a las 10 p.m. y despertarme a las 6 a.m. Es una práctica bastante común para mí.

Practico yoga matutino porque es tranquilo y tu mente está más abierta. Pero también es bueno antes de dormir. Siéntate y haz un ejercicio de respiración profunda. Algo muy simple como inhalar-exhalar, y así sucesivamente. Intenta concentrarte en ti mismo, incluso 2 minutos ayudarán. Si puedes prolongarlo, es aún mejor. Verás que tu mente se vuelve más tranquila y relajada, y luego puedes dormir. Porque cuando te acuestas, acompañado de un smartphone o computadora, puedes pasar aún más tiempo mirando una pantalla, asegurándote que incluso durante el sueño tu mente sigue trabajando.

2. ¿Cómo te educas sobre desarrollo empresarial y emprendimiento? ¿Qué recursos en línea y fuera de línea utilizas?

Diariamente sigo tendencias de la industria, influenciadores, blogs, artículos de Harvard Business Review, ¡hay tantos!

Utilizo Feedly. Es una aplicación, y también en la web. Puedes registrarte para diferentes fuentes, y se agrega solo para ti. Muy conveniente. Cuando tengo tiempo, como durante descansos o cuando estoy esperando, me gusta revisar esto y leer los temas. Si estoy buscando algún conocimiento específico, siempre puedo encontrarlo en internet.

LinkedIn es una buena fuente de cursos muy bien elaborados sobre temas muy diferentes, y son cortos – no necesitas pasar semanas aprendiendo estos temas. Ya sabes, es una forma muy fácil de asimilar el conocimiento particular que buscas. Más allá de solo cursos, plataformas como Treehouse ofrecen rutas de aprendizaje estructuradas en codificación y desarrollo web si quieres profundizar tu comprensión técnica de cómo funcionan las aplicaciones modernas.

Lo que he aprendido que es efectivo es que necesitas pasar más tiempo con tus clientes. Ya sea que ya seas una empresa madura o una empresa muy joven, si no pasas tiempo hablando con tus clientes existentes o potenciales puedes perder todo sentido de la realidad.

De manera similar, puedes pasar más tiempo en todo el ecosistema, especialmente si hay algunos eventos de la industria o comunidades, e incluso no físicamente. Solo hablar con tus competidores y estar en una buena relación con ellos, entender qué hacen y cómo viven, todo ayuda. Por supuesto, puede ser algo sensible, pero también es muy útil.

Creo que todos deben encontrar sus propias fuentes que funcionen mejor para ellos.

3. Eres mentor en Startup Wise Guys, un acelerador de startups B2B europeo. ¿Cuál es tu consejo para startups sobre cómo encontrar un mentor y cómo captar su interés?

En general, las personas de startups no dudan en acercarse a otras personas. Si necesitas a alguien que te ayude y comparta algunos conocimientos o te enseñe sobre algún tema u otro, simplemente pide. Ya sea en LinkedIn o en otro lugar, donde sea que haya oportunidad. Verás que las personas están más dispuestas a ayudar de lo que podrías pensar.

Desde el momento en que te acercas a alguien, te recomiendo que estés realmente preparado y claro sobre qué es exactamente lo que buscas, qué ayuda necesitas en ese momento particular, qué quieres lograr, y entonces, si esa persona es capaz de ayudarte en un área particular, bueno, en mi caso generalmente estoy abierto para eso, está listo para tomar lo que se da, porque a veces las personas te dan cosas diferentes a las que imaginaste inicialmente.

Aprecia todo lo que se da. Nunca sabes dónde y cuándo podría serte útil. También, recomendaría a emprendedores jóvenes (y no tan jóvenes) que sean persistentes, no se rindan. Solo adelante y haz lo que necesites hacer.

Hay 2 caras de la moneda. De tu parte, cuando estés pidiendo, necesitas tener una motivación clara sobre por qué estás pidiendo ayuda. Un mentor también tiene una motivación, porque quiere compartir tales experiencias, o quizás quiere desarrollar sus propias habilidades trabajando con otras personas, entrenando a otras personas, etc. Es por eso que siempre digo, ¡solo pide! Quizás no la primera vez, pero en la segunda o tercera la persona aceptará. Si no, encuentra a otra persona a quien pedir.

4. ¿Practicas un horario de trabajo flexible? Si es así, ¿cómo es posible construir un horario de trabajo exitoso dentro de un equipo con horarios de trabajo flexible?

Como sabes, pasé más de 11 años en Microsoft, y Microsoft es una empresa muy solidaria. Solía utilizar un sistema de trabajo flexible. Nunca se nos pedía que pasáramos una cierta cantidad de tiempo en la oficina, se trataba más de entregar resultados, sea lo que sea que tengas que entregar. Por lo tanto, soy muy positivo, es una buena cosa tener.

Por supuesto, hay desventajas. Ahora hay una nueva tendencia, y las personas están diciendo que no es bueno trabajar de forma remota más. Creo que la verdad está en el medio. Es importante que todos entiendan qué significa trabajo flexible. ¿Significa que estamos trabajando de 9 a 6 y somos libres de trabajar desde diferentes lugares, o estamos trabajando 24/7? Para mí, el punto de este tipo de trabajo es cierto tanto para gerentes como para empleados. Tienes que tener personas en las que confíes. Si no hay confianza, es difícil mantenerse flexible. Al mismo tiempo, debe haber responsabilidad. Si acuerdas algo, debes mantener esa responsabilidad y entregar lo que acordaste o prometiste.

La práctica muestra que las personas son diferentes, también requiere adaptabilidad, y que puedas aceptar diferentes formas de trabajar cuando se trata de trabajar de forma remota. Pero, debe haber algunas reglas comunes a seguir. Definitivamente deberías tener algunas reuniones presenciales regulares, 1 por semana si es posible. Si no es posible y necesitas trabajar de forma remota, necesitas establecer algunas razones regulares para reunirse, como café matutino. Por ejemplo, el lunes por la mañana, todos se llaman remotamente durante un descanso para tomar café y tenemos una charla rápida sobre la semana pasada y los planes adicionales que tenemos. Por supuesto, hay muchas prácticas diferentes disponibles, pero es importante mantenerse conectado.

5. ¿Cuáles serán las habilidades más relevantes para los gerentes de ventas en los próximos 10 años, y por qué?

En general, la necesidad de avanzar será requerida. Para desarrollar capacidades de liderazgo, estoy hablando de todos, no solo de gerentes.

Asumir responsabilidad, ser proactivo, eso es algo que siempre ha sido y siempre será necesario. Hoy en día las cosas son muy diferentes y mucho más turbulentas, para los gerentes es importante que ayuden a sus equipos a sentir una sensación de estabilidad y seguridad, así que necesitas traer claridad, incluso si no sabes lo que va a suceder, tu tarea es explicar y asegurarte de que todos entiendan hacia dónde vamos.

¡Trae energía positiva! Ayuda a tu gente a mantenerse energética. Entiende sus rutinas y preocupaciones. Fomenta la adaptabilidad, la empatía y el enfoque en los empleados y clientes también. Especialmente en ventas, ve más allá de tu producto, tecnología, objetivos de ventas, lo que necesitas entender es qué le importa a tu cliente, cuál será el futuro de su negocio, qué cambios están sucediendo o van a suceder, y ayúdalos a superar todo esto. Haz esto y las ventas vendrán naturalmente.

6. Frecuentemente hablas sobre Motor de Ventas Digital como una herramienta y proceso para el crecimiento empresarial internacional. ¿Qué tipo de industrias se adaptan mejor?

Siempre comenzamos con la afirmación de que la forma en que las personas compran hoy ha cambiado, y esto es independientemente de la industria. Está en cada industria. No es solo cómo compra la gente, sino también cómo se relacionan con cualquier otra empresa. Por lo tanto, para mantenerse relevante y conectado con tus clientes futuros, especialmente cuando piensas en escalar, cada empresa realmente debe aprovechar el poder del motor de ventas digital, el marketing de entrada y la práctica de ventas. ¡Especialmente startups!

Motor de Ventas Digital

El desafío que generalmente enfrentan las startups es que tienen una gran idea, incluso un prototipo de su producto, y tal vez incluso un producto. Según mi experiencia, las startups suelen estar enfocadas en tecnología, en términos de sus competencias internas, son ingenieros y desarrolladores de software, pero carecen de capacidad de ventas y marketing. Si no van a aprovechar esas posibilidades digitales será muy difícil desarrollar el negocio, porque la competencia es tan alta. Si no estás alineado para ayudar a las personas a comprar hoy, la posibilidad de que escales y tengas éxito será muy difícil en el futuro. Herramientas como Sendspark pueden ayudar a las startups a personalizar su alcance a escala, creando mensajes de video atractivos que resuenen con los prospectos y aceleren el proceso de ventas.

7. Con un trasfondo de ingeniería, construiste tu carrera en administración empresarial y ventas. ¿Crees que los jóvenes emprendedores necesitan obtener un título hoy en día, y por qué?

Mi primera educación fue en ingeniería, y quería, y casi comencé a trabajar en el campo técnico. Pero, como resultó, pasé casi toda mi carrera involucrado en ventas y el mercado digital.

Creo que la educación es esencial. Si realmente quieres lograr algo tienes que aprender. Las formas en que adquieres tu conocimiento pueden ser muy diferentes. Hay tantas oportunidades disponibles hoy.

El sistema educativo tradicional puede establecer una base, darte la información básica que necesitas, y luego aún tienes que seguir aprendiendo toda tu vida.

La predicción para el futuro es que las personas cambiarán de profesión varias veces en una vida. Eso es muy inusual para generaciones mayores. Mi recomendación es definitivamente obtener una educación, pero eres libre de elegir la manera en que la obtienes.

Incluso si tuviera que retroceder en el tiempo, aún te diría que la educación técnica es algo muy valioso. Avanzando, será más valioso, ya que la tecnología se está convirtiendo en una mercancía y tienes que saber cómo tratar con eso. Pero, en ese momento, también había otras profesiones agradables, que no tenían nada que ver con la tecnología. Con la perspectiva del tiempo, probablemente, no cambiaría mis experiencias educativas.

8. Basado en tu experiencia en Microsoft y Nokia, ¿qué pautas prácticas puedes ofrecer sobre cómo ejecutar el evangelismo de productos, y por qué el evangelismo de productos es importante?

Si creas un producto, necesitas crear una mentalidad sobre ese producto.

Un ejemplo: hace 6 años, cuando estaba liderando una división de oficina de Microsoft, surgió la historia de la nube. Estábamos ingresando a un mercado con un servicio completamente nuevo y un modelo de negocio completamente nuevo. Eso era especialmente cierto para empresas que dependen de un ecosistema de socios, donde necesitas convencer a otros sobre hacer un cambio, por eso, realmente necesitas saber qué estás haciendo.

Ya sea un producto o algo más, necesitas lograr que la gente crea en lo que haces. Y cuando creas una masa crítica de seguidores, se vuelve dramáticamente escalable, permitiéndote llegar a un mercado mucho más amplio con tu mensaje, producto o servicio.

El evangelismo de producto también incluye relaciones públicas. Depende de a quién quieras evangelizar. Hoy en día en la toma de decisiones tecnológicas hay muchas personas involucradas: tanto técnicos como ejecutivos de negocios, quienes también se están volviendo más expertos en tecnología.

Piensan que entienden la tecnología, creen que pueden tomar decisiones tecnológicas por su cuenta. Necesitas ser relevante para todas estas audiencias. Necesitas acercarte a las personas técnicas con su propio lenguaje, mostrarles competencia y proporcionarles valor. Y también tienes que hablar sobre los beneficios para los ejecutivos de negocios, sus escenarios, objetivos, y cómo eso los ayudará.

La forma en que lo haces es diferente: eventos físicos, relaciones públicas, blog, comunidades, seminarios web, etc. Se reduce al motor de ventas digital. Hoy en día, con la ayuda de tecnologías de marketing digital, puedes hacer cosas increíbles para evangelizar tu producto y servicio. Lo que es vitalmente importante es crear un conjunto de seguidores leales, no necesariamente clientes por ahora, pero en algún momento pueden convertirse en tus clientes.

9. Cuéntanos más sobre la estrategia de entrada al mercado (GTM) y su desarrollo. ¿Qué pasos incluye y cuéntanos sobre algunos casos de negocio exitosos que has logrado?

Cuando piensas en una estrategia GTM, hay varios componentes.

Primero, necesitas entender cómo te posicionas en el mercado. Es súper importante que crees una propuesta de valor única. ¿Cómo te diferencias de otros? ¿Por qué alguien debería comprar de ti y no de tus competidores? Por mi experiencia, muy a menudo este es un componente faltante. Para definir tu posición, necesitas entender quiénes son tus clientes, quiénes son los compradores, y cómo toman sus decisiones. Armado con toda esa información, puedes crear tu posicionamiento, y es tu decisión estratégica si te posicionas para una industria específica, escenario, o algo más que el cliente apreciará, y que puedas usar como un diferenciador.

También es importante que el proceso sea repetitivo. No algo que completes una vez y luego puedas olvidar, el mercado está cambiando, tu competencia está cambiando, tus clientes están cambiando, sus prioridades y tecnologías están cambiando, y necesitas revisar tu posicionamiento de vez en cuando, y ajustarte en consecuencia.

Hay una fábrica de UAV que produce cámaras muy costosas para drones. Por un lado, hay muchos otros proveedores en el mercado que tienen soluciones similares. Pero en su caso, para posicionar su producto, hicimos la diferenciación en las capacidades de su tecnología y en las formas en que las personas pueden disfrutar de la mejor experiencia con este producto.

En este caso, el posicionamiento se determinó como una de las marcas principales de la industria. Ante todo, descubrimos qué hacían los competidores, y más importantemente, qué no hacían. De esta manera, puedes superarlos y tener un mejor desempeño que ellos en todos los aspectos. ¿Hacen reseñas en video? ¿Tienen blogs? ¿Proporcionan contenido valioso? Este es el tipo de experiencia que puedes crear para tus clientes potenciales.

La segunda cosa importante es entender qué les importa a las personas que tienden a comprar cuando seleccionan la solución. Cuáles son sus preocupaciones, qué necesitan aprender, entender, y comunicar a otros para tomar una decisión final. Después de que entiendas eso, puedes crear contenido que los ayude y guíe hacia la fase clave del proceso de decisión. Si los apoyas con todo eso, es probable que estén muy agradecidos y tiendan a ser más leales a ti por tus esfuerzos.

El producto creció de casi nada a 2.000.000 EUR en ingresos en 1,5 años. Esta estrategia debe ejecutarse correctamente. El asunto es que muchas empresas tienen la estrategia, pero ¿cuántas realmente la siguen en sus actividades diarias? Además, ¿cuántas ajustan y/o revisan la estrategia regularmente?

10. ¿Cuáles son las herramientas que mejor pueden ayudar en la rutina diaria de los ejecutivos de ventas, y cuáles características en CRM son las más relevantes para ellos?

Hay muchas herramientas que te ayudan a automatizar cosas, incluyendo comunicación con clientes y varias funciones de gestión de tareas. Uso OneNote (Microsoft) – una herramienta de toma de notas – cuando hablo con alguien. Realmente es súper útil, ya que puedes poner notas y tareas todo en un lugar. Una herramienta como Teams (Microsoft), también es súper útil. Raramente usamos correo electrónico. En su lugar, usamos Teams para nuestra organización, porque es mucho más simple, basado en chat y basado en contenido. Para comunicación con clientes, uso herramientas de programación de reuniones, donde puedes publicar tu calendario y el cliente puede elegir un tiempo conveniente para hablar. De manera continua, estamos probando diferentes herramientas para esa función.

CRM es una mentalidad, no es una cuestión de herramienta. Si la organización no entiende el valor de usar CRM, es un problema realmente grande. A nivel individual, puedes mantener un registro de todo lo que está sucediendo con tus cuentas y tus clientes, y nunca pierdes de vista nada.

Para los ejecutivos de ventas, CRM los ayuda a mantenerse en control de las cosas: sus objetivos, lo que quieren lograr, su pipeline de ventas, y más. Puedes predecir si lograrás estos objetivos o no, y puedes definir si necesitas inversión extra o personas adicionales para ayudarte.

También es útil para mantener buenas relaciones con tus clientes, ya que proporciona una visión general de todo lo que ha sucedido en el pipeline. Desde una perspectiva empresarial, te proporciona previsibilidad en tu negocio. Si tienes información confiable en tu CRM, puedes gestionar tu negocio y predecir el futuro con mayor precisión. Esto puede ser un gran beneficio y puede darte una ventaja competitiva enorme.

La calificación de prospectos es sumamente importante porque quieres saber cómo se están desarrollando tus prospectos. Los prospectos tibios deben pasarse a ventas y actuar inmediatamente para convertirlos. Necesitamos considerar qué ambos ventas conveniente como marketing están haciendo para construir el pipeline de marketing y ventas. Porque demasiado a menudo se considera solo como siendo el pipeline de ventas.

¿Tienes más preguntas para Andrejs? Siéntete libre de conectar con él en LinkedIn o visita IBD Consulting para registrarte en una sesión gratuita de estrategia.

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Como startup, siempre estamos dispuestos a aprender de otros y buscamos consejos de CEOs y emprendedores exitosos. Sería difícil encontrar un mejor ejemplo que Yam Regev, CMO de Webydo y cofundador de Zest, una plataforma de intercambio de contenido de marketing. Somos grandes fans de Zest porque ayuda a publicar Teamgate blogs; por lo tanto, fue un verdadero placer entrevistar y aprender del fundador Yam. En esta entrevista, aprendemos el valor de ensuciarse las manos, la importancia de los procesos y por qué encontrar un socio comercial adecuado es un paso muy importante para una empresa. Con 10 años de experiencia en marketing y pasión por ayudar a empresas B2B, Yam seguramente tiene algunos buenos consejos para compartir, así que esperamos que te sea útil.

– Vi que tienes tu licenciatura en Estudios de Asia Oriental – entonces, ¿cómo decidiste convertirte en emprendedor? ¿Crees que es necesario tener una licenciatura en negocios? Cuéntanos sobre tu experiencia empresarial inicial.

Ay... En realidad, necesito actualizar mi perfil porque nunca me gradué. Mi plan inicial era estudiar Estudios de Asia Oriental mientras combinaba aprender chino y Economía, pero me fue mal en ambas.

En mi segundo año (fue en 2006) fundé una agencia de marketing web con dos socios. Esta agencia creció rápidamente, así que tuve que dejar los estudios atrás y después de dos años teníamos 30+ empleados y dos equipos en India. Fui CEO de la empresa durante 4,5 años y luego comencé mi propio negocio donde asesoraba a grandes marcas sobre cómo construir enormes equipos de marketing internos.

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Definitivamente no creo que una licenciatura sea necesaria. Soy un gran creyente en la experiencia práctica en lugar de teorías y para mí, un año de experiencia equivale a dos años de aprender teorías.

Tuve la suerte de entrevistar, contratar y dirigir a más de 200 personas en los últimos 11 años.

La experiencia real y las "manos en la obra" siempre superaron el conocimiento teórico en lo que respecta a mis decisiones de contratación.

La razón principal es tener a alguien que ya "lo haya hecho" en tu equipo, lo que significa que no solo sabe qué hacer, sino lo más importante, sabe CÓMO hacerlo. Y para saber cómo, significa que entienden los procesos, y los procesos son lo que importa en la dinámica de cualquier equipo.

Puedo decir con orgullo que muchos de mis antiguos empleados ahora son VPs de marketing, CMOs o directores ejecutivos en muchas startups líderes, principalmente en Israel, pero también en el extranjero, así que en lo que a mí respecta, esto es la Prueba de Concepto de mi enfoque pragmático de experiencia versus conocimiento.

– ¿Qué te motivó a iniciar Zest? ¿De dónde surgió la idea?

Me encanta consumir contenido. En realidad, soy adicto a él. ¡Ahí lo dije!

Sé que como ejecutivo de marketing no puedo permitirme perder las nuevas doctrinas, metodologías y actualizaciones. Por lo tanto, me encontré hojeando docenas de artículos cada día.

Con el tiempo, comencé a enviar artículos relevantes que leía a diferentes personas a mi alrededor – empleados actuales y anteriores, nuevos jefes, colegas en Estados Unidos y Canadá, etc. En la mayoría de los casos, estos chicos me dijeron que 1) No podían entender cómo encontré estos artículos de valor agregado y 2) Que este o aquel artículo es exactamente lo que necesitaban en este momento.

Unos años después, como CMO de Webydo, pensé: "Bueno, ¿por qué no creo un lugar donde la gente vendrá a leer el contenido que creo que es el más relevante, en lugar de enviar docenas de artículos a tantas personas.

Conocía a los chicos indicados que podrían ayudarme a crear Zest y así lo iniciamos como un proyecto paralelo.

Debo decir que mis cofundadores tomaron la idea original y la rediseñaron completamente en algo que es mucho más visionario y más grande que mi pequeña idea inicial. Crearon un monstruo de crecimiento.

– Como en toda startup, debe haber habido algunos errores y caídas en el camino. ¿Puedes compartir algunas de las lecciones aprendidas?

Cometimos toneladas de errores. Mi primera lección aprendida fue ser claro con nuestra visión y mantenerla. Si hubiéramos escuchado toda la retroalimentación que recibimos de nuestros usuarios Alpha y Beta y realmente la ejecutáramos, no habría Zest hoy. A veces solo puede tomar un tiempo antes de que tu mercado objetivo se acostumbre a tu solución.

Lecciones aprendidas

Creamos Zest haciendo muchas iteraciones con nuestros usuarios Alpha y Beta, y aunque nadie le dio una oportunidad al principio, en algún momento, se volvieron adictos a él – entendieron el valor agregado que les estaba dando, aumentaron su uso e incluso lo compartieron con sus colegas. Hasta hoy tenemos 8.000 WAU y aproximadamente el 92% de ellos llegaron a través de WoM (Boca en Boca).

La segunda lección, y la que creo que aún estamos cometiendo un error es escalar rápido.

Una vez que entiendas que has logrado Product-Market Fit, deja de hacer todas las otras cosas que estás haciendo y presiona a fondo.

– ¿Cuál es la mejor y tu característica favorita de Zest?

Sin duda, es la capa social que agregamos a Zest justo antes de lanzarnos el 7 de marzo. Me encanta porque también está funcionando como un truco de crecimiento dulce y auténtico – los especialistas en marketing se siguen mutuamente y ven qué tipo de artículos sugirieron sus colegas en Zest, qué artículos guardaron para leer más tarde y está dando una experiencia amplificada y humanizada al producto.

También pone en primer plano nuestra agenda – estamos creando una tribu de especialistas en marketing que se unen alrededor de un propósito claro – crear la mejor plataforma de consumo de contenido usando nuestra propia tribu. Significa que nuestros miembros de la tribu (usuarios) están sugiriendo contenido, y luego un grupo de Chiefs (usuarios de poder) están revisando estas sugerencias de contenido y asegurándose de que se alineen con la guía de estilo de calidad de contenido de Zest.

Es una comunidad proactiva y comprometida que se centra en consumir contenido de alta calidad que solo los profesionales del mismo segmento pueden determinar con precisión el valor para otros profesionales.

Zest

– ¿Qué desafíos enfrentas diariamente? ¿Cómo te motivas para mantenerte productivo?

El equilibrio entre el trabajo y la vida personal es actualmente mi principal desafío. Como cofundador de una startup bootstrapped que está creciendo rápidamente, me encuentro trabajando sin parar. Pone una presión en mi otro trabajo, siendo padre de tres hijas.

Lo que me mantiene impulsado es mi familia solidaria, que entiende mi locura y también la retroalimentación de nuestra tribu. Recibimos alrededor de 20-30 mensajes diferentes al día de especialistas en marketing que aman lo que hacemos y se sienten comprometidos con nuestra agenda y movimiento.

– ¿Cuáles son tus objetivos para los próximos 6 meses?

Estamos en el camino correcto para ser rentables. Este es nuestro enfoque principal. Preferimos ser rentables en lugar de recaudar fondos. En 6 meses desde ahora planeamos expandirnos hacia dos segmentos más, además del marketing, e integrar nuestro widget de recomendación de contenido (aún no lanzado), en 10-15 editores y blogs relacionados con marketing.

– ¿Cómo atraes a nuevos clientes? ¿Sigues una cierta estrategia?

Todo se trata de la comunidad. Llamo a esta estrategia "Community Growth" y significa mantener nuestra comunicación con nuestra tribu personal y casi cara a cara.

Los especialistas en marketing nos dijeron que están experimentando tres momentos principales de "¡Eureka!" al usar Zest – el primero es desde el primer encuentro con el producto. Dicen que es hermoso, rápido y MUY intuitivo.

El segundo es después de que lo probaron un poco, así que entienden y aprecian su valor agregado. Significa que el contenido que consumen no solo es altamente contextual sino también muy valioso para ellos.

El tercer momento de "¡Eureka!" es después de que sugieren un artículo. Reciben un correo electrónico personalizado de nuestro Chief Moderator (yo 🙂 ), que detalla la razón por la cual su artículo sugerido fue rechazado o aceptado y publicado en el feed de Zest.

Estas tres fases de compromiso crean un efecto hiperWoM.

– ¿Puedes compartir tus recomendaciones de libros o blogs útiles sobre marketing de productos?

Debo admitir que no soy el tipo de persona que lee libros. Creo que el hecho de que sea disléxico es impidiéndome disfrutar este mundo de la lectura de libros.

En cuanto a los mejores blogs de Marketing de Productos:

  1. https://blog.prototypr.io/
  2. https://producthabits.com/
  3. https://productcoalition.com/
  4. Y por supuesto https://blog.intercom.com/

– Muchas startups dependen de foros para obtener tráfico – ¿tuviste alguna experiencia con plataformas de reseñas y publicación en foros? ¿Encontraste esto efectivo?

El Marketing en Foros y el Marketing de Comentarios se están volviendo más difíciles con el tiempo. La razón principal es que los usuarios son más sensibles a la falta de autenticidad.

No intenté estos métodos con Zest, pero con otras startups que estoy asesorando, vimos gran éxito con este método.

Creo que un mejor método proviene de una doctrina de marketing cercana. Lo que estoy haciendo en Zest es involucrar a bloggers de Medium para que prueben Zest y escriban brevemente sobre su experiencia real con el producto y cómo se ajusta a su rutina diaria. De hecho, este fue uno de nuestros tácticas de lanzamiento de producto y en la semana del lanzamiento, aproximadamente 30 bloggers de Medium publicaron su experiencia.

Ese método resultó ser super eficiente y auténtico.

– ¿Las startups necesitan una gran inversión? ¿Es posible crear y desarrollar una empresa con un presupuesto bajo?

Definitivamente y sin duda – SÍ.

Los especialistas en marketing/fundadores siempre deben pensar en cómo pueden aumentar su exposición colaborando con terceros. Piensa en lo que la otra parte quiere, y ayúdala con ello. Ellos te ayudarán a cambio para lograr lo que quieres conseguir.

– ¿Cuál es el error más grande que encontraste que cometen la mayoría de líderes?

No circular una idea o estrategia con otras personas dentro de su organización. Como CMO en Webydo (una empresa de 50+ empleados), quedé asombrado por la retroalimentación que recibimos de otros departamentos al mostrarles nuestra próxima campaña, estrategia de marca o simplemente un diseño de página de destino.

Los líderes deben democratizar su proceso de pensamiento y procedimientos para involucrar a sus empleados con su visión y obtener retroalimentación constructiva de lo que planean hacer.

– Si tuvieras un consejo para alguien que acaba de comenzar una empresa, ¿cuál sería?

Se trata de encontrar los socios correctos. Sé que sin los míos, estaría perdido. ¡Literalmente! Y mi visión habría sido empequeñecida comparada con lo que un proceso de pensamiento mutuo y saludable entre un par de fundadores aporta.

No encuentres socios que simplemente compartan tu visión o porque sea cool para ti pasar tiempo con ellos. Asegúrate de que se complementen mutuamente en los campos técnicos principales de Marketing, Producto y Diseño, Desarrollo e IT, Ventas y Desarrollo de Negocios.

Asegúrate de que se están complementando profesionalmente.

En Teamgate, estamos de acuerdo con Yam en que solo necesitas ensuciarte las manos y probar muchos métodos de marketing diferentes. Nunca puedes tener miedo al fracaso de que algo no funcione, y al mismo tiempo necesitas estar seguro de que un canal de tracción que funciona debe ser impulsado y escalado muy rápidamente para construir el impulso.

¿Tienes una historia para compartir? Nos encantaría ponernos en contacto y convertir tu experiencia en el artículo. Deja un comentario abajo y nos aseguraremos de ponernos en contacto.