Andrejs Juščenko es un profesional con amplia experiencia con más de 20 años de práctica en marketing, ventas y desarrollo empresarial en empresas líderes de TI y telecomunicaciones, tales como Microsoft, Nokia y Lattelecom, transformando negocios en 24 países de Europa Central y Oriental. Considerado un líder de opinión con vasto conocimiento de prácticas empresariales modernas; desde experiencia en gestión del cambio, estrategias de entrada al mercado, desarrollo de canales y marketing digital, hasta gobernanza de marketing y ejecución en configuraciones transnacionales, Juščenko es admirado y respetado como un líder altamente capaz que puede traducir problemas empresariales complejos en términos simples y comprensibles.

1. ¿Puedes compartir con nosotros tus técnicas sobre cómo manejar el estrés?

Creo que probablemente sería una de las personas más felices del planeta si pudiera manejar mi estrés extremadamente bien, pero creo que estoy en el camino hacia ese objetivo.

Hago ejercicios como respiración, meditación y muchas otras cosas. Lo que puedo sugerir es seguir una regla muy simple: intenta estar en el presente, en el momento donde te encuentras. No te preocupes por lo que pasó en el pasado ni por lo que sucederá en el futuro. En realidad, no tiene sentido; por qué preocuparse por cosas que no puedes cambiar. Las cosas en el pasado ya sucedieron, mientras que las cosas en el futuro aún no han sucedido y es posible que nunca suceda.

Si sigues esta regla simple, definitivamente tendrás menos estrés. También, cosas simples como caminar, pasar más tiempo al aire libre, beber menos café y disfrutar de un sueño saludable. Esto es especialmente relevante para nuestra generación, que pasa mucho tiempo usando computadoras y smartphones, especialmente antes de dormir. No es bueno. Tengo una rutina diaria establecida: intento acostarme a las 10 p.m. y despertarme a las 6 a.m. Es una práctica bastante común para mí.

Practico yoga matutino porque es tranquilo y tu mente está más abierta. Pero también es bueno antes de dormir. Siéntate y haz un ejercicio de respiración profunda. Algo muy simple como inhalar-exhalar, y así sucesivamente. Intenta concentrarte en ti mismo, incluso 2 minutos ayudarán. Si puedes prolongarlo, es aún mejor. Verás que tu mente se vuelve más tranquila y relajada, y luego puedes dormir. Porque cuando te acuestas, acompañado de un smartphone o computadora, puedes pasar aún más tiempo mirando una pantalla, asegurándote que incluso durante el sueño tu mente sigue trabajando.   

2. ¿Cómo te educas sobre desarrollo empresarial y emprendimiento? ¿Qué recursos en línea y fuera de línea utilizas?

Diariamente sigo tendencias de la industria, influenciadores, blogs, artículos de Harvard Business Review, ¡hay tantos!

Utilizo Feedly. Es una aplicación, y también en la web. Puedes registrarte para diferentes fuentes, y se agrega solo para ti. Muy conveniente. Cuando tengo tiempo, como durante descansos o cuando estoy esperando, me gusta revisar esto y leer los temas. Si estoy buscando algún conocimiento específico, siempre puedo encontrarlo en internet.

LinkedIn es una buena fuente de cursos muy bien elaborados sobre temas muy diferentes, y son cortos; no necesitas pasar semanas aprendiendo estos temas. Sabes, es una forma muy fácil de asimilar el conocimiento particular que buscas.

Lo que he aprendido que es efectivo es que necesitas pasar más tiempo con tus clientes. Ya sea que ya seas una empresa madura o una empresa muy joven, si no pasas tiempo hablando con tus clientes existentes o potenciales puedes perder todo sentido de la realidad.

De manera similar, puedes pasar más tiempo en todo el ecosistema, especialmente si hay algunos eventos de la industria o comunidades, e incluso no físicamente. Solo hablar con tus competidores y estar en una buena relación con ellos, entender qué hacen y cómo viven, todo ayuda. Por supuesto, puede ser algo sensible, pero también es muy útil.

Creo que todos deben encontrar sus propias fuentes que funcionen mejor para ellos.

3. Eres mentor en Startup Wise Guys, un acelerador de startups B2B europeo. ¿Cuál es tu consejo para startups sobre cómo encontrar un mentor y cómo captar su interés?

En general, las personas de startups no dudan en acercarse a otras personas. Si necesitas a alguien que te ayude y comparta algunos conocimientos o te enseñe sobre algún tema u otro, simplemente pide. Ya sea en LinkedIn o en otro lugar, donde sea que haya oportunidad. Verás que las personas están más dispuestas a ayudar de lo que podrías pensar.

Desde el momento en que te acercas a alguien, te recomiendo que estés realmente preparado y claro sobre qué es exactamente lo que buscas, qué ayuda necesitas en ese momento particular, qué quieres lograr, y entonces, si esa persona es capaz de ayudarte en un área particular, bueno, en mi caso generalmente estoy abierto para eso, está listo para tomar lo que se da, porque a veces las personas te dan cosas diferentes a las que imaginaste inicialmente.

Aprecia todo lo que se da. Nunca sabes dónde y cuándo podría serte útil. También, recomendaría a emprendedores jóvenes (y no tan jóvenes) que sean persistentes, no se rindan. Solo adelante y haz lo que necesites hacer.

Hay 2 caras de la moneda. De tu parte, cuando estés pidiendo, necesitas tener una motivación clara sobre por qué estás pidiendo ayuda. Un mentor también tiene una motivación, porque quiere compartir tales experiencias, o quizás quiere desarrollar sus propias habilidades trabajando con otras personas, entrenando a otras personas, etc. Es por eso que siempre digo, ¡solo pide! Quizás no la primera vez, pero en la segunda o tercera la persona aceptará. Si no, encuentra a otra persona a quien pedir.

4. ¿Practicas un horario de trabajo flexible? Si es así, ¿cómo es posible construir un horario de trabajo exitoso dentro de un equipo con horarios de trabajo flexible?

Como sabes, pasé más de 11 años en Microsoft, y Microsoft es una empresa muy solidaria. Solía utilizar un sistema de trabajo flexible. Nunca se nos pedía que pasáramos una cierta cantidad de tiempo en la oficina, se trataba más de entregar resultados, sea lo que sea que tengas que entregar. Por lo tanto, soy muy positivo, es una buena cosa tener.

Por supuesto, hay desventajas. Ahora hay una nueva tendencia, y las personas están diciendo que no es bueno trabajar de forma remota más. Creo que la verdad está en el medio. Es importante que todos entiendan qué significa trabajo flexible. ¿Significa que estamos trabajando de 9 a 6 y somos libres de trabajar desde diferentes lugares, o estamos trabajando 24/7? Para mí, el punto de este tipo de trabajo es cierto tanto para gerentes como para empleados. Tienes que tener personas en las que confíes. Si no hay confianza, es difícil mantenerse flexible. Al mismo tiempo, debe haber responsabilidad. Si acuerdas algo, debes mantener esa responsabilidad y entregar lo que acordaste o prometiste.

La práctica muestra que las personas son diferentes, también requiere adaptabilidad, y que puedas aceptar diferentes formas de trabajar cuando se trata de trabajar de forma remota. Pero, debe haber algunas reglas comunes a seguir. Definitivamente deberías tener algunas reuniones presenciales regulares, 1 por semana si es posible. Si no es posible y necesitas trabajar de forma remota, necesitas establecer algunas razones regulares para reunirse, como café matutino. Por ejemplo, el lunes por la mañana, todos se llaman remotamente durante un descanso para tomar café y tenemos una charla rápida sobre la semana pasada y los planes adicionales que tenemos. Por supuesto, hay muchas prácticas diferentes disponibles, pero es importante mantenerse conectado.

5. ¿Cuáles serán las habilidades más relevantes para los gerentes de ventas en los próximos 10 años, y por qué?

En general, la necesidad de avanzar será requerida. Para desarrollar capacidades de liderazgo, estoy hablando de todos, no solo de gerentes.

Asumir responsabilidad, ser proactivo, eso es algo que siempre ha sido y siempre será necesario. Hoy en día las cosas son muy diferentes y mucho más turbulentas, para los gerentes es importante que ayuden a sus equipos a sentir una sensación de estabilidad y seguridad, así que necesitas traer claridad, incluso si no sabes lo que va a suceder, tu tarea es explicar y asegurarte de que todos entiendan hacia dónde vamos.

¡Trae energía positiva! Ayuda a tu gente a mantenerse energética. Entiende sus rutinas y preocupaciones. Fomenta la adaptabilidad, la empatía y el enfoque en los empleados y clientes también. Especialmente en ventas, ve más allá de tu producto, tecnología, objetivos de ventas, lo que necesitas entender es qué le importa a tu cliente, cuál será el futuro de su negocio, qué cambios están sucediendo o van a suceder, y ayúdalos a superar todo esto. Haz esto y las ventas vendrán naturalmente.

6. Frecuentemente hablas sobre Motor de Ventas Digital como una herramienta y proceso para el crecimiento empresarial internacional. ¿Qué tipo de industrias se adaptan mejor?

Siempre comenzamos con la afirmación de que la forma en que las personas compran hoy ha cambiado, y esto es independientemente de la industria. Está en cada industria. No es solo cómo compra la gente, sino también cómo se relacionan con cualquier otra empresa. Por lo tanto, para mantenerse relevante y conectado con tus clientes futuros, especialmente cuando piensas en escalar, cada empresa realmente debe aprovechar el poder del motor de ventas digital, el marketing de entrada y la práctica de ventas. ¡Especialmente startups!

El desafío que usualmente enfrentan las startups es que tienen una gran idea, incluso un prototipo de su producto, y quizás incluso un producto. Según mi experiencia, las startups generalmente están enfocadas en tecnología, en términos de sus competencias internas, son ingenieros y desarrolladores de software, pero carecen de capacidad de ventas y marketing. Si no van a aprovechar esas posibilidades digitales será súper difícil desarrollar el negocio, porque la competencia es tan alta. Si no estás alineado para ayudar a la gente a comprar hoy, la posibilidad de que escales y tengas éxito será muy difícil en el futuro.

7. Con un trasfondo de ingeniería, construiste tu carrera en administración empresarial y ventas. ¿Crees que los jóvenes emprendedores necesitan obtener un título hoy en día, y por qué?

Mi primera educación fue en ingeniería, y quería, y casi comencé a trabajar en el campo técnico. Pero, como resultó, pasé casi toda mi carrera involucrado en ventas y el mercado digital.

Creo que la educación es esencial. Si realmente quieres lograr algo tienes que aprender. Las formas en que adquieres tu conocimiento pueden ser muy diferentes. Hay tantas oportunidades disponibles hoy.

El sistema educativo tradicional puede establecer una base, darte la información básica que necesitas, y luego aún tienes que seguir aprendiendo toda tu vida.

La predicción para el futuro es que las personas cambiarán de profesión varias veces en una vida. Eso es muy inusual para generaciones mayores. Mi recomendación es definitivamente obtener una educación, pero eres libre de elegir la manera en que la obtienes.

Incluso si tuviera que retroceder en el tiempo, aún te diría que la educación técnica es algo muy valioso. Avanzando, será más valioso, ya que la tecnología se está convirtiendo en una mercancía y tienes que saber cómo tratar con eso. Pero, en ese momento, también había otras profesiones agradables, que no tenían nada que ver con la tecnología. Con la perspectiva del tiempo, probablemente, no cambiaría mis experiencias educativas.

8. Basado en tu experiencia en Microsoft y Nokia, ¿qué pautas prácticas puedes ofrecer sobre cómo ejecutar el evangelismo de productos, y por qué el evangelismo de productos es importante?

Si creas un producto, necesitas crear una mentalidad sobre ese producto.

Un ejemplo: hace 6 años, cuando estaba liderando una división de oficina de Microsoft, surgió la historia de la nube. Estábamos ingresando a un mercado con un servicio completamente nuevo y un modelo de negocio completamente nuevo. Eso era especialmente cierto para empresas que dependen de un ecosistema de socios, donde necesitas convencer a otros sobre hacer un cambio, por eso, realmente necesitas saber qué estás haciendo.

Ya sea un producto o algo más, necesitas lograr que la gente crea en lo que haces. Y cuando creas una masa crítica de seguidores, se vuelve dramáticamente escalable, permitiéndote llegar a un mercado mucho más amplio con tu mensaje, producto o servicio.

El evangelismo de producto también incluye relaciones públicas. Depende de a quién quieras evangelizar. Hoy en día en la toma de decisiones tecnológicas hay muchas personas involucradas: tanto técnicos como ejecutivos de negocios, quienes también se están volviendo más expertos en tecnología.  

Piensan que entienden la tecnología, creen que pueden tomar decisiones tecnológicas por su cuenta. Necesitas ser relevante para todas estas audiencias. Necesitas acercarte a las personas técnicas con su propio lenguaje, mostrarles competencia y proporcionarles valor. Y también tienes que hablar sobre los beneficios para los ejecutivos de negocios, sus escenarios, objetivos, y cómo eso los ayudará.

La forma en que lo haces es diferente: eventos físicos, relaciones públicas, blog, comunidades, seminarios web, etc. Se reduce al motor de ventas digital. Hoy en día, con la ayuda de tecnologías de marketing digital, puedes hacer cosas increíbles para evangelizar tu producto y servicio. Lo que es vitalmente importante es crear un conjunto de seguidores leales, no necesariamente clientes por ahora, pero en algún momento pueden convertirse en tus clientes.

9. Cuéntanos más sobre la estrategia de entrada al mercado (GTM) y su desarrollo. ¿Qué pasos incluye y cuéntanos sobre algunos casos de negocio exitosos que has logrado?

Cuando piensas en una estrategia GTM, hay varios componentes.

Primero, necesitas entender cómo te posicionas en el mercado. Es súper importante que crees una propuesta de valor única. ¿Cómo te diferencias de otros? ¿Por qué alguien debería comprar de ti y no de tus competidores? Por mi experiencia, muy a menudo este es un componente faltante. Para definir tu posición, necesitas entender quiénes son tus clientes, quiénes son los compradores, y cómo toman sus decisiones. Armado con toda esa información, puedes crear tu posicionamiento, y es tu decisión estratégica si te posicionas para una industria específica, escenario, o algo más que el cliente apreciará, y que puedas usar como un diferenciador.

También es importante que el proceso sea repetitivo. No algo que completes una vez y luego puedas olvidar, el mercado está cambiando, tu competencia está cambiando, tus clientes están cambiando, sus prioridades y tecnologías están cambiando, y necesitas revisar tu posicionamiento de vez en cuando, y ajustarte en consecuencia.

Hay una fábrica de UAV que produce cámaras muy costosas para drones. Por un lado, hay muchos otros proveedores en el mercado que tienen soluciones similares. Pero en su caso, para posicionar su producto, hicimos la diferenciación en las capacidades de su tecnología y en las formas en que las personas pueden disfrutar de la mejor experiencia con este producto.

En este caso, el posicionamiento se determinó como una de las marcas principales de la industria. Primero, encontramos qué hacían los competidores, y más importante, qué no hacían. De esta manera, puedes superarlos y desempeñarte mejor que ellos en todos los sentidos. ¿Hacen reseñas de video? ¿Tienen blogs? ¿Proporcionan contenido valioso? Este es el tipo de experiencia que puedes crear para tus clientes potenciales.

La segunda cosa importante es entender qué les importa a las personas que tienden a comprar cuando seleccionan la solución. Cuáles son sus preocupaciones, qué necesitan aprender, entender, y comunicar a otros para tomar una decisión final. Después de que entiendas eso, puedes crear contenido que los ayude y guíe hacia la fase clave del proceso de decisión. Si los apoyas con todo eso, es probable que estén muy agradecidos y tiendan a ser más leales a ti por tus esfuerzos.

El producto creció de casi nada a 2.000.000 EUR en ingresos en 1,5 años. Esta estrategia debe ejecutarse correctamente. El asunto es que muchas empresas tienen la estrategia, pero ¿cuántas realmente la siguen en sus actividades diarias? Además, ¿cuántas ajustan y/o revisan la estrategia regularmente?      

10. ¿Cuáles son las herramientas que mejor pueden ayudar en la rutina diaria de los ejecutivos de ventas, y cuáles características en CRM son las más relevantes para ellos?

Hay muchas herramientas que te ayudan a automatizar cosas, incluyendo comunicación con clientes y varias funciones de gestión de tareas. Uso OneNote (Microsoft) – una herramienta de toma de notas – cuando hablo con alguien. Realmente es súper útil, ya que puedes poner notas y tareas todo en un lugar. Una herramienta como Teams (Microsoft), también es súper útil. Raramente usamos correo electrónico. En su lugar, usamos Teams para nuestra organización, porque es mucho más simple, basado en chat y basado en contenido. Para comunicación con clientes, uso herramientas de programación de reuniones, donde puedes publicar tu calendario y el cliente puede elegir un tiempo conveniente para hablar. De manera continua, estamos probando diferentes herramientas para esa función.

CRM es una mentalidad, no es una cuestión de herramienta. Si la organización no entiende el valor de usar CRM, es un problema realmente grande. A nivel individual, puedes mantener un registro de todo lo que está sucediendo con tus cuentas y tus clientes, y nunca pierdes de vista nada.

Para los ejecutivos de ventas, CRM los ayuda a mantenerse en control de las cosas: sus objetivos, lo que quieren lograr, su pipeline de ventas, y más. Puedes predecir si lograrás estos objetivos o no, y puedes definir si necesitas inversión extra o personas adicionales para ayudarte.

También es útil para mantener buenas relaciones con tus clientes, ya que proporciona una visión general de todo lo que ha sucedido en el pipeline. Desde una perspectiva empresarial, te proporciona previsibilidad en tu negocio. Si tienes información confiable en tu CRM, puedes gestionar tu negocio y predecir el futuro con mayor precisión. Esto puede ser un gran beneficio y puede darte una ventaja competitiva enorme.

La calificación de prospectos es vastamente importante porque quieres saber cómo se están desarrollando tus prospectos. Los prospectos cálidos necesitan ser pasados a ventas e inmediatamente se deben tomar acciones hacia convertirlos. Necesitamos considerar qué tanto ventas conveniente como marketing están haciendo para construir el pipeline de marketing y ventas. Porque demasiado a menudo se considera solo como siendo el pipeline de ventas.

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