¿Alguna vez te has discutido contigo mismo sobre comprar algo?

Estos son típicamente los momentos cuando la verdadera naturaleza humana brilla, ya que estamos buscando desesperadamente hechos convincentes para justificar compras que están impulsadas completamente por una necesidad emocional de sentirse bien.

Apelar a la mente lógica es esencial para hacer un caso convincente y convencer a tus clientes de que tienes la mejor solución, pero cuando se trata de hacerlos sacar una tarjeta de crédito, nada supera un fuerte tirón emocional.

Las personas a menudo piensan que toman decisiones basadas en el pensamiento racional y el análisis cuando, en realidad, la mayoría de nuestras decisiones están altamente influenciadas, si no completamente determinadas, por las emociones.

Según investigación, las emociones positivas hacia una marca conducen a una mayor lealtad del consumidor que la confianza o cualquier otro sentimiento. Y lo que es más importante, neuroimagen fMRI muestra que cuando evalúan marcas, los consumidores tienden a usar sus emociones – sentimientos y experiencias – en lugar de información, como hechos, características y atributos de marca, para impulsar sus decisiones.  

Entonces parece que nos ponemos increíblemente emocionales todo el tiempo.

Aprender a invocar emociones del consumidor e influir en su comportamiento puede tener un impacto directo en tu resultado final. Negocios de todo calibre están optimizando exitosamente sus campañas de marketing para activar disparadores emocionales e incrementar sus ventas actuando sobre investigación sólida.

Aquí hay 9 disparadores emocionales que pueden ayudarte a aumentar tus ventas.

Aversión a la pérdida

La aversión a la pérdida es uno de los disparadores emocionales más fuertes. Las personas preferirían mucho más evitar una pérdida que disfrutar de una ganancia equivalente. O para decirlo sin rodeos, es mejor evitar un cargo de $5 que obtener un descuento de $5.

Un cambio simple en cómo enmarques una oferta o situación puede tener un impacto enorme en la toma de decisiones del consumidor. En lugar de destacar a tus clientes lo que ganarían comprando tu producto, enfócate en escalar la pérdida que sufrirán si no lo hacen. Otro giro interesante que es resultado de la tendencia de las personas a evitar pérdidas es nuestra incapacidad de dejar ir fácilmente algo que ya tenemos, lo cual, a su vez, aumenta su valor aún más. Si puedes hacer que tus prospectos sientan como si ya fueran dueños de tu producto, será más probable que lo compren porque no comprarlo significará perderlo.

Aquí hay algunas ideas sobre cómo puedes implementar la aversión a la pérdida en tus mensajes de marketing:

• Anima a las personas a imaginar cómo sería tener o usar tu producto salpicando tu copia de página con palabras como imaginando, visualiza, conveniente imagina.
• Enmarca tu copia para enfatizar pérdidas en lugar de beneficios; por ejemplo, "Perderás $75 al mes en cargos por sobregiro si no cambias a nuestra Pro cuenta."
• Deja que tus prospectos usen tu producto gratis durante un período limitado para aumentar la sensación de pérdida.
• Usa contenido de video para demostrar cómo funciona tu producto – ver a otra persona usar tu producto hará que los prospectos sientan como si fueran ellos los que lo están haciendo.

El mayor desafío al aplicar este consejo a las comunicaciones de marketing es aprender a enfocarse en pérdidas potenciales en lugar de ganancias ofrecidas por tu producto.

Reciprocidad

La ley de la reciprocidad es bastante directa: si haces algo amable por alguien, se sentirán en deuda contigo e intentarán devolver la amabilidad.

Por ejemplo, cuando disfrutas de algunas muestras de comida gratis en un supermercado, ¿no sientes una obligación molesta de comprar algo solo porque lo probaste? Obviamente, los minoristas en línea necesitan encontrar formas diferentes de cómo utilizar la reciprocidad en sus mensajes y campañas de marketing. Agregar un regalo gratuito, ofrecer mucho contenido gratuito de alta calidad y ofrecer una prueba gratuita son algunas de las tácticas más comunes para hacer que los prospectos sientan que te "deben" algo.

Un software de presupuesto Ynab ha dirigido su marketing hacia invocar reciprocidad al ofrecer una prueba de 34 días y publicar una gran cantidad de contenido educativo que sería difícil de encontrar en otro lugar.

Fuente de la imagen: Ynab

La clave para hacer que este principio funcione es recordar suavemente a tus prospectos lo que has hecho por ellos. Por ejemplo, cuando alguien descarga tu imán de plomo gratuito, está perfectamente bien enviar un correo electrónico de seguimiento en algún momento diciendo: "Ya que te he dado esta guía de forma gratuita, me gustaría pedirte un favor — haz clic en este enlace para…".  

Novedad y originalidad

Los investigadores han encontrado que las nuevas experiencias y los nuevos hechos en el aprendizaje mejoran significativamentela memoria. Nuestro cerebro está particularmente atraído por información nueva y la promesa de una nueva experiencia. Al aprovechar esta tendencia, los negocios pueden aumentar bastante fácilmente sus ingresos.

Toda la industria de la moda colapsaría si el factor de novedad perdiera su influencia en los consumidores. Solo piénsalo — hemos sido 'entrenados' para renovar nuestros guardarropas cada temporada para seguir con las nuevas tendencias de moda y looks. No hacerlo puede tener implicaciones serias en nuestras vidas, como sabemos que el cerebro necesita menos de 30 segundos para formar una impresión de alguien. Una mala primera impresión puede ser la causa principal de una entrevista de trabajo fallida, una venta sin éxito y muchos clientes nuevos perdidos. El atractivo de las tendencias y la promesa de nuevas experiencias emocionantes hacen que la rueda de las ventas gire todos los días.  

Mira Apple y su estrategia consistente de lanzar productos nuevos y actualizados cada año. Es uno de los mejores ejemplos de una empresa que ha reconocido y utilizado exitosamente el factor de novedad para impulsar las ventas. Todos saben que la diferencia entre iPhone 6 e iPhone 7 es demasiado insignificante para convencer a alguien de actualizar y aun así, cientos de miles de personas ávidamente tiran sus teléfonos 'viejos' para obtener el nuevo modelo.

Al actualizar, mejorar y perfeccionar constantemente tus productos o servicio, mantendrás a tus prospectos alerta y deseando gastar su dinero. Dependiendo de la industria en la que estés, también puedes experimentar con la creación de nuevos productos y aprovechar el disparador de escasez para alimentar aún más el deseo de los consumidores.

Transparencia

"Sin cargos ocultos" y "garantía de devolución de dinero" son algunas de las tácticas más antiguas aplicadas por negocios en línea. Construir confianza y credibilidad a los ojos de tus clientes se traduce directamente en un mayor volumen de ventas y relaciones más sólidas. Interesantemente, cumplir tu promesa de ventas ya no es suficiente para lograr el éxito empresarial, ya que los millennials responsabilizan a las empresas por sus valores, políticas y promesas de marca. Ser completamente honesto y transparente con tus prospectos te ayudará a abordar las objeciones más comunes e inculcar un sentido de confianza en tu marca. No solo tus prospectos gastarán su dinero contigo, sino que también se convertirán en tus mayores defensores.

Iniciativa Open startups de Baremetrics es un excelente ejemplo de una tendencia creciente de ser dolorosamente abierto sobre el desempeño de tu negocio. Empresas de todo tipo y tamaño están abrazando la transparencia y la apertura para construir conexiones más profundas con sus clientes, lo que a su vez aumenta la confianza de marca e impulsa las ventas. Por ejemplo, Buffer elige divulgar la información más sensible sobre su negocio – todo, desde salarios de empleados hasta sus ingresos – para fomentar una cultura empresarial abierta.

Fuente de la imagen: Buffer

Los mercadólogos han estado jugando con el concepto de transparencia total durante años, pero el clima en línea actual que está cargado de un deseo de aprender y mejorar ha llevado las cosas aún más lejos. Al compartir la verdad desnuda sobre sus experiencias, éxitos y fracasos, las empresas y emprendedores aprovechan la mentalidad de crecimiento y desarrollo así como utilizan el contenido único que tienen para aumentar la participación y capturar la imaginación de las personas. El blogger y emprendedor Tomas Laurinavicius está publicando sus informes de estilo de vida con datos sobre sus ingresos, estado físico, sueño, productividad, blog y gastos personales para inspirar a otros a seguir sus pasiones profesionales y personales.     

Parálisis del análisis

Incluso los clientes más leales a veces pueden caer en las trampas de la parálisis del análisis en la toma de decisiones. El psicólogo Barry Schwartz acuñó la frase La paradoja de la elección para resumir sus hallazgos sobre cómo la mayor variedad de opciones "nos ha hecho no más libres sino más paralizados, no más felices sino más insatisfechos". Parecería que el acceso ilimitado a una riqueza de información en línea debería empoderarnos para tomar mejores decisiones, y sin embargo a menudo lleva a un mayor miedo a tomar la decisión equivocada, lo que a su vez nos deja en las garras de la parálisis por análisis (todo mientras no hacemos progreso en nuestros proyectos más importantes).

Fuente de la imagen: TED

Cuando los clientes se enfrentan a demasiadas opciones, entran en un estado de pensamiento excesivo y terminan sin tomar una decisión en absoluto (por miedo a tomar la equivocada). Demasiada información puede ser un asesino serio de conversión y las empresas necesitan abordar este problema cuidadosamente. Por ejemplo, si hay demasiadas características en su página de destino o la página de precios está llena de demasiadas ofertas, llevará a sus clientes a analizar excesivamente sus opciones y la mayoría elegirá retrasar la decisión.

Asegúrese de mostrar la información más importante necesaria para tomar una decisión, pero nada más. Cuando quiere que sus usuarios tomen medidas, necesita darles una opción simple y clara para hacerlo, guiándolos en cada paso.

Gratificación instantánea

Inyectar urgencia en sus mensajes de marketing es una forma segura de desencadenar la necesidad emocional de gratificación instantánea. Desde comida y películas bajo demanda hasta cámaras polaroid instantáneas y Amazon Prime, el consumidor moderno está tan acostumbrado a obtener instantáneamente lo que quiere que elige no tenerlo en absoluto si no puede obtenerlo ahora. La gratificación instantánea se ha convertido en la norma.

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Se cree que las dos emociones que son las fuerzas impulsoras que obligan a los seres humanos a tomar medidas son la evitación del dolor (o la aversión a la pérdida) y el placer. La gratificación instantánea es una necesidad de satisfacer nuestras necesidades, deseos e impulsos de inmediato y cuando no obtenemos satisfacción, nos causa gran ansiedad y tensión.  

¿Cómo puede implementar la gratificación instantánea en sus esfuerzos de marketing? Bueno, están las opciones obvias como ofrecer entrega al día siguiente o servicio de recogida en tienda, o salpicando su texto con palabras como "hoy", "dentro de 24 horas", "x horas restantes" y así sucesivamente para apelar al desencadenante emocional, y maneras ligeramente menos obvias, como ofrecer soporte de chat en vivo, implementar un programa de lealtad, o regalar algo gratis que puedan usar de inmediato (un código de cupón o acceso a un video, etc.).  

Familiaridad

El concepto de prueba social es bien conocido por los especialistas en marketing en línea. Los seres humanos somos criaturas sociales y por lo tanto tendemos a valorar mucho las opiniones de personas que son similares a nosotros. Y mucho más si esa persona es un amigo. El proceso de toma de decisiones es complicado, por lo que proporcionar a sus prospectos la mayor cantidad de tranquilidad posible conducirá a conversiones más altas.

Los testimonios son una forma infalible de demostrar que su producto funciona. Recurra a sus clientes leales para obtener una reseña de su producto o un breve testimonio para demostrar la variedad de industrias a las que sirve su producto y la cantidad de personas que pueden dar testimonio de su efectividad.

Otra excelente manera de generar nuevos prospectos calificados es implementar un programa de referencia. Recibir una invitación personal de un amigo es mucho más convincente y efectivo que ser bombardeado por mensajes de marketing. Cree incentivos para que sus usuarios inviten a sus amigos y generen prospectos que tengan muchas más probabilidades de convertirse.

Seguridad y protección

Cuando las personas intentan decidir si gastar su dinero con usted o no, la seguridad de pago y la protección deberían ser lo de menos que les preocupe. Pero no solo eso: los consumidores buscan cada vez más la seguridad de que continuará proporcionando un servicio excelente mucho después de que hagan clic en el botón de compra.

Es crucial dar a los clientes una sensación de seguridad y hay varias formas de hacerlo. Puede adoptar políticas como "garantía de devolución de dinero, sin preguntas" para abordar sus preocupaciones sobre tomar una decisión equivocada e integrar con las pasarelas de pago más populares para que sus clientes elijan una opción de pago con la que estén familiarizados. Para demostrar su compromiso de construir una relación a largo plazo, también puede ofrecer una política de cambio y devolución gratuita y conveniente que garantice una experiencia post-venta sin complicaciones.

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Al hacer que los términos legales, como la Política de privacidad, sean claros y simples, no solo eliminará el miedo del prospecto a que sus datos privados se usen indebidamente o se roben, sino que también ganará su confianza y respeto.

Urgencia

Nada te hace quererlo más que la posibilidad de no obtenerlo. Los especialistas en marketing dominan muy bien la invocación del desencadenante de urgencia y funciona cada vez. Se puede hacer usando todo tipo de tácticas para sugerir que un producto tiene bajo stock o que los precios bajos están a punto de vencer.

Si está ejecutando una promoción especial, agregar un temporizador de cuenta regresiva es una excelente manera de inyectar urgencia y motivar a las personas a actuar ahora o perdérselo. Agregar anuncios de agotado a productos que tienen bajo stock también destaca la popularidad del producto e invoca el desencadenante de prueba social (sí, las personas solo quieren tener lo que todos los demás tienen). Ofrecer algo exclusivamente a un grupo selecto de personas los hace sentir especiales y aprovecha el efecto FOMO (miedo a perderse algo) obligándolos a comprar. Una venta especial para miembros registrados es un gran ejemplo de esta táctica en acción. También puede intentar introducir productos estacionales que estén disponibles solo por tiempo limitado. El Pumpkin Spice Latte de Starbucks es una historia de éxito de esta táctica.

Te toca a ti

Muchos cometen el error de confundir el marketing orientado a las emociones con la manipulación clara y descarada de los consumidores. Eso está completamente mal. Los seres humanos son increíblemente complejos y a menudo misteriosos, por lo que afirmar que hay una forma comprobada de coercionarlos para que tomen la acción deseada es tonto.

Sin embargo, al aprender a activar las señales y desencadenantes psicológicos, las empresas tienen la oportunidad de influir en el comportamiento de los consumidores y ayudar en su proceso de toma de decisiones. Y viéndolo de otra manera, la falta de influencia también es una influencia. Así que tenga en cuenta estos desencadenantes emocionales increíblemente poderosos e impleméntelos en sus tácticas de marketing para lograr mayores ventas. A veces está bien ser inteligente.