En los años 90, las soluciones de negocio empresa a empresa eran prácticamente la única forma en que los grandes negocios podían hacer las cosas. Era un juego de suma cero cuyos jugadores eran conocidos al dedillo: Sun Microsystems, Oracle, SAP y similares. Estos gigantes corporativos tenían una oligarquía, y lo sabían. Los costos de soluciones "personalizadas" eran regularmente superiores a millones de dólares. Usamos comillas porque innumerables empresas SaaS en ese momento eran infames por reciclar grandes fragmentos de código entre soluciones y facturar a los clientes por miles de horas de tiempo de desarrollo que simplemente nunca ocurrieron.

El reciente escándalo de software de VW que involucra miles de líneas de código de software de Bosch utilizado ilícitamente para "arreglar" los niveles de emisión de sus vehículos diésel, nos muestra que los viejos hábitos realmente nunca mueren. Parece que el SaaS a nivel empresarial se está extinguiendo como los dinosaurios: flamante grande y majestuoso en su momento, pero rápidamente desapareciendo. Pero no es una muerte elegante, ya que más empresas se encuentran fuera de su profundidad tanto en dar como en recibir soluciones a problemas que emergen rápidamente en gestión de recursos y análisis de big data.

Inercia de la cúpula superior

La mayoría de pilas de ventas y sistemas CRM en el mercado hoy en día están muy pasados de moda: interfaces torpes e intuitivas que han hecho poco o ningún progreso con respecto a la usabilidad y el diseño de interfaz desde su creación. ¿El culpable? La dirección de la cúpula superior empresarial que aprendió una solución hace mucho tiempo, digamos en 1995, que son ignorantes o indiferentes a otras soluciones que han surgido desde entonces. La premisa central de la teoría de la cúpula superior es que los ejecutivos superiores ven sus situaciones (oportunidades, amenazas, alternativas y probabilidades de varios resultados) a través de sus propias lentes altamente personalizadas. Estas interpretaciones individualizadas de situaciones estratégicas surgen debido a las experiencias, valores, personalidades y otros factores humanos de los ejecutivos. Por lo tanto, según la teoría, las organizaciones se convierten en reflejos de sus ejecutivos superiores.

En muchas corporaciones, esta cultura de "si no está roto, no lo arregles" es tan frecuente que los empleados se quedan teniendo que trabajar con la línea de comandos DOS para realizar las funciones más simples incluso en esta era.

Sin compatibilidad hacia atrás

Muchas soluciones empresariales para pilas de ventas y CRM fueron inventadas en una época en que el software no fue diseñado para envejecer gracefully o transferirse a otras soluciones. Estos reliquias arcaicas de tiempos anteriores a menudo están llenas de enormes fragmentos de código sin una sola línea de comentarios. La única persona que sabía qué hace todo esto probablemente se ha ido y es probable que incluso esté muerta. Los altos riesgos del negocio a nivel empresarial refuerzan aún más la noción de necesitar mantener esta información segura, lo que lleva al estancamiento. Hoy en día, el software está diseñado para ser tan dinámico como sus usuarios, con actualizaciones incrementales siendo formuladas e implementadas dentro de horas, algo que las soluciones empresariales carecen enormemente.

Favoritismo corporativo

La mayoría de las asociaciones empresariales provienen de décadas atrás. La dirección de nivel superior en las respectivas organizaciones a menudo tienen intereses personales adquiridos en continuar sus arreglos comerciales actuales. El resultado final es una cultura de favoritismo donde las soluciones se eligen no en base a sus méritos, sino en base a quién las ofrece, contribuyendo aún más a su estancamiento y falta de innovación.

Sobre-generalización

Los modelos de negocio empresa a empresa provienen de una época más simple donde los problemas eran simples y las soluciones eran directas. Las pilas de ventas o CRM modernas podrían permitirse ser lentas y torpes porque literalmente eran los únicos competidores alrededor: era eso o archivos físicos. Se les otorgaban a las soluciones el nivel mínimo de funcionalidad necesaria para realizar el trabajo, para que las empresas pudieran pasar a ofrecer otras soluciones a otros clientes. Era un enfoque de cantidad sobre calidad, un mercado de compradores. Hoy en día, soluciones dirigidas, personalizadas y en la casa están todas disponibles para hacer el trabajo más barato y eficientemente, pero muchas empresas son reacias a dar este paso inevitable hacia adelante.

En resumen

La triste verdad de todo esto es que el CRM a nivel empresarial y las pilas de ventas están atrapadas en una rutina. Las cosas se han vuelto oscuras y mohosas estar encerradas así de largo. Mirar en una terminal corporativa en negocios a nivel empresarial es a menudo como mirar al pasado.

Hay una falsa dicotomía en juego entre aplicaciones personalizadas de alcance estrecho que realizan algunas funciones excepcionalmente, y el modelo empresarial donde se espera que CRM y pilas de ventas digitalicen tantas funciones de una organización como sea posible.

¿La salida?

Desentrañar "complejo" de "complicado", con CRMs innovadores basados en lo visual y pilas de ventas. Solo porque las funciones de un CRM necesitan cubrir una serie de escenarios complejos en una configuración empresarial no necesariamente significa que ellas mismas sean complejas. Así como las aplicaciones para usuarios finales que ponen la experiencia del usuario como la principal preocupación de diseño, también, las soluciones empresariales deben enfocarse en proporcionar funcionalidad máxima con complejidad mínima.

Los que se mueven y los agitadores ya han comenzado a aparecer, desde Zendesk, hasta Box, hasta nuestro propio Teamgate, estas soluciones tienen como objetivo proporcionar una forma simple pero no simplista de realizar sus funciones previstas, combinando toda la robustez de una solución a nivel empresarial con la usabilidad de una aplicación para usuarios finales.