Este artículo explora la importancia de la colaboración entre los departamentos de ventas y marketing en las empresas. Destaca las trampas que pueden obstaculizar la alineación efectiva entre los dos equipos y proporciona información sobre cómo superar estos desafíos. Al enfatizar los beneficios de la colaboración y ofrecer soluciones prácticas, el artículo tiene como objetivo ayudar a los lectores a mejorar la coordinación entre ventas y marketing para mayor éxito.

Conclusiones clave:

• La colaboración entre los equipos de ventas y marketing es crucial para el éxito empresarial.
• La pobre alineación entre ventas y marketing puede resultar en ingresos reducidos y oportunidades perdidas.
• La colaboración efectiva puede llevar a tasas de ganancia más altas, mayor retención de clientes, mejora en el cierre de tratos y mayor crecimiento anual.
• Hay siete trampas comunes a evitar cuando se intenta alinear los equipos de ventas y marketing: admitir el problema, depender de atajos, falta de un intermediario en la colaboración, pasar por alto el aspecto humano, priorizar la tecnología sobre las personas, incorporar ejecutivos y esperar soluciones instantáneas.
• La colaboración exitosa requiere tiempo, paciencia y un espíritu cooperativo en toda la empresa.
• Al abrirse al cambio, invertir en capacitación en ventas, mejorar la comunicación y fomentar la colaboración, las empresas pueden desbloquear el potencial completo de sus departamentos de ventas y marketing.

La evolución del marketing

En la mayoría de las pequeñas empresas, la línea entre ventas y marketing es difusa. Inicialmente, no hay un equipo de marketing designado, y las ideas comerciales provienen de gerentes, agencias externas o del equipo de ventas.

A medida que el negocio crece, los actores necesitan enfocarse en sus tareas principales, y se contratan los primeros miembros del personal de marketing. Estos recién llegados se encargan de investigación de mercado, actividades promocionales, asistencia al equipo de ventas para atraer prospectos, búsqueda y calificación de clientes potenciales, y cierre de tratos. El rol del marketing es complementar al equipo de ventas, mientras que la función del equipo de ventas sigue siendo la misma: vender.

A medida que el marketing integra conexiones más estrechas con los departamentos de planificación, desarrollo de productos y finanzas, las tensiones tienden a aumentar. Tanto ventas como marketing pierden tracción debido a tareas superpuestas y competencia presupuestaria.

Por lo tanto, es importante darse cuenta de que los departamentos de marketing están en constante evolución, según la situación lo requiera, mientras que la función del equipo de ventas se mantiene razonablemente estable.

Ventas versus marketing en cifras

Nunca es bueno cuando dos fuerzas impulsoras de su negocio tienen planes de juego diferentes. La incapacidad de enfocar los departamentos de ventas y marketing en los mismos objetivos puede reducir sus ingresos anuales hasta un 10%, según investigaciones de LinkedIn.

A continuación se presentan algunas otras estadísticas de alineación entre ventas y marketing que podrían hacerle reflexionar:

1. Solo el 8% de las empresas afirman tener una alineación bien coordinada entre marketing y ventas. (Forrester Research)
2. La alineación cohesiva entre ventas y marketing puede aumentar las tasas de ganancia de ventas hasta un 38%. (MarketingProfs)
3. Las empresas con equipos de ventas y marketing bien alineados tienen hasta un 36% más de retención de clientes. (MarketingProfs)
4. (Marketo) afirma que la regulación entre marketing y ventas mejora el cierre de tratos hasta un 67%.
5. Los departamentos de ventas y marketing alineados impulsan el crecimiento anual en un 20%. (Aberdeen Research Group)
6. El 65% de los equipos de ventas no puede obtener contenido lo suficientemente atractivo. (Kapost)
7. El 47% de las grandes conversiones son resultado de clientes potenciales cultivados. (The Annuitas Group)
8. El 70% del contenido B2B se desperdicia por no ser adecuado para la audiencia objetivo. (Content Marketing Institute)
9. El 50% de los clientes potenciales de marketing son ignorados o descuidados por los vendedores. (ReachForce)
10. El 50% del tiempo de la fuerza de ventas se dedica a prospección de cuentas improductiva. (ReachForce)

Y una regla antigua pero valiosa es esta: los equipos colaboradores resuelven problemas, pero la falta de colaboración solo logra crearlos.

7 razones por las que la alineación entre ventas y marketing puede fallar

Según el experto australiano en colaboración y autor Peter Strohkorb, hay 7 razones por las que los equipos de ventas y marketing luchan por alinearse efectivamente. 

1. Admitir el problema

El primer paso hacia la resolución de cualquier problema es aceptar que existe uno. No solo enterrar la cabeza en la arena es inútil, sino que también puede magnificar los problemas existentes.

Sin embargo, parece que son las personas de marketing quienes ignoran los problemas con mayor frecuencia. Típicamente, los miembros del equipo de ventas admiten que una colaboración más cercana con sus colegas de marketing sería beneficiosa.

Sea cual sea la situación en su empresa, es importante dejar de señalar culpables y comprometerse en la resolución de problemas. Cuanto antes las partes admitan que las cosas pueden mejorar, más rápido mejora la situación. Con cooperación entre marketing y ventas no hay perdedores; reconozca los problemas y enfréntelos.

Para entender mejor la interacción entre sus equipos de ventas y marketing, intente evaluar su relación. Philip Kotler define cuatro ejemplos:

•       Relación indefinidaHasta que hay un conflicto, ambas partes son desatentas a las acciones de los demás. Las reuniones conjuntas se dedican solo a la resolución de problemas con poco énfasis en la cooperación.

•       Relación definida Aquí, ambos equipos colaboran a través de un 'manual' establecido. Hay una clara distinción entre roles. Para prevenir conflictos potenciales, los especialistas en marketing y vendedores tienen reuniones regulares para reflexionar y resolver problemas comunes.

•       Relación alineada Los sectores de Ventas y Marketing tienen claras distinciones, pero su relación es flexible. Los especialistas en marketing consultan con la fuerza de ventas en cuentas importantes, y los vendedores tienen una comprensión de la filosofía de marketing como 'imagen de marca' o 'propuesta de valor única'.

      Relación integrada Actividades integradas de ventas y marketingcomparten los mismos sistemas, estructuras y recompensas. Los equipos desarrollan métricas comunes y comparten terminología, hay menos fricción y el presupuesto se vuelve más flexible. 2. Depender de atajos

Con cuotas de ventas para cumplir, objetivos mensuales para alcanzar e informes trimestrales para escribir, las soluciones rápidas se vuelven convenientes, pero la mayoría de estas soluciones rara vez son efectivas, especialmente cuando se centran en la colaboración entre ventas y marketing. Algunas soluciones populares pero ineficaces incluyen capacitación adicional en ventas, contratación de más representantes de ventas y generación de más clientes potenciales.

Más capacitación en ventas

Más capacitación en ventas

La capacitación en ventas debe ser constante, tanto interna como externamente. Los seminarios funcionan bien cuando se basan en conocimientos y habilidades existentes. Sin embargo, estos generan tiempo de inactividad para los equipos de ventas y la duplicación de esfuerzos. Además, si las habilidades recién adquiridas no se refuerzan dentro de 30 días, es probable que se pierdan. Finalmente, los principios de la gestión del cambio establecen que las cosas tienden a empeorar antes de mejorar.

Las nuevas habilidades requieren ensayo y error, perdiendo tiempo y volumen de ventas, lo que molesta mucho a los gerentes de ventas que pueden desear volver a prácticas anteriores.

Aumentar la fuerza de ventas

Otro mito popular en el lugar de trabajo es que más representantes de ventas aumentarán el volumen de ventas. Aunque eso suene lógico, traer más caras nuevas a un espacio de ventas y marketing defectuoso no resuelve el problema principal. Es el proceso el que necesita reparación, no la cantidad de personal.

Generar más prospectos

Cuando se les desafía, algunas organizaciones se concentran en la generación de prospectos. Pero, nuevamente, es la mejor cooperación entre marketing y ventas la que conducirá a mejores resultados.

A menos que ventas y marketing trabajen juntos y logren generar, nutrir, transferir, cerrar e informar sobre prospectos, generar prospectos adicionales es un desperdicio. Presentar el contenido correcto, en el contexto correcto, es un enfoque mucho más sólido. Y, para que eso suceda, ventas y marketing necesitan cooperar plenamente.

3. Sin intermediario en la colaboración

La comunicación puede ser costosa; consumiendo tiempo y prolongando la toma de decisiones. Sin embargo, es necesario tener un canal de comunicación claro y confiable que permita a ventas y marketing trabajar más cerca. Frecuentemente no hay nadie que conecte entre ventas y marketing. Las personas de ambos lados se sienten frustradas al buscar asistencia en todos los lugares equivocados. Tener un intermediario puede ser beneficioso para ambas partes; este intermediario no debe estar relacionado con ninguno de los departamentos y debe tener un rol de tiempo completo en esta posición. Tanto los especialistas en marketing como los equipos de ventas deben saber exactamente a quién contactar, con respecto a todos los problemas que afecten a ambas partes.

4. No descuides el aspecto humano

La buena colaboración puede reducirse a relaciones interpersonales, por lo que tener una mentalidad centrada en el ser humano es beneficioso. Los departamentos de ventas y marketing piensan de manera diferente, a menudo con resultados divisivos. Las personas de marketing tienden a basarse en embudos de ventas calculados y estructurados y guían a los prospectos a través del proceso. Las ventas tienden a no ser tan racionales, basando gran parte de su éxito en intuición, redes de contactos y experiencia.

Esto puede ser como dos mundos chocando, resultando en conflicto. Las ventas creen que son ellas las que ganan el pan, mientras que el marketing cree que son ellas las que hornean el pan.

El primer paso hacia una mejor colaboración es darse cuenta de que trabajar juntos beneficia a todas las partes interesadas. Ambos lados uniéndose para implementar el diseño de un proceso que hará que su cooperación funcione sin problemas, efectivamente y con éxito. Solo entonces pueden esos dos mundos coexistir en armonía.

5. Cuando la tecnología viene antes que las personas

La clave para una colaboración exitosa es asegurar que las personas estén hablando. Sin embargo, la tecnología correcta puede agregar valor a una buena comunicación. Pero debe recordarse que, sin la voluntad de adoptar nuevas tecnologías y la disposición para incorporarlas, la tecnología es inútil. Un sistema intuitivo y fácil de incorporar CRM de Ventas puede mejorar enormemente el valor de comunicación entre ventas y marketing. Además, con características como un tablero de clasificación de ventas tu CRM puede identificar los mejores desempeños, quién está cumpliendo constantemente sus objetivos, y qué áreas del pipeline de ventas están causando los mayores cuellos de botella.

Una característica como marcador inteligente, la tecnología puede darle a tu equipo de ventas la ventaja y la confianza visible para adoptar nuevas formas de hacer negocios. Otro avance tecnológico es a través de integración de CRM de correo electrónico, utilizando Gmail, Outlook y otro software garantizando canales de comunicación más simples y continuos. Con ventajas tecnológicas, como una integración de CRM con LinkedIn, puedes recopilar datos de contacto fácil y directamente desde LinkedIn, ahorrándote tiempo valioso en la entrada de datos directa.

En realidad, son los usuarios finales quienes tienen que entregar, y es solo asegurando un espíritu cooperativo en toda la empresa que se demostrarán los resultados. Sin personas y su comunicación, la tecnología es solo tecnología.

6. Incorporar al ejecutivo

La dirección de la empresa tiende a fluir hacia abajo como el agua y son los ejecutivos senior quienes deben dar el ejemplo. Los individuos que intentan entregar cambios sin el apoyo de la gerencia están condenados al fracaso. Incorporar a un ejecutivo a tu idea puede marcar toda la diferencia, especialmente en propuestas que ayudan a tus departamentos de ventas y marketing a trabajar juntos más estrechamente. Solo asegúrate de que comprendan plenamente las ventajas que tal cooperación traerá a todas las partes.

7. No hay soluciones instantáneas

Una vez que se ha establecido una mejor colaboración, la impaciencia puede establecerse. En realidad, todo cambio requiere tiempo para establecerse. Y así es con la alineación de ventas y marketing; está bien decir que algo ha cambiado, pero son las personas quienes deben absorber el cambio y ser la diferencia. Es en este punto donde la paciencia de la gerencia y de todos los involucrados es una virtud real. Según Peter Strohkorb, se necesitan al menos 3 meses antes de que puedan verse los primeros resultados de colaboración del equipo.

Aparecerán en tres etapas diferentes:

1.     Etapa uno. Los gerentes descubrirán más sobre la organización y sus personas. Quedará claro quiénes son las principales partes interesadas, qué piensan y cuáles son sus sentimientos.
2.     Etapa dos. Se harán evidentes conocimientos sobre cómo la empresa debería presentarse en el mercado. Surgirán preguntas como "cómo miramos a nuestros clientes" o "qué podemos hacer para dirigirnos a ellos más exitosamente".
3.     Etapa tres. Aparecen los primeros resultados financieros.

Se necesita tiempo para alinear los equipos de ventas y marketing, pero si hay el esfuerzo correcto, sucederá.

La colaboración de ventas y marketing es el fundamento del éxito

Los ejecutivos a menudo acusan a los departamentos de ventas y marketing de no comunicarse, bajo desempeño y crítica excesiva entre sí. Pero, cada organización es diferente, con su propio conjunto de parámetros y expectativas. Es por esta razón que el tiempo debe gastarse sabiamente evaluando, evaluando y considerando cómo mejorar la situación.

Con suerte, este artículo ha demostrado que los departamentos de ventas y marketing que están dispuestos a colaborar demuestran mayores tasas de éxito y satisfacción. Además, la tecnología recién introducida se utiliza sabiamente, y el cambio se acepta más fácilmente. Con la adopción de la mentalidad de cambio, la capacitación en ventas, la comunicación y la colaboración se convierten en la norma; así como las ganancias inesperadas que vienen con esa nueva mentalidad.

Es justo decir que los cambios que involucran colaboración son difíciles de ajustar, es decir, hasta que las personas aprendan a apreciar, confiar y trabajar positivamente con otros. "Juntos podemos ser mejor" debería ser el lema de una estrategia cuidadosamente alineada dirigida a sacar lo mejor de los departamentos de ventas y marketing y permitirles desatar su verdadero poder. 

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Preguntas frecuentes: Colaboración de ventas y marketing

P: ¿Por qué es importante la colaboración entre ventas y marketing?

R: La colaboración entre ventas y marketing es importante porque alinea los dos departamentos clave de un negocio hacia objetivos comunes. Conduce a mayor ingresos, tasas de ganancia de ventas más altas, mejor retención de clientes y crecimiento comercial general.

 

P: ¿Cuáles son las consecuencias de una mala alineación de ventas y marketing?

R: La mala alineación entre ventas y marketing puede resultar en una pérdida de ingresos anuales de hasta el 10%. También puede conducir a oportunidades perdidas, disminución de la retención de clientes e ineficiencias en el cierre de tratos. La falta de colaboración obstaculiza el éxito empresarial general.

 

P: ¿Cuáles son algunos errores comunes a evitar en la alineación de ventas y marketing?

R: El artículo destaca siete errores comunes a evitar en la alineación de ventas y marketing. Estos incluyen ignorar problemas, depender de atajos como capacitación adicional de ventas o contratación de más representantes de ventas, carecer de un intermediario en la colaboración, pasar por alto el aspecto humano, priorizar la tecnología sobre las personas, no incorporar a los ejecutivos y esperar soluciones instantáneas.

 

P: ¿Cómo se puede mejorar la comunicación entre ventas y marketing?

R: Para mejorar la comunicación entre ventas y marketing, es importante establecer un canal de comunicación claro y confiable. Tener un intermediario designado que no esté relacionado con ninguno de los departamentos puede facilitar una comunicación efectiva. Enfatizar una mentalidad centrada en el ser humano y comprender las diferentes perspectivas de los equipos de ventas y marketing también puede contribuir a una mejor colaboración.

 

P: ¿Cuánto tiempo tarda en ver resultados de una colaboración mejorada entre ventas y marketing?

R: Según Peter Strohkorb, generalmente tarda al menos tres meses ver los primeros resultados de una colaboración mejorada entre ventas y marketing. Los resultados aparecen por etapas, comenzando con una mejor comprensión de la organización y sus partes interesadas, seguida de información sobre cómo dirigirse a los clientes de manera más exitosa y, finalmente, los primeros resultados financieros.

 

P: ¿Cuáles son los beneficios de la colaboración entre ventas y marketing?

R: La colaboración entre ventas y marketing aporta numerosos beneficios, incluyendo mayores tasas de éxito, eficiencia mejorada, mejor retención de clientes y un crecimiento empresarial general más alto. También permite la utilización efectiva de la tecnología y fomenta un espíritu cooperativo dentro de la organización.