Hace muy poco escribimos que aunque, sin duda, los empleados son el mayor activo de toda empresa, la práctica demuestra que hoy en día las empresas se enfrentan cada vez más a desafíos en la búsqueda y gestión de personal. Y un vendedor contratado que parece apropiado y demuestra buenos resultados de ninguna manera significa que la tarea principal que garantiza el éxito de las ventas de la empresa ya esté resuelta. Hoy en día, para una empresa en rápido crecimiento, basar el proceso y los resultados de ventas únicamente en empleados excelentes se vuelve arriesgado e prácticamente imposible.

Un proceso de ventas adecuado – objetivos alcanzados

Como señalan ingeniosamente los expertos, estos procesos de ninguna manera deberían estar anotados en papel o en las cabezas de los directivos – se necesita una herramienta moderna que gestione los procesos de ventas. Si una empresa quiere crecer, primero debe revisar sus etapas y procesos de gestión de ventas. El profesor de la Escuela de Negocios de Harvard Frank Cespedes y el consultor de startups Jacco van der Kooij sostienenque contratar especialistas en ventas ciertamente no es el camino más directo hacia un crecimiento exitoso. Basándose en el modelo de negocio SaaS, presenta las directrices principales para mejorar el proceso de ventas.

Es necesario entender claramente los objetivos y tareas

Cuando se trata de aumentar la eficiencia de ventas, los directivos deben considerar no solo las características personales de los vendedores o su capacidad de vender, sino también los objetivos establecidos para el equipo de ventas y cómo se persiguen esos objetivos.

Al ofrecer un producto basado en el modelo de negocio SaaS, frecuentemente se encuentra que estas plataformas no son vitales y a menudo se venden a los clientes por una tarifa de licencia relativamente baja. Sobre estas herramientas, los clientes recopilan mucha información por anticipado, exploran alternativas, por lo que toman decisiones de "comprar o no comprar" de manera segura y confiada.

Sin embargo, los vendedores, buscando resultados, dedican mucha atención a todo el proceso de ventas: preparan propuestas comerciales individualizadas que se adaptan solo a las necesidades del cliente, presentan versiones de demostración del sistema, enfatizan las características más importantes para uno u otro mercado e industria, y así sucesivamente. Sin utilizar herramientas de optimización de procesos, los empleados pierden demasiado tiempo y energía en estas actividades diarias.

Además, cuando se trata de servicios SaaS, generalmente se sigue el principio de "land and expand" (donde el objetivo principal no es adquirir nuevos clientes, sino obtener el máximo beneficio de los existentes – vender suscripciones de uso de servicio a largo plazo, paquetes Premium y similares), por lo que todo el proceso de ventas es muy complejo y a largo plazo. Durante el proceso de ventas, el vendedor debe realizar tareas de varias etapas: desde la revisión de precios, negociaciones con ejecutivos de alto nivel hasta la educación del cliente.

Finalmente, el proceso de ventas es muy dinámico. Por lo tanto, sin utilizar la herramienta de gestión de ventas adecuada, la empresa corre el riesgo de que los empleados se "atasquen" en una multitud de tareas y objetivos, dedicando más tiempo a tareas secundarias en lugar de primarias.

Es necesario adaptar los procesos de ventas según las características del cliente

La mayoría de las organizaciones dedican mucho tiempo y dinero (a veces sucede todo lo contrario) al seguimiento del progreso de ventas. Pero el punto clave de todo el proceso generalmente son los compradores, no los vendedores. Por lo tanto, los expertos recomiendan monitorear y analizar más frecuentemente a los clientes, no a los "propios".

En SaaS y otros modelos de negocio, todo comienza precisamente con el cliente. Cuando un cliente potencial percibe un problema que se puede resolver, o una nueva oportunidad que se puede aprovechar con la ayuda de los servicios proporcionados. El vendedor con el equipo de marketing a la cabeza puede aumentar este interés de varias maneras: utilizando redes sociales, SEO, escribiendo correos electrónicos, haciendo llamadas, promoviendo el boca a bocapositivo, participando en conferencias y aplicando cientos de otros métodos.

Una vez generado el interés del cliente potencial, el curso posterior del proceso de ventas depende de la estrategia de la empresa y el comportamiento del cliente.

Típicamente, los negocios SaaS se caracterizan por tres niveles principales:

1. el nivel autónomo o de autoservicio, cuando toda la venta se lleva a cabo automáticamente y el vendedor no necesita invertir grandes esfuerzos adicionales;
2. el segundo nivel, cuando el vendedor se comunica con un responsable de decisiones designado por el cliente;
3. el tercer nivel, cuando el vendedor se comunica no solo con un representante designado del cliente, sino con responsables de decisiones que trabajan en diferentes departamentos.

Aunque la mayoría de los gurús de ventas pueden navegar libremente por estos tres niveles, muchos empleados en las empresas tampoco pueden hacerlo. Por lo tanto, para optimizar el proceso de ventas, es necesario orientarse hacia el cliente y, herramientas de análisis de casos de uso, entender quién es el cliente y en qué etapa qué empleado podría realizar su trabajo de la manera más profesional.

Es imprescindible utilizar herramientas que conviertan datos en información empresarial

Una empresa estadounidense de tamaño medio almacena más datos en su sistema CRM que todos los que se guardan en la Biblioteca del Congreso. Por esta razón, es importante "poner a trabajar" estos datos. Esto significa crear información empresarial valiosa y pronósticos.

Por ejemplo, Juan, que trabaja en la empresa A, logró ventas por 200.000 euros en el último trimestre. Por lo tanto, extrapolando los objetivos de Juan, la empresa proyectó que los objetivos de ventas de Juan para el próximo trimestre serían de 250.000 euros.

Sin embargo, los objetivos y pronósticos no deberían establecerse de esta manera. Al crear pronósticos y objetivos para el equipo de ventas, la empresa debe utilizar datos de ventas y herramientas adecuadas para procesarlos. Por ejemplo, diariamente, semanalmente o mensualmente medir consultas de clientes y resultados, y basándose en estos datos, crear información empresarial e pronósticos fundamentados.

Lo más importante son los procesos

Como ya mencionamos, el proceso de ventas de una empresa es tan bueno como los especialistas que lo gestionan adecuada y profesionalmente. Por lo tanto, en cualquier caso, los empleados son el activo más valioso de la empresa.

Sin embargo, antes de responder a la pregunta de si realmente se necesita otro empleado, los expertos recomiendan primero revisar los procesos de ventas y evaluar la necesidad de mejorarlos. Los especialistas están de acuerdo en que la estrategia de ventas adecuadamente estructurada y su implementación tienen el mayor impacto en la eficiencia del proceso de ventas.

El proceso de ventas consta de ciertos pasos y comienza con la identificación de consultas. La identificación de consultas es esencial para iniciar correctamente el proceso de ventas y realizar acciones procesales posteriores: llamar al cliente, enviar correos electrónicos, comunicarse directamente, etc. La calidad de tales consultas a menudo depende del tipo de consulta y su potencial. Cuanto más potencial tenga una consulta, más valiosa es.

Por lo tanto, al final presentamos una tabla que ayuda a distinguir qué es una señal potencial en ventas y qué debería considerarse "ruido".