¿Cómo puede la inteligencia software de CRM ayudar a los jefes de ventas a competir como los mejores gerentes de la Copa Mundial FIFA? Sigue leyendo, es más fácil de lo que podrías haber pensado.
Bienvenido al 'Juego Hermoso'
¿Recuerdas ese gol de Maradona? No, no la 'Mano de Dios', el otro.
1986, Estadio Azteca, Ciudad de México, cuartos de final de la Copa Mundial FIFA – Diego Armando Maradona Franco, el diminuto mago argentino, recogiendo el balón en su propia mitad, girando y retorciéndose ágilmente, con la destreza de un bailarín de ballet, para vencer lo que parecía ser todo el equipo inglés, antes de colocar elegantemente el balón más allá de un Peter Shilton tambaleante? Pura brillantez individual, del que llaman El Pibe de Oro – el Niño de Oro.
Sí, recordamos a los individuos, como; Pelé, Jairzinho, Cruyff, Beckenbauer, Stoichkov, Tardelli, Suker, Ronaldo (siéntete libre de agregar tu propia sugerencia aquí), y recordamos los grandes equipos; Brasil, Italia, Francia, Alemania, Argentina, Uruguay, Portugal y Holanda (de nuevo, depende de ti).
Pero hay una combinación de elementos – como; el destino, lesiones, decisiones arbitrales y el poste – que contribuyen a que estos recuerdos vivan para siempre en nuestras mentes.
No menos importante de estos elementos, son los gerentes.
Realmente no hay 'yo' en equipo
Desafortunadamente, no voy a llegar a la Copa Mundial 2018, pero, cuando era un niño pequeño tuve un entrenador que probablemente ya lo sabía. De alguna manera, eso no le importó. No era el fútbol lo que le interesaba. Se trataba de sacar lo mejor de grupos de niños que no tenían nada más que hacer.
Comenzó un club de fútbol donde el uniforme de nadie coincidía, donde nos cambiábamos en un cobertizo frío y con fugas, donde los balones eran viejos, perpetuamente mojados, y cuyos cordones podrían arrancar un ojo con un cabezazo desafortunado.
Gritaría su propia marca personal de aliento desde la banda; "Patéa el balón. Marca un gol. Pasa el balón. No olvides, eres un equipo". Eso era todo. Apenas la materia de leyendas gerenciales como Vicente Del Bosque o Marcello Lippi.
Pero funcionó. Y funcionó porque ese gerente realmente quería lo mejor de cada niño bajo su cargo. Quería que supieran cómo funcionaba un equipo, independientemente de la capacidad, insistía en que todos eran parte de ese equipo. Esa era su única estrategia.
Hay más en la gestión que gestionar
Ya sea jugando por tu país en la Copa Mundial 2018, o siendo parte de un equipo de ventas moderno, la estructura es similar. Un grupo de individuos apuntando a un objetivo común, pero cada uno con sus propias habilidades únicas.
En la cúspide del equipo está el gerente. De nuevo, ya sea fútbol o ventas, el gerente está allí para establecer el plan de juego, para organizar e inculcar una estructura, crear la motivación necesaria y alentar a los que carecen de confianza. El gerente también está allí para establecer los postes de portería y para allanar el camino para todo el equipo.
Algunas funciones de gestión del fútbol:
- Selección del equipo – Elegir a los jugadores correctos para la posición correcta
- Planificación estratégica – Decidir el plan de juego para individuos y todo el equipo
- Motivación del jugador – Asegurar que cada jugador esté listo para el juego venidero
- Delegación – Asignar deberes a varios roles de apoyo y distribución de responsabilidades
- Búsqueda de talentos – Siempre en constante búsqueda de talentos nuevos y emergentes
- Relaciones públicas y medios – Ser la cara pública de la imagen del equipo
- Comercialización del equipo – Mantener un contacto cercano con los responsables de comercializar la imagen pública del equipo
- Gestión del dinero – Asegurar que se cumplan los objetivos y que haya finanzas disponibles para inversiones futuras
- Análisis – Incluso los partidos perdidos pueden ofrecer algún tipo de información para mejorar
Al igual que el fútbol, los gerentes de ventas comparten muchas de las mismas funciones.
- Los gerentes de ventas eligen a los mejores miembros del equipo. Se aseguran de que estos miembros jueguen en la posición correcta – es decir, estar seguro de que los talentos correctos se asignen a deberes, productos o ubicaciones geográficas correctas.
- Algunos miembros de ventas pueden carecer de confianza, es deber de un gran gerente de ventas sacar lo mejor de su equipo. Esto puede significar reforzar la confianza de los miembros del equipo cuya confianza puede estar decayendo por una razón u otra – no cumplir objetivos, sentirse frustrado por la falta de oportunidad, objetivos establecidos demasiado alto.
- El gerente de ventas también es responsable de la delegación de tareas dentro del equipo. Estas tareas podrían ser asegurar una relación más cercana colaboración entre ventas y marketing, o equipos de ventas y atención al cliente.
- Los grandes equipos de ventas – especialmente los equipos en crecimiento – siempre están buscando nuevo talento. Es trabajo del gerente de ventas asegurarse de que estos nuevos talentos lleguen a su atención.
- En tiempos buenos y malos, el gerente de ventas será la cara visible del departamento de ventas. Presentando reportes de ventas a miembros de la junta directiva, inversores y otros ejecutivos. Manteniendo informadas a las personas correctas sobre resultados, desempeño y complicaciones percibidas.
- Algo diferente a los gerentes de fútbol, los gerentes de ventas necesitan constantemente coordinarse con su equipo de marketing para garantizar un suministro constante de nuevos clientes potenciales y oportunidades. Herramientas como Sendspark pueden amplificar los esfuerzos de divulgación al permitir prospección de video personalizada a escala, ayudando a los equipos a entregar mensajes más atractivos y contextualizados a los prospectos.
- El dinero y los problemas financieros están en el núcleo del rol de un gerente de ventas. Creando los recursos para el éxito y la expansión de la empresa, el rol del gerente de ventas está aliado al de un gerente de fútbol que identifica y asegura el talento necesario para hacer crecer la marca del equipo.
- Cuando se pierden ventas un buen gerente de ventas puede ver cómo y por qué. Pueden aprender del proceso y corregir estos errores para el futuro.
Acertar con las tácticas – con CRM
A diferencia de los principales gerentes del 'Juego Hermoso', los gerentes de ventas generalmente no están rodeados por un grupo de asistentes administrativos, esperando en los bastidores, a su disposición.
Aquí es donde un CRM inteligente, potente y analítico CRM de ventas cobra importancia.
Con la capacidad de gestionar equipos de ventas; coordinar sus movimientos, establecer objetivos y metas, reconocer dónde pueden existir problemas y remediar adecuadamente esos problemas, analizar todos los aspectos del desempeño del equipo, un CRM de ventas inteligente es fundamental en la búsqueda del éxito.
Un CRM de calidad permite al gerente de ventas potenciar lo mejor de los desempeños estelares, mientras también ayuda a quienes están ascendiendo a alcanzar su máximo potencial. El acceso instantáneo a toda la información disponible es central para lograr este máximo potencial.
Un CRM no resolverá todos tus problemas, pero elegir el correcto para las necesidades de tu empresa ciertamente mejorará las cualidades que te han sido dadas, y te permitirá apuntar hacia el trofeo.
Usa tus recursos sabiamente
A primera vista, el fútbol y las ventas pueden parecer mundos aparte.
Pero ese no es el caso. Como la búsqueda del máximo premio de un gerente de fútbol, un gerente de ventas enfrenta muchos de los mismos desafíos, que es, obtener lo mejor de sus jugadores de equipo en todos los aspectos del juego, tanto dentro como fuera del campo.
Probablemente nunca tendrás el equipo de apoyo del que disfrutó Joachim Low de Alemania. Es posible que no tengas la capacidad de lograr lo imposible de Heimir Hallgrimson de Islandia. O es posible que no se te confíe la calidad de jugadores, como la de Didier Deschamps.
Y, es posible que nunca llegues a dirigir en una Copa Mundial de la FIFA, pero, con un CRM de calidad como Teamgate de tu lado, y utilizando tus recursos sabiamente, puedes demostrar tu capacidad para competir con los mejores, en cualquier campo de juego de ventas.
Así, teniendo eso en mente, es hora del silbato del árbitro, y de dejar que comiencen los juegos.
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