El enfoque de venta se basa en los principios del proceso de ventas conocido como pipeline de ventas. Un pipeline de ventas implica varios pasos que un vendedor individual debe seguir para convertir clientes potenciales en prospectos calificados, luego en cliente potencial, y además llevar el cliente potencial a una oportunidad de venta. El proceso se lleva a través de diferentes etapas para ser considerado cerrado.
A continuación se muestra el embudo de ventas típico:
- Sospechoso frío
- Cliente potencial cálido
- Trato caliente
- Comprador calificado
- Cliente
Las ventas son un proceso continuo que requiere que traiga los prospectos necesarios y cierre clientes una y otra vez. Es un proceso que nunca termina, y mantener este proceso bajo control requiere un pipeline de ventas adecuado que fue definido hace un tiempo. Lo más fundamental sobre un pipeline de ventas es que necesita priorizar los prospectos.
En muchos casos, las empresas que no utilizan la gestión del pipeline de ventas terminan no reconociendo los beneficios que proporciona o desconocen las formas en que pueden moldear sus ventas.
Un pipeline de ventas distingue entre un buen equipo de ventas y uno excelente. Es bastante doloroso que los objetivos que establece para su equipo de ventas no se cumplan.
Cinco problemas impiden el desarrollo de un pipeline de ventas sólido:
- Plazos poco realistas
- Investigación que toma demasiado tiempo
- Pérdida de tiempo comunicándose con empresas no calificadas
- Tasas bajas de respuesta de correo electrónico
- Los seguimientos con los prospectos son ineficientes
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Plazos poco realistas
Una de las principales causas de la frustración en los pronósticos empresariales son las fechas de cierre excesivamente agresivas (plazos poco realistas) y el estancamiento de las oportunidades. Si la gestión de ventas se enfoca completamente en la adquisición de números precisos, entonces no está ayudando a los representantes de ventas a elegir las oportunidades que podrían ayudar a descubrir problemas de clientes imprevistos. Esto impacta la precisión de los pronósticos y la velocidad del pipeline. Esto puede deberse a las causas:
- Proposición de solución en las primeras etapas del ciclo de ventas
- Malentendimiento del cliente
La solución para tales plazos es bastante directa. La gestión de ventas debe enfocarse más en el inicio del pipeline de ventas, que es amplio y las oportunidades son numerosas. Además, los indicadores principales son la base para una buena gestión del pipeline. Estos se pueden encontrar en las primeras etapas del ciclo de ventas con la ayuda de un buen análisis del comprador y cuestionamientos.
Investigación de prospectos
Casi el 20% del tiempo es dedicado por los representantes de ventas a investigar a los prospectos. Para superar tal problema, los representantes de ventas deben recibir una lista de clientes potenciales que vaya más allá de la demografía básica. De esta manera, los representantes conducirán hacia la generación de ingresos.
Empresas no calificadas
Sus representantes de ventas probablemente dedican demasiado tiempo a negocios que ni siquiera están calificados. Nada puede ser más desperdiciador para un negocio que los representantes de ventas gasten tiempo en prospectos que no podrán cerrar. Para superar esto, debería dirigirse a empresas que están creciendo, ya que tienen presupuesto. Al proporcionar a sus representantes una lista de empresas en crecimiento, mejora las tasas de cierre y reduce el tiempo desperdiciado en negocios que nunca aceptarán los precios.
Correos electrónicos en frío
Los representantes de ventas solo pueden obtener una tasa de respuesta del 5% en envíos de correo electrónico masivo. Los correos electrónicos en frío, si se utilizan bien, son una forma garantizada de abrir nuevas oportunidades. Sin embargo, la tasa de respuesta de estos correos electrónicos en frío es muy degradante. Para aprovecharla al máximo, debe hacer lotes y enviar correos electrónicos a empresas que tengan características comunes que mejorarían la tasa de respuesta. Debe enviar correos electrónicos que resuenen con el receptor. Para hacer esto, las empresas deben segmentarse y deben determinarse las características comunes.
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Llamadas en frío
Como mínimo, solo el 2% de las llamadas en frío se reciben, es una batalla perdida para las ventas. Para evitar tal problema, los representantes de ventas deben hacer llamadas en frío con un profundo conocimiento sobre la empresa con la que se comunican. Esto se puede hacer fácilmente en unos pocos minutos visitando los sitios web y extrayendo información sobre ellos.
Seguimiento con prospectos
La mayoría de los representantes no hacen seguimiento con los clientes potenciales; casi el 80% de las ventas requiere que se realicen 5 o más interacciones de seguimiento. Esto se debe a que los representantes no siempre tienen algo relevante para contactar. Para superar este problema, debes proporcionar información al representante de ventas con prontitud para que pueda realizar los seguimientos de manera más diligente.
Con la esperanza de que esto proporcione una descripción clara de los problemas más comunes de la canalización de ventas y las soluciones, si reconoces alguno de estos problemas, ahora tienes el conocimiento sobre cómo puedes optimizar y predecir tus ventas e ingresos.
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