El video es una herramienta poderosa. Pero a menudo, no recibe la atención que debería en el mundo de las ventas. Se ve como un elemento esencial en el marketing, sin embargo, el marketing no debería ser el único equipo que se beneficie de él. Las ventas tienen la oportunidad de llegar a más prospectos con mensajes más poderosos, simplemente porque el video es atractivo.
Si has estado dudando sobre usar video para crear una experiencia de ventas más atractiva y exitosa para tu cliente, sigue leyendo. Este artículo del blog está diseñado para darte un enfoque práctico sobre el uso de video para contactar prospectos y desarrollar el tipo de rapport que ayuda a los prospectos a avanzar en el embudo de ventas.
Pero primero, examinemos por qué el video es tan importante para las ventas.
Videos de ventas: una herramienta potente
El video capta la atención porque cumple los elementos más críticos de la comunicación. Según Albert Mehrabian, Profesor Emérito de Psicología en la Universidad de California, la comunicación efectiva es una combinación de tres elementos. Estos son la comunicación verbal, no verbal y visual. De estos, la comunicación visual es responsable de la mayor parte de la forma en que tu audiencia absorbe lo que estás comunicando.
Imagen: Tool Hero
Y como el video es visual por naturaleza, y tienes la capacidad de conectar y realmente transmitir tu mensaje y personalidad, tienes la oportunidad de causar un impacto fuerte en los prospectos. A través del uso de tu voz, gestos y la energía que proyectas en videos, puedes causar un impacto positivo y duradero en los prospectos.
También hay prueba de que las videollamadas ayudan a cerrar más tratos. Según Drift, el análisis de 100K reuniones de ventas que tuvieron lugar a través de video WebCam generó 41% más tratos cerrados.
Aunque esa es una estadística convincente, es importante tener en cuenta que el video no es nuevo. Los prospectos están acostumbrados a la interacción por video y la cuentan como una forma válida de comunicación a lo largo del viaje hacia tomar una decisión de compra.
Imagen: Drift
El video también hace que la prospección por correo electrónico frío sea menos impersonal y puede potenciar tu estrategia de alcance. Las ventas logran compartir un mensaje fuerte y valioso que realmente capta la atención donde el texto se puede pasar por alto fácilmente. Y esto hace una diferencia real hoy. En un mundo donde los prospectos están bombardeados con correos electrónicos de tu competencia, lograr que ese breve momento cuando tu correo electrónico es visto cuente es crucial.
Cómo elevar los compromisos de ventas usando video
Las ventas son una colección de compromisos de persona a persona con el objetivo de llegar a un destino donde ambas partes estén satisfechas. Aunque podríamos usar terminología común de ventas, a menudo mucho se pierde en la traducción.
En lugar de hablar sobre generar conciencia, educar a tu cliente o cerrar el trato, vamos a introducir un enfoque diferente. Este enfoque transforma los compromisos de ventas de ser interacciones duras impulsadas por métricas con clientes, en experiencias más personales y gratificantes para ambas partes, a veces usando herramientas como Notta para capturar y revisar conversaciones para una comprensión más profunda.
La filosofía de conocer, gustar y confiar
En 2017, Renae Gregoire, escribió un artículo titulado, "Cómo infundir 'Conocer', 'Gustar' y 'Confiar' en tu contenido". Aunque el concepto está relacionado con el marketing, también es válido para las ventas.
La idea de conocer, gustar y confiar funciona así:
Para que los clientes se comprometan con tu producto/servicio, necesitan poder confiar en ti y en tu marca. Lograr que las personas confíen en ti y en tu marca requiere compartir más sobre quién eres y cómo tu marca puede hacer una diferencia en sus vidas. Y para llegar al lugar donde tu marca y solución(es) sean consideradas, los prospectos necesitan saber lo suficiente sobre ti y tu marca para querer prestar atención y aprender sobre tu solución.
Así que ves, el conocimiento lleva a gustar, y gustar a confiar y a una mayor probabilidad de cerrar más negocio.
Aquí está cómo se ve este proceso usando video.
Hazte conocido (y tu marca)
Lo que las ventas típicamente llamarían "generar conciencia" es lo que yo llamaré "hacerte conocer a ti mismo y tu marca". Este es uno de los compromisos más importantes con un prospecto. No causar la impresión correcta puede resultar en una pérdida de interés y probablemente en la oportunidad de hacer negocios.
Mientras produces tu primer video, enfócate en un mensaje valioso y que llame la atención que aborde al menos un punto de dolor. Si no identificas un problema que puedas ayudar a resolver, no serás visto como útil.
Tu video también debe ser auténtico a tu personalidad, alineado con tu marca, y también hacer que tu prospecto se detenga y se dé cuenta de que quiere saber más.
Nick Saltzman, ejecutivo de cuenta con asociados de agencias HubSpot, sabía que necesitaba destacarse. Se enfocó en la prospección por video de todo corazón. Envió 191 videos de correo electrónico en un mes y creó 50 oportunidades. Los videos que hizo tomaron 3-4 minutos para crear, dependiendo de cuánto decidiera personalizar el video, aproximadamente el tiempo que toma enviar un correo electrónico personalizado.
Aquí hay un gran ejemplo de VidYard. Presta atención a cómo Diana usa notas adhesivas simples para conectar el desafío de su prospecto con una experiencia tangible y refuerza su mensaje.
Crea familiaridad y confianza
La familiaridad y la confianza nacen de la prueba de que eres capaz de entregar valor y hacerlo consistentemente. A menudo, el proceso de ventas es uno al que muchos prospectos están acostumbrados porque otros vendedores de diferentes industrias los llaman intentando venderles algo.
Si vas a usar video efectivamente para crear familiaridad y confianza, debe hacerse de una manera que me gusta llamar "sobrehumana".
Todos queremos ser las mejores versiones de nosotros mismos. Para ser versiones sobrehumanas de nosotros mismos, necesitamos tomar valores como el cuidado, el interés en la situación de tu prospecto, y un genuino deseo de querer hacer una diferencia y amplificarlos.
La amplificación no significa volverse abrumador u opresivo. Significa estar preparado, ser honesto, servicial y, lo más importante, sincero sobre ayudar a tu prospecto a experimentar un futuro mejor y más brillante. Crear un video para conectar con tu audiencia es impactante, pero transcribir tu video a texto ayuda a llegar a una audiencia más amplia. Agregar subtítulos hace tu contenido más accesible, permitiendo que personas con discapacidades auditivas y hablantes no nativos se involucren con tu mensaje.
Cuando encarnas estos rasgos, los prospectos ven que estás buscando más allá de una venta rápida. Se vuelven dispuestos a comprometer más tiempo y esfuerzo para aprender más sobre lo que tienes para ofrecer. Están abiertos a confiar y volverse más familiar contigo, la marca que representas, y tu producto.
En este video de 90 segundos, Braedon comparte una historia de éxito con un cliente y empatiza con su prospecto. También entra en detalle, mostrando cómo se ve su solución, y que hay más de lo que se puede aprender saltando a una llamada de 20 minutos.
Cerrar bucles
"Cerrar bucles" puede no parecer el término más parecido a ventas, pero es uno de los más precisos cuando se trata de vender. En el lenguaje típico de ventas, esto sería cerrar el trato. Típicamente eso también significa pedir el negocio. Si bien podrías hacer esto a través de una llamada por WebCam, cerrar bucles se trata de asegurar que abordas las preocupaciones de último momento o el miedo, la incertidumbre, o lo que el cliente tiene sobre comprometerse con tu solución.
Cerrar bucles también puede ser tan simple como recapitular puntos salientes antes de tu próximo contacto. A menudo, los prospectos tienen tanto sucediendo durante el día que pueden no estar adecuadamente preparados para una interacción de ventas.
Enviar un video rápido que toque las razones más importantes de tu llamada no solo muestra que te importa ayudarles a encontrar una solución, sino que también muestras que aprecias el tiempo de tu prospecto y realmente quieres maximizar el tiempo que te están dedicando. Además, les das todo lo que necesitan para tomar una decisión sobre qué hacer a continuación.
Nota: estos nunca deben ser videos largos sino más bien concisos y orientados al valor.
Alex hace un gran trabajo recapitulando su reunión con Joe. En menos de dos minutos, cubre puntos importantes de su llamada e invita a Joe a conectar para cualquier ayuda. También puedes usar este formato. Funciona para cualquier cosa, desde vender software de sitio de membresía de video a servicios profesionales.
Consejos para dominar tus videos de ventas
Usar video para mejorar el viaje de ventas del cliente es poderoso, pero elaborar incluso un video promocional de tres minutos requiere tiempo para scripting, grabación y edición. Los esfuerzos de producción estratégica aseguran que cada video guíe e involucre efectivamente a los clientes en cada etapa.
Veamos consejos para crear compromisos poderosos. Aquí hay cuatro pasos a usar para dominar los tuyos.
1. Prepara un guión
Aunque esto puede no sonar emocionante, o sentir que eres capaz de usar tu habilidad natural de ventas para comprometer, prepara un guión. Los guiones son importantes, incluso si estás creando videos para monetizar Instagram. Simplifican el proceso de grabación. Podrás comunicar un mensaje claro y conciso, y no desperdiciarás el tiempo de tu prospecto.
2. Graba en el ambiente correcto
Estar en ventas significa que puedes estar en una sala llena de vendedores, y eso podría significar que estés en un ambiente ruidoso. Para crear tus mejores videos, encuentra un lugar donde no seas interrumpido, y tus videos no incluyan distracciones como un colega pasando o alguien tocándote el hombro para hacer una pregunta.
3. Asegúrate de que tu equipo funcione
Puedes arreglártelas con una WebCam estándar en la laptop y un par de auriculares con micrófono. Pero asegúrate de que tus grabaciones sean claras. El video debe ser fácil de ver y el audio fácil de escuchar. Si estás usando un software de presentación, asegúrate de que el contenido de tu presentación sea legible en el video. Recomiendo probar tu equipo con un video de prueba y pedirle a un colega que lo vea para detectar cualquier problema de calidad.
4. Deja que tu personalidad brille
A las personas les encanta interactuar con personas agradables. Sonreír, gesticular y la energía positiva atrae más de lo mismo. Mientras compartes tu mensaje, piensa en comunicar como tu mejor versión, dándoles a tus prospectos una mirada a tu enfoque auténtico para hacer una diferencia positiva en sus vidas y sus negocios.
Software de grabación
Si nunca has grabado un video de ventas, puedes preguntarte qué software usar. La buena noticia es que hay muchas opciones excelentes disponibles. Cada una ofrece características únicas, pero todas te permiten grabarte fácilmente y compartir el video por correo electrónico. Si estás buscando la herramienta perfecta, prueba Bonjoro, Loom, TinyTake, VidYardy Soapbox.
Te toca a ti
Aunque el marketing puede tener dominio sobre áreas como monetizar video en vivo, ejecutar webinars y anuncios de video en redes sociales, el video sigue siendo muy mucho una herramienta que se puede usar para cerrar la brecha e impulsar ventas. A medida que aprovechas el video, no te pierdas la oportunidad de hacer contacto de humano a humano. Eso es lo que impulsa el éxito en ventas. Para usar video para elevar tu viaje de ventas del cliente, tienes que enfocarte en desarrollar una relación que lleve a un resultado mutuamente beneficioso.
