La perspicacia empresarial y la intuición fueron una vez elementos básicos del conjunto de herramientas de todo gerente y CEO. Sin embargo, hoy en día, los macrodatos son lo más importante. Aunque la persuasión, la negociación y las habilidades interpersonales siguen siendo necesarias, los equipos de ventas exitosos aprovechan los datos para guiar sus decisiones.

Puntos clave

Los equipos con prácticas de toma de decisiones basadas en datos tienen un desempeño consistentemente superior al de sus contrapartes que emplean métodos más tradicionales. Aprovechar los datos disponibles en cada paso del proceso de ventas puede llevar a:

• Priorización de clientes potenciales de alta calidad
• Pronósticos de ingresos más precisos
• Mejor compromiso a través de alcance personalizado
• Crecimiento

¿Qué hace que los equipos basados en datos tengan éxito?

Uno de los aspectos clave de las ventas basadas en datos es identificar clientes potenciales de calidad. En lugar de conjeturas, puedes usar puntuación de prospectos para clasificar prospectos en función de datos firmográficos (tamaño de la empresa, industria e ingresos anuales), interacciones anteriores y niveles de compromiso.

De hecho, la toma de decisiones basada en datos se puede aplicar en todas las etapas del embudo de ventas, desde la conciencia hasta la compra. La confianza y la eficiencia de los empleados aumentan cuando pueden confiar en métricas del mundo real en lugar de intuiciones, junto con las tasas de conversión resultantes. 

Análisis predictivo, por ejemplo, se puede usar para pronósticos de ventas más precisos. Se pueden tener en cuenta el desempeño anterior, las condiciones reales del mercado y la estacionalidad. Luego se pueden establecer objetivos realistas y asignar recursos en consecuencia. Esto en última instancia ahorra tiempo al equipo y dinero a la empresa.

 Los datos también permiten la personalización de la experiencia del cliente. McKinsey & Company informa que un enfoque de ventas personalizado resulta en un aumento del 10 al 15 por ciento en el desempeño de ventas y un aumento del 20 por ciento en la satisfacción del cliente. Esto se puede hacer mediante el seguimiento del comportamiento y las preferencias del cliente, y luego adaptando los seguimientos y argumentos de venta personalizados. A su vez, una mayor satisfacción del cliente lleva a referencias y clientes recurrentes.

 Gran parte de lo anterior puede ser asistido por el uso de inteligencia artificial (IA) y automatización. Si contratas desarrolladores de IA, por ejemplo, pueden crear un agente de IA que redacte boletines informativos personalizados para enviar a los clientes.

Cómo construir un equipo de ventas basado en datos

Ya sea que tengas un equipo funcional o estés construyendo uno desde cero, puedes aplicar los siguientes principios para crear un equipo de ventas basado en datos.

Mejora de habilidades para la alfabetización de datos

Primero, necesitarás poner tus habilidades de gestión en práctica y dar el ejemplo. Aumenta tus propias habilidades para que puedas entender e interpretar datos de manera efectiva. Toma clases, asiste a talleres y seminarios, lee y mira videos para mantener tu conjunto de habilidades a la vanguardia.

Luego transmite lo que has aprendido a tu equipo. Podrías entrenarlos directamente o invertir en otras soluciones de capacitación, como capacitación en el puesto de trabajo, clases y certificaciones.

 Al final, tanto tú como tu equipo deberían poder leer y analizar informes de ventas, identificar tendencias y patrones, y emplear herramientas de análisis en tu toma de decisiones. Discutiremos esas herramientas en la siguiente sección.

Invierte en la tecnología correcta

Para trabajar de manera eficiente, tu equipo necesita acceso a las herramientas correctas, y debe saber cómo usarlas. Estos incluyen: 

• Hardware de computadora actualizado incluyendo laptops y PCs
• Software de gestión de relaciones con clientes (CRM) como HubSpot o Salesforce
• Plataformas de inteligencia de ventas como ZoomInfo o LinkedIn Sales Navigator
• Herramientas de análisis de datos y automatización como Gong.io o Outreach.io

 Como se mencionó anteriormente, la capacitación es vital. La mayoría de las plataformas ofrecen módulos de capacitación, y también se pueden encontrar cursos en Coursera o sitios web de tutoriales.

Refina tus estrategias

Una vez que tus herramientas estén en su lugar, úsalas para analizar el desempeño anterior de tu equipo. Identifica qué ha funcionado y qué no, y actúa en consecuencia.  

¿Qué debes buscar? Podrías comparar las tasas de éxito de llamadas en frío con las conversionesdel marketing por correo electrónico o redes sociales. Si una vía es mucho más exitosa que otra, concentra tus esfuerzos en ella. Considera realizar pruebas A/B con nuevos métodos. 

Adaptabilidad es clave para el éxito a largo plazo. Fomenta una cultura de aprendizaje y experimentación. Incentiva el aprendizaje de nuevos métodos y tecnologías. Anima regularmente a los representantes de ventas a probar nuevos enfoques, revisa los informes de ventas juntos y ajusta las estrategias en función de nuevas tendencias o respuestas.

Considera una colaboración con tu equipo de marketing. Al compartir información de datos , ambos equipos pueden proporcionar retroalimentación en tiempo real y dirigirse sin problemas a la audiencia correcta.

Establece indicadores clave de desempeño (KPI)

Especialmente si partes de tu equipo están trabajando de forma remota, los KPI estandarizados son importantes para mantener la eficiencia y la alineación de objetivos. Los equipos de ventas pueden identificar áreas de mejora considerando KPI como: 

• Tasas de conversión de clientes potenciales
• Costos de adquisición de clientes (CAC)
• Duraciones del ciclo de ventas
• Ingresos generados por venta

Reflexiones finales

Para obtener este tipo de cultura de ventas basada en datos, deberá invertir en capacitación y tecnología. Los beneficios a largo plazo de mayor eficiencia, tasas de conversión más altas y crecimiento sostenible proporcionan un amplio retorno de la inversión. 

La dependencia de los datos ya no es solo una ventaja, es una necesidad, y las empresas que la adoptan son las destinadas a cerrar tratos y dominar sus industrias.

Fuentes adicionales: https://www.mckinsey.com/industries/retail/our-insights/personalizing-the-customer-experience-driving-differentiation-in-retail