Cuando SEO y ventas trabajan juntos, suceden cosas buenas. Los prospectos se califican mejor. Las llamadas de ventas se vuelven más cálidas. El tráfico orgánico comienza a convertirse a tasas más altas. Y ambos lados finalmente dejan de quejarse de que el otro equipo no lo entiende.
Pero… la mayoría de las empresas nunca llegan allí. ¿Por qué? Bueno, es fácil de explicar. Están mirando a la misma audiencia a través de lentes completamente diferentes. Y a menos que alguien conecte esos lentes, terminas sin nada más que desconexión, y a veces incluso rivalidad.
En este artículo, te guiaremos a través de:
- Por qué las ventas y el SEO a menudo se sienten desconectados desde el principio.
- Cómo una mejor colaboración lleva a una calificación más rápida, tasas de cierre más altas y contenido más inteligente.
- Cómo construir una visión compartida del cliente utilizando datos de búsqueda e información real de llamadas de ventas.
- Cómo usar el lenguaje del comprador de las llamadas para guiar tu estrategia de palabras clave y mensajería.
- Cómo establecer KPIs compartidos para que ambos equipos trabajen hacia los mismos objetivos.
¿Por qué SEO y ventas operan como universos separados?
Antes de que arregles el problema de colaboración, tienes que entender el poder detrás de él. Podrías sorprenderte, pero rara vez es "mala comunicación" o "diferentes prioridades." Tampoco es un problema de gestionar un equipo de ventas. Es pura estructura.
Métricas diferentes significan realidades diferentes
Todos podemos estar de acuerdo en que SEO y ventas se preocupan por diferentes KPIs, incluso si comparten el mismo objetivo general:
- SEO se preocupa por el tráfico orgánico, los rankings, las impresiones y El equipo de ventas.
- Ventas se preocupa por el pipeline, la asistencia a demostraciones, las conversiones y los acuerdos cerrados.
Si cada lado mide el éxito de manera diferente, optimizarán para resultados diferentes. Y a menudo lo verás incluso cuando están apuntando al mismo cliente.
Horizontes de tiempo diferentes
Cuando SEO dice, Debemos apuntar a palabras clave que se paguen en seis meses, las ventas escuchan, No te estamos ayudando en este momento.
- La El equipo de SEO juega el juego a largo plazo.
- El equipo de ventas a menudo juega el juego "este trimestre".
Visibilidad diferente en el recorrido del cliente
SEO sabe qué busca el cliente , mientras que ventas sabe qué dice el cliente. Pero si tu equipo de marketing y ventasno intercambian esa información, ninguno verá el panorama completo. Y es exactamente por eso que la colaboración entre ellos es poderosa, o mejor dicho, podría serlo. Cuando una empresa ve una disminución, muchos equipos piensan que su problema es un canal o táctica incorrectos. Entonces, intentan solucionarlo contratando nuevas personas, invirtiendo más en
promoción pagada
, o haciendo colaboraciones con blogueros. Pero en realidad, trabajar con influencers, comprar backlinks o ejecutar más anuncios no ayudará si el problema real es la desalineaciónentre tus equipos. Necesitarás abordar desafíos estructurales más profundos. Como trabajan en realidades ligeramente diferentes, a menudo miran al cliente a través de lentes diferentes.
Necesitarás desafíos estructurales más profundos. Como SEO y ventas trabajan en realidades ligeramente diferentes, a menudo ven al cliente a través de diferentes perspectivas.
| Lo que ven | Lo que se pierden | |
| Equipos de SEO | Lo que la gente busca en línea y por qué | Situaciones de la vida real (objeciones y casos de teoría vs. práctica) |
| Equipos de ventas | Lo que la gente realmente se preocupa y comparte en llamadas | Comprensión más amplia de lo que la gente está buscando y si pueden encontrarlo en línea |
Cómo la colaboración realmente aumenta los ingresos
Cuando las empresas construyen con éxito la colaboración entre equipos de ventas y SEO, tres cosas típicamente suceden:
- Calificación más rápida: Cuando SEO se enfoca en contenido relacionado con preguntas reales y objeciones que ventas escucha todos los días, los clientes potenciales se vuelven significativamente más calificados.
- Tasas de cierre más altas: Ventas puede usar contenido impulsado por SEO en cada etapa del viaje del comprador. Las páginas de manejo de objeciones, páginas de comparación y estudios de casos tienen un impacto en el cierre de tratos.
- Asignación de recursos más inteligente: En lugar de crear contenido basado únicamente en volumen de búsqueda, SEO puede crear contenido que esté en la misma página que las necesidades reales del pipeline de la empresa.
Cómo mejorar la colaboración: 7 mejores estrategias para SEO y ventas Equipos
Ahora, echemos un vistazo a los pasos prácticos que puede tomar para resolver la desconexión eterna entre estos dos equipos.
1. Obtenga una vista compartida del cliente
Este es uno de los enfoques centrales, si no el principal.
Los compradores a menudo actúan en etapas, pero no avanzan a través de esas etapas en un embudo lineal. Saltan de un lado a otro, luego se pierden y revisitan páginas cinco veces. Hablan con amigos y leen páginas de competidores. Acechan su página de precios a medianoche mientras ven videos de YouTube sobre alternativas.
¿Qué ve SEO? Observan el rastro de migas de pan. Mientras tanto, el equipo de ventas ve el momento de decisión final.
Para cerrar la brecha SEO y ventas, ambos equipos deben entender una cosa: a los compradores no les importa su proceso interno. Les importa resolver su problema con la menor cantidad de riesgo.
Y ahí es donde el SEO colaborativo entra en juego.
Si SEO captura el lado "impulsado por búsqueda" y ventas captura el lado "impulsado por objeciones", juntos forman una imagen completa. Ese es el viaje lógico, centrado en el cliente .
Cuando esa imagen completa guía el contenido, la mensajería y los seguimientos, algo interesante sucede. Las conversiones se sienten naturales, hay menos presión y definitivamente menos "convencimiento". El comprador entiende más rápido qué puede hacer por él porque la comunicación de toda su organización se siente consistente.
Pero solo obtiene esa consistencia cuando ambos equipos operan desde la misma comprensión del comprador.
¿Cómo lo hace entonces?
Combine tres fuentes de datos de clientes en un perfil único centrado en el cliente:
- Datos de intención de búsqueda: Lo que el cliente cree que quiere.
- Notas de llamadas de ventas de su CRM: Lo que el cliente realmente quiere.
- Patrones de comportamiento: Preguntas que hacen en llamadas, páginas que visitan antes de reservar demostraciones, objeciones que repiten, etc.
Este perfil unificado se convertirá en un punto de referencia muy importante para ambos equipos. Puedes crear un perfil de buyer persona con esta información. Pero si lo haces, no te enfoques en detalles superficiales (como su demografía). En su lugar, incluye los datos reales de la vida real que tienen tu marketing y ventas.
Puedes crearlo casi instantáneamente con herramientas como el generador de personas de HubSpot.
Fuente: HubSpot
2. Añade contenido de conversaciones de ventas
El contenido SEO de mejor rendimiento no proviene de herramientas de palabras clave, como muchos podrían pensar (incluyendo Equipos de SEO). A menudo proviene de llamadas de ventas.
¿Por qué? Porque el equipo de ventas sabe:
- Objeciones que bloquean acuerdos,
- Competidores que surgen repetidamente,
- Características que los clientes malentienden,
- Tendencias de la industria que mencionan los compradores,
- Las palabras exactas que usan los clientes para describir sus problemas.
Cada uno de estos es una oportunidad de contenido. Por supuesto, necesitarás una herramienta SEO para encontrar consultas reales para estas ideas. Pero esas ideas de la vida real siempre deben venir primero.
Para esto, puedes crear un bucle de sincronización SEO-Ventas:
- SEO/marketing escucha 5-10 llamadas de ventas cada 1-4 semanas.
- SEO identifica temas y objeciones tendencia.
- SEO las convierte en resúmenes de contenido.
- Ventas revisa los esquemas.
- SEO y marketing crean y publican contenido.
- Ventas utiliza ese contenido en llamadas en vivo.
De esta manera, puedes construir el SEO colaborativo en una forma práctica que impulsa ingresos.
3. Integra palabras clave SEO en la mensajería de ventas
Uno de los errores más comunes es pedirle al equipo de ventas que "use palabras clave SEO". No hagas eso. Mejor (y quizás más inesperadamente), invierte el proceso.
Deja que el lenguaje de ventas influya en tus palabras clave SEO.
Así es como SEO obtiene objetivos más realistas. Y el equipo de ventas obtiene mensajería impulsada por lo que los compradores realmente buscan. Todos ganan, ¿verdad?
- Porque alguien que suena escéptico podría estar a días de convertirse.
- Pero alguien que suena entusiasmado podría estar aún en las primeras etapas de su viaje.
Sin entender el comportamiento orgánico, los representantes de ventas se basan únicamente en su intuición. A veces funciona. A veces cuesta ingresos.
Pero cuando las ventas entienden los patrones SEO, obtienen más contexto. Ven la etapa del comprador antes de que comience la conversación. Reconocen qué contenido influyó en el prospecto y ajustan su discurso para que coincida con el nivel de comprensión del comprador.
El marketing de contenidos a menudo se subestima. Pero puede ir mucho más allá de lo que la gente típicamente espera. Funciona muy bien para mejorar tu SEO y generar prospectos más calificados para un mejor desempeño del equipo de ventas.
4. Crea una biblioteca de contenido específicamente para habilitación de ventas
Fuente: Loopio
Una biblioteca de contenido bien organizada ahorra docenas de horas cada mes. También elimina la queja clásica de ventas: No tenemos el contenido adecuado.
Todo lo que tienes que hacer es hablar con ambos equipos y entender qué contenido realmente necesitan y pueden proporcionar. A partir de ahí, solo tendrás que hacer que todos esos materiales sean fáciles de encontrar.
Entonces, generalmente es útil usar carpetas organizadas por etapa del embudo,, persona, línea de producto y tipo de objeción. Mejor aún, puedes integrarlo con tu CRM para que el equipo de ventas pueda acceder fácilmente al contenido según dónde esté el prospecto en el embudo.
5. Haz que los KPI sean sobre resultados compartidos
No hagas que tus KPI sean sobre victorias departamentales. SEO se preocupa por los rankings, mientras que ventas piensa mucho más sobre ingresos. ¿Alguno de estos indicadores cuenta la historia completa? Realmente no.
Cuando la colaboración es el objetivo, los KPI deben reflejar resultados compartidos. En realidad, tampoco es tan difícil porque ambos equipos están interesados en un esfuerzos de generación de clientes potenciales y una conversión excelente. Se trata más de cómo lo organizas.
Después de todo, cuando los KPI son compartidos, ambos lados priorizan las mismas cosas. Y una vez que ambos equipos operan desde objetivos compartidos, la colaboración se vuelve natural. Para mejorar tus resultados aún más y crear un proceso fácil de seguir, intenta automatizar más usando software de automatización de ventas y SEO Software de automatización SEO.
6. Crea una Infraestructura para la Colaboración
La mayoría de las empresas se detienen en el momento en que los equipos comienzan a comunicarse con mayor frecuencia. Piensan que la colaboración se trata de comunicación. Y por supuesto, en parte, tienen razón. Pero solo en parte.
Las empresas más eficientes van más allá y tratan la colaboración como infraestructura. Comparten:
- Paneles y datos,
- Bases de conocimiento,
- Comprensión de cómo el comportamiento orgánico se conecta con momentos en llamadas de ventas,
- Los incentivos más gratificantes, etc.
Estas son solo ideas. Tu proceso variará según tus objetivos, competitividad de nicho, flujos de trabajo de la empresa, clientes, ciclos de ventas y muchos otros detalles.
7. Celebra los Pequeños Logros
Este punto se trata menos de estructuras o marcos inteligentes y más de apreciación. Lo cierto es que los equipos de ventas son celebrados cuando cierran tratos. Equipos de SEO rara vez reciben crédito, incluso cuando su contenido creó la oportunidad.
Para mantener la colaboración a largo plazo, intenta reconocer:
- Ganancias de ventas influenciadas por contenido SEO,
- Contenido SEO que acortó el ciclo de ventas,
- Información de ventas que llevó a contenido de alto desempeño,
- Grandes logros conjuntos.
Este pequeño reconocimiento genera impulso, y eso, a su vez, fortalece aún más la colaboración. Y la colaboración, como sabemos, genera ingresos.
Conclusión
Cuando SEO y ventas aprendan a ver su trabajo como un proceso altamente conectado, todo comienza a funcionar. Esencialmente, si ambos lados trabajan desde la misma verdad (es decir: la verdad del comprador), la colaboración se convierte en la columna vertebral de tu flujo de trabajo.
Entonces, si quieres que tus equipos de marketing y ventas sean más efectivos, reconoce sus diferencias y destaca cómo pueden contribuir al éxito mutuo.
A menudo, la colaboración comienza cuando cada equipo entiende cómo puede ser útil y cómo sus colegas pueden hacer su trabajo más productivo. Porque, créelo o no, tus empleados también quieren obtener los mejores resultados. A veces, simplemente no saben cómo lograrlo.
