La mayoría de los correos electrónicos de ventas fracasan porque carecen de relevancia, no de esfuerzo. La personalización impulsada por CRM cambia esto al utilizar datos de clientes para elaborar mensajes personalizados que se alineen con el viaje de compra, los comportamientos y los desafíos del prospecto. ¿Los resultados? Tasas de transacción 6 veces superiores y tasas de apertura de 30–50%, en comparación con campañas genéricas. Los equipos de ventas también ahorran tiempo, con representantes dedicando menos tiempo a tareas manuales y más al cierre de tratos.
Para que esto funcione:
- Centraliza los datos de clientes en tu CRM para garantizar la precisión.
- Usa automatización para activar contacto relevante.
- oportuno Capacita a tu equipo para personalizar de manera efectiva, enfocándose en información como historial de compras, señales de engagement y comportamientos en tiempo real.
Teamgate simplifica este proceso al combinar flujos de trabajo estructurados, de confianza conductoy automatización – ayudando a los equipos de ventas a enfocarse en vender, no en tareas administrativas.
Impacto de la Personalización CRM: Estadísticas Clave y Métricas de Desempeño
Elaborar Correos Electrónicos de Ventas con IA y Personalización | GTM Crossroads #02
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Qué Significa la Personalización Impulsada por CRM para Ventas
La personalización impulsada por CRM adapta el contacto de ventas utilizando datos detallados de clientes almacenados en tu CRM, como historial de compras, patrones de comportamiento, datos de empresas e información de engagement. Va más allá de los marcadores de posición básicos, utilizando información sobre las acciones y necesidades de los clientes para elaborar mensajes que realmente resuenen.
Los equipos que se enfocan en personalización a nivel de cuenta – como hacer referencia a rondas de financiación recientes, lanzamientos de nuevos productos o tendencias de contratación – ven tasas de respuesta 3–4 veces superiores a las de aquellos que se adhieren a campos de combinación genéricos. Este método sienta las bases para un contacto más inteligente e impulsado por datos que se sienta más personal.
Cómo los Sistemas CRM Personalizan el Contacto de Ventas
Tu CRM actúa como la columna vertebral de la personalización al organizar datos de clientes y convertirlos en comunicación automatizada y relevante. A través del contenido dinámico, los CRM pueden adaptar la mensajería según condiciones específicas. Por ejemplo, un CFO podría recibir mensajería sobre eficiencia de costos, mientras que un VP de Ventas obtiene contenido enfocado en alcanzar objetivos de ventas – todo dentro de un único flujo de trabajo.
Puntuación de prospectos es otra característica crítica. Al combinar visitas al sitio web, envíos de formularios y engagement de correo electrónico en una única puntuación, los representantes de ventas pueden priorizar fácilmente los prospectos. Por ejemplo, el contacto que destaca herramientas relevantes tiende a resonar más con roles como los SDR. Esta automatización agudiza las estrategias de contacto y permite que los equipos de ventas trabajen de manera más inteligente, no más dura.
Por Qué los Equipos de Ventas se Benefician de la Personalización CRM
La personalización impulsada por CRM no solo mejora el contacto – impulsa la eficiencia y los ingresos. Al reducir tareas manuales como investigación e entrada de datos, proporciona a los representantes de ventas acceso instantáneo a contexto valioso, como actividad reciente, historial de engagement y pasos recomendados.
Para los gerentes, este enfoque proporciona información de tubería en tiempo real, haciendo más fácil identificar qué tratos avanzan y cuáles se estancan. Es especialmente útil para gestionar el ciclo de ventas B2Blargo. Los flujos de trabajo automatizados pueden ser activados para nuevos clientes potenciales, prospectos activos, o incluso clientes que parecen propensos a la deserción, garantizando que ninguna oportunidad se escape.
Curiosamente, solo el 8% de los equipos B2B crean correos electrónicos completamente personalizados para cada prospecto, mientras que el 52% aún se basa en plantillas básicas o campos de combinación. Los equipos que llevan la personalización más allá – aprovechando desencadenantes de comportamiento, segmentación del ciclo de vida e información detallada de cuentas – ven 4.4 veces más tubería generada por contacto cuando se relacionan con cuentas que muestran interés genuino.
Cómo Comenzar a Usar la Personalización Impulsada por CRM
No necesitas reformular todo tu proceso de ventas para aprovechar la personalización impulsada por CRM. En su lugar, enfócate en construir una base sólida: datos limpios, automatización inteligente y un equipo que sepa cómo usar estas herramientas de manera efectiva. La mayoría de los equipos de ventas ya tienen lo que necesitan – es solo cuestión de conectar los puntos de la manera correcta.
Centraliza Tus Datos de Clientes
La personalización se desmorona cuando los datos de clientes están dispersos en múltiples herramientas. Para solucionar esto, consolida todos los datos clave – como perfiles de clientes (datos demográficos, detalles de empresa), comportamiento (historial de compras, actividad del sitio) y puntuaciones de engagement (calidad de cliente potencial, riesgo de deserción) – en una única vista unificada. Un flujo de datos bidireccional en tiempo real garantiza que los registros del CRM estén siempre actualizados cuando los prospectos se relacionan. Este enfoque simplificado mejora la efectividad de tu contacto.
Aun así, alrededor del 31% de los registros de contacto del CRM están desactualizados o son inexactos, y hacer referencia a información como un antiguo puesto de trabajo puede dañar tu credibilidad. Para combatir esto, los equipos de ventas modernos están automatizando la recopilación de señales externas – como actualizaciones de LinkedIn, publicaciones de empleos o noticias de financiación – y sincronizándolas directamente a campos del CRM. Por ejemplo, si alguien en una cuenta objetivo publica sobre un desafío que tu producto resuelve, tu CRM puede activar el contacto correcto en el momento correcto.
Crea Flujos de Trabajo Automatizados y Desencadenantes
Una vez que tus datos estén centralizados, la automatización puede convertir información en acciones oportunas y relevantes. Los flujos de trabajo automatizados garantizan que los seguimientos ocurran consistentemente, reduciendo el riesgo de oportunidades perdidas. Comienza definiendo diferentes niveles de personalización según el valor de la cuenta. Para cuentas más pequeñas, detalles básicos como nombre y empresa podrían ser suficientes. Para cuentas de alto valor, profundiza – incorpora información específica de la cuenta como noticias recientes, tendencias de contratación o lanzamientos de productos.
Por ejemplo, en 2025, Stackline, una empresa de análisis de comercio electrónico, agregó solo una línea personalizada basada en datos de cuenta a sus correos electrónicos en frío. Este simple ajuste aumentó sus tasas de respuesta del 2.8% al 7.1%, con menos de 90 segundos de esfuerzo por correo electrónico.
Los desencadenantes de comportamiento son otra herramienta clave. Si un prospecto abandona su carrito, tu CRM puede enviar automáticamente recordatorios a intervalos como una hora, 24 horas y 72 horas después del evento. De manera similar, si alguien visita tu página de precios múltiples veces en una semana, su representante asignado debe recibir una alerta con contexto sobre su interés.
Los bloques de contenido dinámico con lógica SI/NO pueden personalizar aún más la mensajería dentro de una única plantilla de correo electrónico. Por ejemplo, un CFO podría ver mensajería sobre eficiencia de costos, mientras que un VP de Ventas ve un enfoque en el crecimiento de ingresos. Siempre incluye valores de reserva – si falta un nombre de pila, el correo electrónico debe predeterminarse a un saludo amigable como "Hola".
Capacita a Tu Equipo en Mejores Prácticas de CRM
Incluso la mejor configuración de CRM no entregará resultados si tu equipo no está capacitado para usarlo de manera efectiva. Los Representantes de Desarrollo de Ventas a menudo gastan 35–50% de su tiempo en tareas que no son de venta como investigación manual e entrada de datos, por lo que la capacitación en optimización del desempeño de SDR puede ayudarles a recuperar tiempo valioso de venta. Enfatiza la importancia de datos limpios – la personalización basada en información desactualizada o incorrecta puede causar más daño que bien.
Anima a tu equipo a pasar de scripts rígidos a marcos flexibles. Una estructura simple como Observación → Puente → Prueba → Llamada a la Acción garantiza que la personalización se sienta natural, no forzada. ¿Una buena prueba? Pregunta si el destinatario reenviaria el correo electrónico a un colega porque ofrece información genuina o puntos de referencia valiosos. La capacitación también debe cubrir cómo redactar rápidamente aperturas personalizadas usando datos estructurados del CRM, liberando tiempo para conversaciones significativas. Por ejemplo, hacer referencia a noticias recientes (menos de dos semanas de antigüedad) puede triplicar las tasas de respuesta en comparación con eventos más antiguos.
Con la capacitación correcta, tu equipo puede hacer que la personalización se sienta auténtica mientras se mantiene eficiente.
Qué Datos Usar para la Personalización CRM
La efectividad de la personalización CRM radica en aprovechar los datos correctos. Los equipos de ventas que se enfocan en comportamiento de cliente, historial de compras y señales en tiempo real pueden crear contacto que se sienta relevante y oportuno en lugar de genérico. Aquí está cómo estos tipos de datos pueden elevar tus esfuerzos de ventas:
Datos de Comportamiento y Actividad del Cliente
Entender qué están haciendo los prospectos en este momento es una mina de oro para la personalización. Por ejemplo, la actividad del sitio web – como visitas frecuentes a una página de precios – puede indicar un interés serio, señalando el momento perfecto para el contacto. De manera similar, las métricas de engagement del correo electrónico (por ejemplo, aperturas, clics y respuestas) ofrecen pistas sobre quién está comprometido y cuándo es más probable que responda. Este enfoque basado en el comportamiento puede llevar las tasas de apertura a 30-50%, superando ampliamente 15-20% las de las campañas de correo masivo.
Al combinar estas señales, puede crear puntuaciones de engagement para priorizar sus esfuerzos. Por ejemplo:
- Clientes de alto valor: Top 20% por valor de compra.
- Navegantes de categoría: Contactos que visitaron una categoría de producto tres o más veces.
- Contactos inactivos: Aquellos sin engagement en 90+ días.
Estas puntuaciones simplifican la toma de decisiones, ayudando a los representantes de ventas a enfocarse en los clientes potenciales que más importan. Las interacciones históricas enriquecen aún más estos datos, proporcionando una comprensión más profunda del comportamiento del cliente.
Historial de Compras e Interacciones Pasadas
Las compras pasadas y conversaciones ofrecen un tesoro de información para la personalización. Por ejemplo, si un cliente compró recientemente un producto, su CRM puede generar un seguimiento con recomendaciones de artículos complementarios o consejos para maximizar su compra. Este enfoque alinea su contacto con las necesidades demostrables del cliente, aumentando la probabilidad de conversión.
Los datos de soporte son igualmente valiosos. La información de tickets resueltos, puntuaciones de satisfacción o problemas recurrentes puede revelar el sentimiento actual del cliente. Si alguien ha tenido múltiples interacciones de soporte recientemente, podría ser mejor enfocarse en reconstruir la confianza en lugar de proponer una venta. Adaptar la comunicación en función de estas perspectivas garantiza que cada punto de contacto se sienta relevante y considerado.
Señales en Tiempo Real y Datos Predictivos
Las acciones en tiempo real combinadas con perspectivas predictivas llevan la personalización al siguiente nivel. Por ejemplo, los activadores en tiempo real como abandono de carrito, visitas a páginas de precios o descargas de contenido permiten seguimientos inmediatos y contextualmente relevantes. Las respuestas automatizadas – como recordatorios de carritos abandonados o recomendaciones basadas en visualizaciones recientes de productos – mantienen a los prospectos comprometidos. Incluso hacer referencia a noticias o eventos recientes (dentro de las últimas dos semanas) puede aumentar las tasas de respuesta casi 3 veces en comparación con referencias más antiguas.
Los datos predictivos ayudan a anticipar las necesidades del cliente antes de que surjan. Por ejemplo, analizar ciclos de compra históricos puede predecir cuándo un cliente podría necesitar un reemplazo o una actualización, permitiendo recordatorios oportunos. Puntuación predictiva de clientes potenciales evalúa la probabilidad de que los prospectos se conviertan combinando datos de comportamiento con factores como el tamaño de la empresa o cambios organizacionales recientes. Los activadores externos, como anuncios de financiamiento o cambios de roles ejecutivos, proporcionan oportunidades adicionales para crear contactos altamente personalizados.
"El análisis predictivo utiliza datos históricos, aprendizaje automático e información de CRM para anticipar el comportamiento del cliente. Esto permite que las empresas envíen correos electrónicos altamente relevantes antes de que el cliente exprese una necesidad." – Nimble
Cómo Teamgate El CRM Respalda la Personalización
Teamgate CRM simplifica el desafío de la personalización al ofrecer herramientas que hacen que el contacto personalizado sea tanto efectivo como manejable. La personalización a escala no se trata solo de recopilar datos – se trata de usar esos datos para crear interacciones significativas. Teamgate ayuda a los equipos de ventas a lograrlo centralizando la información del cliente, automatizando tareas de contacto y proporcionando tuberías visuales que garantizan un engagement consistente y relevante. Este enfoque permite que los equipos se enfoquen en construir relaciones sin verse atrapados por el trabajo administrativo.
Integración de Correo Electrónico y Flujos de Trabajo Automatizados
La integración de Teamgate con Gmail conveniente Outlook garantiza que todas las comunicaciones de correo electrónico se sincronicen y registren automáticamente dentro del CRM. No más búsquedas en bandejas de entrada ni actualizaciones manuales de registros – todo está organizado y conectado a los tratos y contactos correctos. Además, los flujos de trabajo automatizados facilitan la entrega de contacto personalizado en el momento correcto. Por ejemplo:
- Cuando se agrega un nuevo contacto, se puede activar un correo de bienvenida.
- Si un trato se mueve a una nueva etapa, las acciones de seguimiento pueden ponerse en marcha.
- Las respuestas de los prospectos pueden desencadenar automáticamente el siguiente paso en la secuencia.
Estos flujos de trabajo no solo ahorran tiempo sino que también mejoran el engagement del correo electrónico. Los correos electrónicos personalizados enviados a través de campañas automatizadas a menudo logran tasas de apertura del 30–50%, en comparación con el 15–20% típico de los correos genéricos. Por ejemplo, puede crear una campaña de goteo que envíe un correo de seguimiento 24 horas después de que un prospecto descargue una guía de precios, con otro correo a las 72 horas si no hay respuesta. Esta automatización garantiza una comunicación oportuna y relevante sin esfuerzo adicional.
Datos del Cliente Centralizados y Contexto
Teamgate consolida datos de múltiples fuentes, dando a los representantes de ventas una vista única y organizada de cada cliente. Esto incluye todo, desde etapas del ciclo de vida e historial de compras hasta detalles firmográficos y señales de comportamiento como la actividad del sitio web o interacciones por correo electrónico. Tener toda esta información en un solo lugar permite a los representantes crear mensajes que son verdaderamente relevantes para las necesidades del cliente.
"La personalización funciona a escala cuando el contenido, los datos y la lógica de entrega comparten la misma fuente de verdad." – HubSpot
Al acceder a un registro de contacto en Teamgate, los representantes pueden ver un historial completo, incluyendo compras pasadas, tickets de soporte e engagement reciente. Este nivel de detalle les ayuda a adaptar su contacto – ya sea para un comprador por primera vez, un cliente recurrente, o alguien que no se ha comprometido en meses. ¿El resultado? Comunicación que se siente considerada y oportuna, en lugar de genérica o fuera de lugar.
Tuberías Visuales y Recordatorios de Seguimiento
Las tuberías visuales de Teamgate facilitan la segmentación de prospectos en función de su etapa en el ciclo de vida del cliente – ya sean nuevos suscriptores, prospectos activos, compradores por primera vez, o clientes en riesgo. Esta segmentación garantiza que el contacto se alinee con dónde se encuentra realmente el cliente en su viaje. Por ejemplo, los contactos inactivos sin actividad durante más de 90 días pueden identificarse e incluirse en una campaña de reactivación con una oferta especial o contenido útil.
Para mantener el seguimiento en el camino correcto, Teamgate ofrece recordatorios automatizados vinculados a activadores de comportamiento. Por ejemplo, si un prospecto visualiza una página de precios o abandona su carrito, el sistema generará un recordatorio de seguimiento. También puede programar chequeos posteriores a la compra a intervalos regulares – como 7, 14 y 30 días – para fomentar negocios repetidos y construir lealtad. Estos recordatorios ayudan a los equipos de ventas a mantenerse proactivos, garantizando que ninguna oportunidad se pierda y que cada interacción se sienta intencional y oportuna.
Cómo medir el éxito de la personalización en CRM
Para saber si la personalización impulsada por CRM realmente está marcando una diferencia, necesitas medir su impacto en las métricas de ventas clave. Los datos correctos te ayudan a ver si la personalización está mejorando el engagement, acelerando el movimiento del pipeline y, en última instancia, protegiendo los ingresos. Aquí te mostramos cómo rastrear el éxito de manera efectiva.
Métricas de correo electrónico y engagement
Comienza con lo básico: tasas de apertura, tasas de clics (CTR)y tasas de respuesta. Estos números muestran qué tan bien tus mensajes personalizados se conectan con diferentes segmentos de audiencia. Por ejemplo, los correos electrónicos con líneas de asunto personalizadas pueden aumentar las tasas de apertura entre 15 y 25%. Los correos electrónicos personalizados, en general, tienden a superar a los genéricos en términos de engagement.
Las tasas de clics revelan qué tan relevante es tu contenido de correo electrónico para los destinatarios. Las campañas segmentadas a menudo ven 50% más clics que las no segmentadas. Sin embargo, la métrica más reveladora es la tasa de respuesta, especialmente cuando las respuestas conducen a conversaciones significativas. Las técnicas de personalización avanzadas (más allá de simplemente usar campos de combinación) pueden aumentar las tasas de respuesta hasta un 142%. Al rastrear estas métricas, puedes identificar qué segmentos responden mejor a tus esfuerzos.
Tasas de conversión e impacto en los ingresos
Las métricas de engagement son solo el punto de partida. Para ver el verdadero impacto de la personalización, supervisa tasas de conversión por segmento, tasas de cierre de acuerdosy ingresos por correo electrónico. Los correos electrónicos personalizados pueden ofrecer tasas de transacción seis veces más altas que los genéricos. Medir los ingresos por correo electrónico te permite comparar directamente el retorno financiero de campañas personalizadas versus no personalizadas.
| Métrica | Sin personalización | Con personalización | Mejora |
|---|---|---|---|
| Tasa de apertura | 18% | 28% | +56% |
| Tasa de clics | 2.5% | 4.2% | +68% |
| Tasa de conversión | 1.2% | 2.8% | +133% |
| Ingresos por correo electrónico | $0.08 | $0.21 | +163% |
Además, rastrea métricas como valor promedio de pedido (AOV) conveniente tasas de venta adicional para ver si la personalización impulsa la lealtad del cliente y el crecimiento a largo plazo. Estas cifras ayudan a diferenciar entre éxitos puntuales e incrementos de ingresos sostenibles.
Movimiento del pipeline y precisión de pronósticos
La personalización debe hacer más que generar actividad; debe impulsar los acuerdos hacia adelante. Ten cuidado con tasas de conversión de etapas del pipeline y qué tan rápido los acuerdos se mueven entre etapas. Esto se puede medir calculando velocidad de canalización usando la fórmula:
(Número de acuerdos en el pipeline × tamaño promedio del acuerdo × tasa de ganancia promedio) ÷ duración promedio del ciclo de ventas.
Busca reducciones en de tu ciclo de ventas; los sistemas CRM personalizados a menudo acortan ciclos entre 8 y 14%. Además, mide precisión de pronóstico comparando los ingresos predichos con los acuerdos cerrados reales. Cuando la personalización funciona, los pronósticos se vuelven más confiables porque los acuerdos avanzan en función de un engagement claro y pasos siguientes procesables. Finalmente, rastrea "oportunidad perdida por razón" usando campos personalizados para identificar problemas recurrentes, como objeciones de precios o mala sincronización, que pueden obstaculizar el éxito del alcance personalizado.
Construir un proceso de ventas alrededor de la personalización
La personalización en ventas no es solo una táctica; es un sistema escalable que impulsa resultados para equipos modernos. Por ejemplo, se ha demostrado que los correos electrónicos personalizados ofrecen Tasas de transacción 6 veces superioresy 93.2% de los especialistas en marketing dicen que las experiencias personalizadas conducen a más clientes potenciales y compras. Sin embargo, el éxito de la personalización depende de crear un proceso que adapte el esfuerzo al valor de la cuenta, mantenga los datos precisos y automatice la fase de investigación, para que los representantes puedan enfocarse en vender, no en gestionar hojas de cálculo.
Los mejores equipos se basan en personalización escalonada para escalar de manera efectiva. Esto significa usar diferentes niveles de esfuerzo según el tipo de cuenta. Para alcance general, los campos de combinación básicos son suficientes. Las plantillas basadas en segmentos manejan la mayoría del pipeline, mientras que la investigación detallada 1:1 se reserva para cuentas de alto valor. Un excelente ejemplo proviene de Stackline, una empresa de análisis de comercio electrónico, que aumentó las tasas de respuesta de correo electrónico frío de 2.8% a 7.1% en 2025 al agregar una sola línea personalizada por prospecto. Esto demuestra cómo alinear el esfuerzo con el valor de la cuenta puede mejorar significativamente los resultados. Construir tal sistema integra datos, automatización y seguimiento consistente en un proceso repetible.
Para que esta estrategia funcione, gestión de datos disciplinada es esencial. Los datos limpios son críticos. Los detalles de contacto desactualizados, las etapas del ciclo de vida incorrectas o los registros de actividad incompletos no solo reducen la efectividad; erosionan la confianza. Un CRM sólido debe ayudar a mantener la higiene de datos marcando oportunidades antiguas, identificando seguimientos faltantes y asegurando que los contextos de los acuerdos siempre estén actualizados. Esto mantiene cada interacción relevante y precisa.
La automatización es la clave para hacer que la personalización sea escalable. Los disparadores de comportamiento garantizan que el alcance ocurra en el momento adecuado sin esfuerzo manual. Las integraciones de CRM eliminan silos sincronizando la actividad de correo electrónico y los cambios del pipeline, lo que mantiene pronósticos basados en datos precisos.
Teamgate CRM hace que este proceso sea fluido sin abrumar a los usuarios. Centraliza la información del cliente, automatiza recordatorios de seguimiento y asegura que cada trato esté en una etapa real con un próximo paso claro. Características como la integración de correo electrónico, la automatización de flujos de trabajo y los canales visuales permiten a los representantes enviar mensajes oportunos y relevantes, mientras que los gerentes obtienen los conocimientos que necesitan para entrenar de manera efectiva. Al incorporar estos principios, Teamgate CRM asegura que la personalización no sea solo una palabra de moda, es una estrategia que protege e incrementa los ingresos. Este enfoque crea un canal limpio y confiable, sentando las bases para el éxito a largo plazo.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la forma más rápida de comenzar con la personalización impulsada por CRM?
Para iniciar la personalización impulsada por CRM, aprovecha los datos del cliente ya almacenados en tu CRM, como el historial de compras, comportamientos y datos demográficos, para diseñar campañas de correo electrónico dirigidas. Comienza identificando puntos de datos críticos, segmentando tu lista de contactos y creando plantillas de correo electrónico personalizadas. Al automatizar estas campañas, puedes enviar mensajes oportunos y relevantes, alejándote de la comunicación genérica y entregando contenido que realmente conecte con tu audiencia, todo mientras optimizas tu flujo de trabajo.
¿Cuáles son los campos de datos de CRM más importantes para correos electrónicos personalizados?
Al crear correos electrónicos personalizados, algunos campos de datos de CRM destacan como esenciales. Historial de compras, actividad recientey patrones de compromiso te permiten ajustar ofertas, contenido y tiempo para que coincidan con las preferencias de cada destinatario.
Además de eso, detalles demográficos como el nombre y la ubicación de una persona hacen que los saludos se sientan más personales, mientras que rastrear el historial de interacción, como respuestas de correo electrónico o registros de llamadas, ayuda a asegurar que tus mensajes sean relevantes y significativos. Al aprovechar datos precisos y completos, puedes crear campañas que resuenen con tu audiencia, aumenten el compromiso y proporcionen métricas claras de éxito.
¿Cómo puedo demostrar que la personalización está aumentando los ingresos?
Para demostrar que la personalización aumenta los ingresos, enfócate en rastrear resultados medibles como mayores tasas de transacción, mejor compromiso y canales más sólidos. Analiza métricas clave como tasas de conversión, tasas de respuesta y velocidad de trato antes y después de introducir la personalización. Aprovecha herramientas como automatización y segmentación para conectar directamente el crecimiento de ingresos con estrategias personalizadas. Monitorear continuamente estas métricas a lo largo del tiempo te dará una prueba clara de cómo la personalización impulsa los ingresos.
