Nadie puede discutir la naturaleza competitiva de las ventas. En el mundo de SaaS, donde muchos equipos venden productos que parecen similares en la superficie, la necesidad de ventaja competitiva es real.

Para cerrar la venta con éxito, la calidad del producto solo puede llevarlo hasta cierto punto. Los equipos de ventas SaaS también necesitan una infraestructura flexible y confiable que les permita ofrecer y ajustar opciones de precios y empaquetamiento que satisfagan las necesidades específicas de los posibles compradores. Esto significa tener un catálogo de productos flexible.

La flexibilidad del catálogo puede informar su comprensión de las operaciones comerciales mientras forma la experiencia del cliente. Para la empresa de SaaS que proporciona tanto productos como servicios de suscripción, un sistema de facturación de suscripción ágil que ofrece este tipo de adaptabilidad puede marcar la diferencia entre las ventas y la frustración.

Entre otras cosas, desea que su sistema de facturación ayude a su equipo de ventas a adaptar las ofertas a clientes individuales. Los equipos de ventas también se benefician enormemente de la capacidad de su negocio para actualizar su catálogo instantáneamente, llevando productos y servicios al mercado al mismo ritmo que los competidores. Si su sistema está anticuado, lo más probable es que no esté logrando ninguno de los dos.

A continuación, se presentan varias formas de agregar flexibilidad de catálogo a su interfaz de facturación que puede dar a su equipo de ventas SaaS ese apalancamiento adicional.

• Alineación de precio y valor

Es integral que su estrategia de precios tenga sentido para los clientes potenciales mientras consideran sus características, funcionalidad y necesidades de uso. Los productos que su equipo de ventas debe vender necesitan representar una propuesta de valor clara, ya que los compradores esperan entender por qué su modelo de cobro es apropiado para el servicio que recibirán.

Por ejemplo, tener paquetes de planes personalizados para el individuo, la pequeña empresa, la gran empresa, etc. amplía el rango de clientes que probablemente se vean reflejados en su estructura de precios. Y tener la flexibilidad de ofrecer estrategias de precios basadas en volumen, uso y muchas otras puede alinear aún más el precio y el valor, facilitando que su equipo cierre la venta.

Su catálogo también debe tener la flexibilidad de extender fácilmente promociones y descuentos para atraer nuevos clientes y manejar situaciones de precios únicos. Esto permite que su equipo de ventas responda con agilidad a los presupuestos de los clientes así como a las ofertas de sus competidores.

Recuerde que, aunque los consumidores valoran la calidad, más de la mitad aún consideran el precio, o mejor dicho, el costo de propiedad de un servicio, como el factor guía principal en cómo toman sus decisiones de compra. Al asegurar que pueda mantener sus ofertas de catálogo competitivas en términos de costo, hará mucho para evitar perder clientes ante su competencia.

Es verdad que algunos negocios traen un producto muy directo al mercado, requiriendo solo que sus clientes se registren para disfrutar de una experiencia única para todos. Considere la diferencia entre el gigante de transmisión Hulu y la empresa de software de escritura Grammarly.

Si bien ambos funcionan principalmente sobre una base de suscripción, Hulu ostensiblemente proporciona un único servicio, mientras que Grammarly ofrece un rango de productos mucho más multifacético, incluyendo consultas con profesionales de escritura entre otras cosas. En consecuencia, las dos empresas tienen necesidades de catálogo y facturación muy diferentes, a pesar de que ambas caen en la categoría de servicios basados en suscripción.

Los detalles de su nicho finalmente dictarán el nivel de flexibilidad que su interfaz de facturación y su equipo de ventas requieren.

• Variabilidad de planes a nivel de cliente

Aunque los productos y servicios que aparecen en sus planes genéricos pueden resultar adecuados para una porción considerable de su base de clientes, la capacidad de adaptarse a necesidades individuales y personalizar el viaje del cliente realmente puede diferenciar su negocio y ayudar a su equipo a ganar ventas.

Si bien su software de facturación SaaS catálogo debe mantener sus planes más genéricos, el uso de plataformas de facturación SaaS flexibles le permite anular ciertas reglas de catálogo. Esto da a su equipo la capacidad de personalizar cómo se construye cada suscripción de manera individual, esencialmente ofreciendo un catálogo único para cada cliente

Con la capacidad de cambiar cómo se comportan sus ofertas para cada suscripción de cliente, y la capacidad técnica de anular elementos como precios, cantidad, derechos y descuentos, su equipo de ventas podrá crear ofertas de suscripción únicas que no se convertirán en una pesadilla para su equipo de servicio al cliente una vez que se activen.

• Velocidad de comercialización

El ritmo de los negocios es implacable. Si no puede mantenerse al día con las fluctuaciones del mercado y las demandas de los consumidores, definitivamente será superado por alguien que pueda. En los casos más extremos, como una caída muy repentina de la economía, o incluso una pandemia mundial, son los negocios que pueden adaptarse sobre la marcha los que tendrán más probabilidades de capear el temporal.

Idealmente, su negocio debería poder actualizar rápidamente su catálogo con nuevos precios y ofertas relevantes en cuestión de minutos, sin soporte de desarrolladores.

Para empresas de SaaS que también dependen de presentaciones visuales de productos, el uso de un catálogo de folleto puede mejorar aún más la agilidad, permitiendo que los equipos de marketing y ventas actualicen y distribuyan catálogos interactivos en tiempo real sin participación de desarrolladores.

Al poder operar a este ritmo, su equipo de ventas se ve capacitado para responder a factores externos al instante, actualizando su estrategia para tener en cuenta variables previamente imprevisibles.

La flexibilidad del catálogo es el regalo de ventas SaaS que sigue dando

Es importante tener en cuenta que, aunque es posible que aún no haya actualizado su infraestructura de facturación y catálogo, lo más probable es que algunos de sus competidores lo hayan hecho o estén bien encaminados hacia la transformación digital.

Una capacidad de facturación actualizada no solo automatiza muchos de los aspectos más mundanos de su día de trabajo, sino que también ayuda a garantizar que su equipo de ventas no está perdiendo terreno. Y el enfoque de una sola talla para todos que las plataformas de facturación anticuadas a menudo requieren no es adecuado para el equipo de ventas que espera reunirse con clientes a su nivel para proporcionar productos que realmente estén adaptados a sus necesidades y situaciones únicas. Al actualizar su plataforma de facturación para mejorar la flexibilidad del catálogo, amplía el atractivo de su negocio y agrega numerosas herramientas al arsenal de su equipo de ventas.

No subestime el potencial de crecimiento que puede proporcionar la flexibilidad de catálogo y facturación. La agilidad en estas áreas no solo le permite girar sobre un duro, sino que también le permite consolidar y analizar datos para ayudarle a identificar tendencias de ventas de suscripción dentro de su negocio. Su equipo de ventas puede utilizar esta información para comprender mejor los deseos y necesidades del mercado y trazar sus estrategias futuras.

La plataforma de facturación de su empresa y la flexibilidad del catálogo son activos que se ramifican, permeando muchos aspectos de su negocio, manteniéndolo competitivo, adaptable y escalable para el futuro.