En este artículo, te presentaremos el concepto de velocidad de ventas y explicaremos su importancia en el impulso del crecimiento de ventas. Exploraremos la ecuación de velocidad de ventas, comprenderemos sus variables y aprenderemos cómo medir la velocidad de ventas puede ofrecer información única sobre tus procesos de ventas y marketing.

Conclusiones clave:

• La velocidad de ventas mide la rapidez con la que las oportunidades y los prospectos se convierten en ingresos, representada como "ingresos por mes".
• Cuatro factores principales impactan la velocidad de ventas: el número de prospectos, el tamaño promedio del trato, la tasa de conversión y la duración del ciclo de ventas.
• Es esencial enfocarse en más que solo agregar nuevas oportunidades al pipeline; optimizar otras variables puede aumentar significativamente la velocidad de ventas.
• Segmentar y analizar la velocidad de ventas en diferentes grupos de clientes puede proporcionar información valiosa para estrategias de crecimiento específico.
• Un enfoque impulsado por datos en ventas, enfocado en la velocidad de ventas, es crucial para empresas que buscan un crecimiento rápido pero consistente.

Cuando Mark Roberge publicó su libro más vendido "The Sales Acceleration Formula" en 2016 y le contó al mundo sobre una fórmula para lograr un crecimiento de ingresos escalable, esa conversación cayó en oídos sordos.

Muchas startups fracasan porque no logran escalar o escalan prematuramente. Y la gente todavía cuestiona si puedes enseñar ventas porque es un arte, no una ciencia, según muchas personas. Sin embargo, Mark llevó a la empresa de software HubSpot de uno a cientos de empleados e incrementó sus ingresos usando una metodología única impulsada por métricas y orientada a procesos. Equilibrando cuatro aspectos principales—contratación, capacitación en ventas, gestión de ventas y fórmulas de generación de demanda—Mark demostró que un proceso puede ser replicado y que las ventas pueden ser predecibles.

Las ventas impulsadas por datos están en el centro de lo que hace Teamgate—un sistema CRM de ventas de proceso completo basado en web—también. Teamgate pone en práctica el enfoque impulsado por métricas y orientado a procesos para ventas que Mark habla en su libro.

A continuación, conoce las ideas de Teamgate sobre una fórmula de ventas particularmente interesante—la ecuación de velocidad de ventas. Este artículo explora los detalles de esta métrica de gestión y explica cómo usar la velocidad de ventas para acelerar tus ciclos de ventas.

¿Qué es la velocidad de ventas?

En pocas palabras, la velocidad de ventas es una métrica de marketing y ventas utilizada para medir la rapidez con la que las oportunidades y los prospectos se convierten en ingresos, mes a mes. Para gestionar esto de manera efectiva, es esencial conocer tus números en tu negocio.

Mientras que la velocidad normal se puede describir como "millas por hora", la velocidad de ventas representa "ingresos por mes". Calcular la velocidad de ventas es una de las mejores maneras de ver qué tan rápido tu equipo de ventas está ganando dinero y qué palancas necesitas mover para acelerar la velocidad.

No confundas la velocidad de ventas con la velocidad de inventario, que mide cuánta mercancía vende un minorista. La velocidad del cliente es otro término relacionado pero diferente que identifica si los clientes se mueven en una dirección positiva o negativa en tu pipeline de ventas.

Hay cuatro factores principales que impactan significativamente cuánto vendes:

• El número de prospectos
• El tamaño promedio del trato
• Tu tasa de conversión
• La duración de tu ciclo de ventas

Obtén más información sobre estas cuatro variables para comprender mejor la ecuación de velocidad de ventas.

Las 4 variables de velocidad de ventas y cómo calcularlas

La fórmula para calcular la velocidad de ventas es bastante sencilla: Multiplica el número de prospectos en tu entorno empresarial o minorista (#) por tu tamaño promedio del trato ($) y tu tasa de ganancia/conversión (%). Luego divide el resultado por la duración de tu ciclo de ventas (tiempo promedio de conversión).

El número de prospectos (#): Este es simplemente el número de prospectos con los que trabajan tus representantes durante un período de tiempo. Los esfuerzos de tu equipo de marketing y las tácticas de generación de prospectos (prospección, nutrición de prospectos, referencias, etc.) influyen directamente en el número de nuevos prospectos en tu pipeline.

Colaborar con Duo Digital, una empresa de marketing de confianza, puede mejorar significativamente tus estrategias de generación de prospectos aprovechando la segmentación avanzada, campañas personalizadas e información impulsada por datos. Al alinear tus equipos de marketing y ventas, puedes crear un proceso sin inconvenientes para generar prospectos de alta calidad, asegurando que tu pipeline se mantenga lleno de clientes potenciales con el mayor potencial de conversión. Con la experiencia de Duo Digital, también puedes optimizar tus esfuerzos de prospección y nutrición de prospectos, permitiendo que tu equipo se enfoque en oportunidades que impulsen un crecimiento medible.

Tamaño promedio del trato ($). También conocido como valor de compra promedio o valor de vida útil promedio del cliente en modelos de negocio basados en suscripción, el tamaño promedio del trato es una métrica que se refiere al precio de venta promedio por trato cerrado durante un período determinado.

Tasa de ganancia/conversión (%). La tasa de conversión se refiere al porcentaje de prospectos que se convierten en clientes que pagan durante el tiempo. Puedes calcular tu tasa de ganancia o tasa de conversión tomando el número total de conversiones dentro de un período y dividiéndolo por el número total de prospectos durante el mismo período.

Duración del ciclo de ventas. También conocido como tiempo promedio de conversión. Esta métrica mide la cantidad de tiempo desde el primer punto de contacto con un cliente potencial hasta la conversión, promediado en todos los tratos ganados. Típicamente mides la duración de un ciclo de ventas en meses.

Es importante entender que estas cuatro variables tienen un impacto significativo en la velocidad de ventas en general pero también son interdependientes, lo que significa que cambiar una variable muy probablemente afectará a las otras también. Por ejemplo, aumentar tus precios puede llevar a un tamaño promedio de trato más grande pero una tasa de conversión menor porque menos personas estarán preparadas para gastar más.

Otra cosa crítica a tener en cuenta al calcular variables de velocidad de ventas es la consistencia. Hay diferentes maneras en que puedes medir estas métricas, pero una vez que decidas sobre un método, adhiérete a él. Por ejemplo, si mides la duración promedio de tu ciclo de ventas desde el momento en que calificas un prospecto, entonces usa este mismo método cada vez que calcules la velocidad de ventas. Te ayudará a mantener un buen nivel de consistencia y evitar confusiones innecesarias en el futuro.

Lee más: Velocidad de ventas: 4 métricas clave que controlan tus ingresos

Por qué no deberías enfocarte solo en agregar nuevas oportunidades a tu pipeline

No es raro que los equipos de ventas se enfoquen completamente en la generación de prospectos con la esperanza de acelerar la velocidad de ventas. Cuando lo piensas, llenar el pipeline con más oportunidades para ganar más negocio suena como una manera lógica de avanzar en el proceso de ventas. Sin embargo, si asignas los mismos valores a todas las variables, entonces es posible aumentar la velocidad de ventas de manera bastante significativa incluso sin aumentar el número de oportunidades.

Un escenario muy común entre nuevas empresas en crecimiento cuando se preparan para una ronda de inversión sería concentrar todos los esfuerzos en generar más clientes potenciales/oportunidades con la esperanza de lograr un crecimiento consistente de ingresos recurrentes mensuales (MRR) durante seis meses aproximadamente. Una ambición de crecimiento del 50% sería un objetivo típico. Si el plan no funcionaba, la nueva empresa podría culpar a su división de marketing. Pero, ¿por qué no intentar aumentar el tamaño promedio del acuerdo, mejorar la tasa de conversión, optimizar la canalización de ventas o acortar el ciclo de ventas?

Puede lograr mucho simplemente creando ampliaciones obvias, extras de valor añadido y paquetes de productos, enfocándose en segmentos de clientes de alta velocidad, adoptando una técnica de cierre más consultiva o acortando su oferta de prueba.

Enfocarse únicamente en agregar nuevas oportunidades no es la mejor estrategia, principalmente porque aumentar los esfuerzos de generación de leads consume recursos y deja menos tiempo para otras variables. Esencialmente, es matemática simple. Si hay cuatro variables igualmente importantes en una ecuación y dedica todos los recursos a mejorar solo una de ellas, el resultado debe ser excepcional para tener un impacto significativo.

Medir la velocidad de ventas puede darle una perspectiva única sobre esos procesos de ventas y marketing que aceleran o frenan su potencial de crecimiento de ventas. Y para obtener una imagen aún más clara, puede medir la velocidad de ventas en diferentes cohortes de clientes. Eso le ayuda a aprender más sobre los vendedores, el valor de los acuerdos, los puntos débiles de los clientes y la cantidad de ventas necesarias para que su negocio prospere.

Lee más: Cómo Captar Clientes Potenciales de Manera Más Inteligente Con Su CRM de Ventas

Genere una Velocidad de Ventas Más Alta Midiendo Diferentes Cohortes de Clientes

Como hay diferentes palancas que influyen directamente en la velocidad de su canalización, es una buena práctica examinar varios conjuntos de datos para obtener nuevas perspectivas sobre la velocidad de ventas.

Abiertas, Ganadas y Perdidas

Todo negocio exitoso convierte el análisis de la canalización en una de sus prioridades clave. Comprender cómo avanzan los clientes potenciales en su embudo de ventas y por qué algunos acuerdos se ganan mientras que otros se pierden puede dar a su equipo de ventas una perspectiva única sobre las partes de sus procesos que necesitan mejora. Si toma sus acuerdos ganados como referencia para medir la velocidad de ventas, podrá formar y probar rápidamente varias hipótesis que la mejoren.

Las preguntas que a menudo surgen al analizar acuerdos abiertos, ganados y perdidos incluyen:

• ¿De dónde provienen los clientes potenciales de alta calidad?
• ¿En qué etapa pierde la mayoría de sus acuerdos?
• ¿Cuál es la probabilidad de cerrar un acuerdo si un cliente potencial pasa este tiempo en esta etapa?
• ¿Los acuerdos "ganados" tienen ciertas características compartidas que los hacen más fáciles de reconocer en esta etapa?
• ¿Conoce las banderas rojas para cada etapa del embudo? ¿Cuál es el promedio para su empresa y cuánto más allá del promedio puede llegar una oportunidad antes de que la considere "perdida"?

Asegurarse de que su equipo de ventas mantenga un control cercano de lo que sucede en su canalización y, lo más importante, por qué se pierden algunos acuerdos lo ayudará a ajustar las palancas y llevar su velocidad a máxima velocidad.

Nuevo, Renovación e Ampliación

Usar la fórmula de velocidad de ventas en diferentes cohortes es crucial para identificar oportunidades de optimización y obtener una vista realista de su embudo de ventas. Tome, por ejemplo, acuerdos de nuevo negocio, renovación y ampliación. Aunque comparten una característica importante (todos son acuerdos ganados), meterlos en el mismo cubo de datos sería un error ya que los tiempos de conversión difieren drásticamente. Comparar renovaciones de contratos a largo plazo con sus acuerdos ganados promedio u oportunidades rápidas de ampliación solo confundirá su cálculo final.

Segmentación, Velocidad de Ventas y Análisis de Oportunidades

Si opta por una segmentación amplia, como dividir su negocio ganado en acuerdos grandes, medianos y pequeños y medir la velocidad de ventas para cada uno, eso podría ser suficiente para descubrir los segmentos, industrias o regiones más prometedores. Otros factores que puede considerar incluyen ubicación, canal, industria, etapa del ciclo de ventas y agente de ventas. Profundizar en sus datos lo ayudará a recalibrar los esfuerzos de su equipo e invertir recursos en segmentos con mayor potencial.

Supongamos que descubre que los clientes grandes de hostelería tardan mucho más en realizar una compra debido a la cantidad de partes interesadas involucradas, mientras que las empresas tecnológicas de tamaño medio avanzan por el embudo mucho más rápido porque están listos para comprar ahora. Puede configurar un flujo de trabajo de cierre de ventas de alta velocidad separado para dirigirse a estos tipos de clientes y acelerar su crecimiento en un período de tiempo más corto.

Al medir la velocidad de ventas para diferentes segmentos, así como analizar las oportunidades que se encuentran en su canalización, su equipo de ventas podrá idear un plan de acción específico y priorizar y abordar esas oportunidades con mayor potencial. Un enfoque de ventas basado en datos es la única solución para empresas que buscan un crecimiento rápido pero constante.

Lee más: La Guía Definitiva para Calificación de Ventas

Conclusión

La ecuación de velocidad de ventas es una métrica de gestión simple pero efectiva que permite a las empresas comprender mejor y observar cada variable y el impacto en los ingresos que los cambios en esas variables podrían tener. Descubrir una forma de hacer que sus clientes potenciales calificados entren y salgan del embudo más rápido podría tomar un poco de ajuste, pero siempre vale la pena el esfuerzo.

Cómo Teamgate Puede Ayudar